主講老師: 屠振宇（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
曾任交通銀行總部培訓項目負責人曾任美國500 強企業(yè)中國區(qū)首席代表曾任某生物科技有限公司董事總經(jīng)理 曾任中美合資集團控股公司營運副總經(jīng)理
主講課程：
金融營銷類：《金融生態(tài) 智創(chuàng)經(jīng)營-打造網(wǎng)點新金融全景生態(tài)圈》 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下零售銀行市場營銷與客戶關系管理》 《互聯(lián)時代零售銀行場景營銷策略與落地執(zhí)行》 《打造商業(yè)銀行金牌客戶經(jīng)理...
《新零售營銷思維與政企大客戶聯(lián)動營銷策略》課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 營銷策略新零售銀行網(wǎng)點管理
課程目標：
1. 全方位認知新經(jīng)濟時代商業(yè)銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的大趨勢和發(fā)展方向。
2. 樹立服務經(jīng)濟時代銀行網(wǎng)點負責人應具有的心態(tài)，及個人工作及營銷技能提升需求。
3. 培養(yǎng)主動營銷服務意識，強化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能。
4. 掌握現(xiàn)場營銷管理的方法，從而提升網(wǎng)點營銷競爭力。
課程對象：銀行銷售主管、網(wǎng)點負責人
課程時間：6-12課時
模塊一 銀行新零售業(yè)務拓展與創(chuàng)新思維
1.新零售爆品思維：關于精準營銷 --銀行客戶的細分、數(shù)據(jù)化、經(jīng)營與維護閉環(huán)
1)銀行客戶的關系營銷——細分數(shù)據(jù)化
2)基于客戶分析的營銷活動，構建“強鏈接”
3)差異化產(chǎn)品與服務
2.爆品推廣：線上線下獲客全域出擊
1)全觸點客戶體驗路徑
2)全渠道包圍目標客戶群
3)線上渠道的設計與線下渠道的優(yōu)化
服務移動化創(chuàng)新
入口分散化創(chuàng)新
賬戶互通化創(chuàng)新
支付共創(chuàng)化創(chuàng)新
3.強化客戶關系管理與重視核心客戶反饋
4.金融新時代的場景化營銷突破業(yè)務瓶頸
5.微時代做好微營銷，精準推廣高效引流
案例分享：
模塊二 銀行零售批量業(yè)務拓展與政企大客戶公關營銷策略
1.新環(huán)境下銀行零售批量業(yè)務拓展策略
1)主動營銷-批量外拓六大營銷策略
2)服務營銷-網(wǎng)點聯(lián)動營銷流程管理與技巧
3)分層營銷-存量客戶激活與深度營銷
2.政企大客戶公關與營銷策略
1)新金融環(huán)境下政企大客戶業(yè)務拓展痛點
2)銀行重點政府機構客戶梳理
3)政企大客戶關系管理與拓展策略
4)政企大客戶分層級溝通機制
案例分享：某銀行政企客戶拓展成功案例
3.公私聯(lián)動策略促零售業(yè)務產(chǎn)能
1)如何通過公私聯(lián)動支持個金業(yè)務的發(fā)展
2)挖掘?qū)珮I(yè)務中個金客戶資源潛力
3)通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重
4)拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶
5)為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
案例分析：同業(yè)公私聯(lián)動成功案例解析（側(cè)重個金業(yè)務）
模塊三 銀行核心存量客戶的盤活與交叉營銷
1.存量客戶的客群分析
1)RFM客戶分層分析模型
2)用戶忠誠度指數(shù)分析
3)“二八”定律與長尾理論
4)客戶生命周期理論
5)客戶價值評估分層理論
2.存量客戶的深度營銷策略
3.存量客戶的分層營銷-需求分析、開發(fā)定位、獲取與經(jīng)營
4.存量客戶激活關鍵點
5.存量客戶的交叉營銷技巧
1)高效電話邀約技巧
2)實戰(zhàn)面談技巧-顧問式營銷技巧
營銷準備工作 KYC
建立信任關系
挖掘客戶需求 SPIN
產(chǎn)品介紹展示 FABE
客戶異議處理 LSCPA
適時促成成交
案例分享：某銀行存量客戶營銷策劃
6.存量客戶的深度維護
1)客戶維護策略
2)客戶維護方式與技巧
3)客戶活動的價值
4)客戶活動策劃組織流程
案例分享：某銀行客戶活動主題策劃
現(xiàn)場組織與展示
模塊四 網(wǎng)點核心競爭之精細化管理
1.銀行網(wǎng)點精細化管理模式分析
2.銀行績效考核管理思考
3.網(wǎng)點營業(yè)大廳基礎運營評估與管理
4.零售銀行業(yè)務主要經(jīng)營指標構成
1)銷售計劃制定步驟
2)銷售管理過程監(jiān)控
3)銷售計劃有效性的關鍵因素
4)步步為營的過程化管理
過程管理對銷售團隊的重要性
銷售目標細分解、追蹤和控制
時間管理在過程管理中的應用
銷售過程管理關注重點
5)客戶拜訪日計劃
6)銷售報告勤更新
7)業(yè)務進度周追蹤
8)市場資訊多反饋
9)銷售例會時時開-早、晚、周
案例分享：
