主講老師: 趙宇（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)及銀行業(yè)投訴實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師銀行業(yè)溝通談判實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師15年金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)中國(guó)人民大學(xué)上海人大人哲學(xué)協(xié)會(huì)書記曾任職玖富數(shù)科集團(tuán)首席服務(wù)官中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行總行...
主講課程：
消保投訴板塊系列課程《銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與投訴處理應(yīng)對(duì)》《消費(fèi)者金融信息保護(hù)主題培訓(xùn)》《銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)營(yíng)銷宣傳專題培訓(xùn)》《消費(fèi)者教育宣傳專題培訓(xùn)》《銀行業(yè)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理專題培...
《銀行業(yè)電話營(yíng)銷》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 電話銷售銀行零售營(yíng)銷
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：6課時(shí)
一、客戶經(jīng)營(yíng)與電話營(yíng)銷
1.客戶理財(cái)規(guī)劃制定整體流程解析
1)建立并界定客戶關(guān)系
2)收集客戶信息
3)分析評(píng)估財(cái)務(wù)狀況
4)制定并提交方案
5)實(shí)施方案
6)監(jiān)控修正
互動(dòng)環(huán)節(jié)：場(chǎng)景制定與情境營(yíng)銷
2.客戶關(guān)系維護(hù)基本手段
1）信息
2）語音
3）面談
4）資源整合
3.電話營(yíng)銷在客戶經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用
1）首電的應(yīng)用與作用
話術(shù)案例：首電微信添加話術(shù)與案例分享
2）再次聯(lián)絡(luò)的應(yīng)用與作用
3）邀約見面的應(yīng)用與作用
4）周期性維護(hù)的應(yīng)用與作用
練習(xí)：活動(dòng)邀約流程與話術(shù)設(shè)計(jì)
二、電話營(yíng)銷準(zhǔn)備事項(xiàng)
1.定目標(biāo)
1）電話營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定原則
2）目標(biāo)準(zhǔn)備——電話營(yíng)銷評(píng)分表設(shè)計(jì)
2.定客群
1）客戶分層、分群、分類
2）確定客群后的畫像研究
3.話術(shù)準(zhǔn)備
4.工具準(zhǔn)備
5.環(huán)境準(zhǔn)備
6.情緒和聲音
7.準(zhǔn)備練習(xí)——設(shè)計(jì)目標(biāo)、客群、場(chǎng)景和話術(shù)
1）各種產(chǎn)品到期
2）添加客戶微信
3）活期賬戶升級(jí)
4）定期賬戶升級(jí)
5）活動(dòng)邀約
6）各類隨機(jī)狀況的應(yīng)變
8.緩解緊張的八種方法
三、電話營(yíng)銷主體流程拆解
1.開場(chǎng)白
1)開場(chǎng)白目標(biāo)管理
2)基礎(chǔ)開場(chǎng)白傳統(tǒng)范例——官方認(rèn)證法
3)應(yīng)對(duì)不同客戶的九大開場(chǎng)邏輯
互動(dòng)演練：開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
2.需求挖掘
1)需求探尋的四大原因
2)客戶需求管理與痛點(diǎn)抓取
3)學(xué)會(huì)傾聽：哈佛談判學(xué)聆聽工具訓(xùn)練
4)需求挖掘的四大提問流程
5)需求挖掘中的基礎(chǔ)認(rèn)知——四大典型理財(cái)價(jià)值觀
實(shí)操演練：需求挖掘的循序漸進(jìn)
3.“產(chǎn)品”推薦
1)產(chǎn)品推薦的原則——KYC&KYP
2)經(jīng)久不衰的營(yíng)銷法則——FABE
3)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化與增配
4)從單一產(chǎn)品到多元產(chǎn)品
5)資金到期后的對(duì)接、轉(zhuǎn)化、行外吸金
4.異議處理
1)異議處理的原則
2)真假異議辨析
3)異議處理的常見情況話術(shù)應(yīng)對(duì)公式
4)異議處理中的常見談判技巧應(yīng)用
5.促成
1)人性需求與促成
2)促成時(shí)刻的十大方法
6.后續(xù)跟蹤
1)電話結(jié)束后的記錄工作
2)電話結(jié)束后的計(jì)劃工作
3)持續(xù)營(yíng)銷
四、電話營(yíng)銷情境演練
