主講老師: 張亞西（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
曾任曾任華泰期貨深圳營(yíng)業(yè)部渠道總監(jiān)曾任曾任中國(guó)電建市政建設(shè)集團(tuán)投融資總監(jiān)畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫(kù)金融研究員工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師帆書(shū)（樊登讀書(shū)）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師
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主講課程：
宏觀經(jīng)濟(jì)類《美元?dú)v史、美元利率以及對(duì)全球影響和應(yīng)對(duì)方法》《宏觀經(jīng)濟(jì)下銀行普惠業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程與痛點(diǎn)解析》《金融業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)與熱點(diǎn)問(wèn)題分析》《商業(yè)銀行市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告撰寫(xiě)方法》...
銀行大客戶營(yíng)銷之道課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶銀行服務(wù)營(yíng)銷
課程目標(biāo)：
學(xué)習(xí)突破性營(yíng)銷方法，用全新的升維格局打造營(yíng)銷風(fēng)格
分享大量營(yíng)銷案例，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，豐富營(yíng)銷案例
學(xué)習(xí)價(jià)值客戶營(yíng)銷“三維法”，不斷吸納更多營(yíng)銷能力
課程對(duì)象：中層、基層；銀行全部營(yíng)銷崗位
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)/天）
第十三章 銷售的角色認(rèn)知和心態(tài)準(zhǔn)備
1、為什么要銷售-新型銷售
2、銷售者心態(tài)轉(zhuǎn)變
第十四章 大客戶的價(jià)值探尋
一、基礎(chǔ)價(jià)值探尋
客戶潛在信息挖掘
KYC的三個(gè)層次
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（讓對(duì)方自愿說(shuō)出三件得意的事）
二、價(jià)值探尋升級(jí)
買地賣地游戲化訓(xùn)練
SPIN講解
視頻案例
小組練習(xí)A的幸運(yùn)日
第十五章 大客戶信任建立的三維格局
一、三維格局詳細(xì)分解
利益
情感
價(jià)值
二、兩個(gè)公式快速打開(kāi)局面
求同
存異
第十六章 針對(duì)大客戶的異議處理
一、通過(guò)3F高層次傾聽(tīng)技巧練習(xí)提高談話靶向性
二、通過(guò)四色性格深化對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)
三、5大常見(jiàn)問(wèn)題異議處理話術(shù)
“你說(shuō)的我不信”——信任危機(jī)
“你說(shuō)的我都有”——拒絕了解
“你說(shuō)的不如人家的”——信息同步
“回去商量一下”——婉言謝絕
“好好好，下次去”——當(dāng)機(jī)立斷
第十七章 大客戶促單技巧
一、二選一、從眾心理、時(shí)間限定
二、富蘭克林、激將法等
三、案例演練
第十八章 非業(yè)務(wù)能力拓展-客戶談資和人格魅力
一、八大開(kāi)場(chǎng)切入點(diǎn)
二、N項(xiàng)非專業(yè)重要談資訓(xùn)練
茶葉
煙酒
奢侈品
汽車
新聞
行業(yè)
穿著
旅游
第十九章 課程回顧-步步驚心游戲回顧知識(shí)點(diǎn)
