主講老師: 屠振宇（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
曾任交通銀行總部培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人曾任美國(guó)500 強(qiáng)企業(yè)中國(guó)區(qū)首席代表曾任某生物科技有限公司董事總經(jīng)理 曾任中美合資集團(tuán)控股公司營(yíng)運(yùn)副總經(jīng)理
主講課程：
金融營(yíng)銷類：《金融生態(tài) 智創(chuàng)經(jīng)營(yíng)-打造網(wǎng)點(diǎn)新金融全景生態(tài)圈》 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下零售銀行市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》 《互聯(lián)時(shí)代零售銀行場(chǎng)景營(yíng)銷策略與落地執(zhí)行》 《打造商業(yè)銀行金牌客戶經(jīng)理...
《打造銀行金牌個(gè)貸客戶經(jīng)理——優(yōu)勢(shì)銷售談判技巧》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售談判銀行零售營(yíng)銷
課程目標(biāo)：
這門課程將通過案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)模擬等訓(xùn)練手段，在商業(yè)談判教練的教授和引導(dǎo)下，幫助學(xué)員掌握各項(xiàng)成功銷售談判的專業(yè)技巧。同時(shí)也幫助學(xué)員提高人際交往的能力，成功打造黃金商業(yè)人脈圈。
課程對(duì)象：商業(yè)銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理
課程時(shí)間：6課時(shí)
一、優(yōu)勢(shì)銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢(shì)談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2.以雙贏為目標(biāo)的合作策略
3.優(yōu)勢(shì)談判過程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢(shì)談判的價(jià)值態(tài)勢(shì)分析
5.商業(yè)銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理角色定位
6.個(gè)貸客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉
7.課堂測(cè)試：銷售談判情境模擬測(cè)試
二、優(yōu)勢(shì)銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3. “關(guān)系”對(duì)銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
1)SPIN 銷售提問技巧
2)FABE 產(chǎn)品銷售技巧
3)角色演練：銷售溝通技能演練
三、優(yōu)勢(shì)銷售談判的心理學(xué)應(yīng)用
1.談判者所需的良好心理素質(zhì)
2.性格潛能認(rèn)知 – 性格色彩學(xué)說
3.性格人群的專屬分析
4.不同性格銀行客戶心理的應(yīng)對(duì)術(shù)
5.銷售談判中的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言分析
1)課堂測(cè)試1：性格色彩密碼 - 自我個(gè)性甄別
2)課堂練習(xí)2：肢體語(yǔ)言潛意識(shí)分析
四、優(yōu)勢(shì)銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
1)創(chuàng)造良好的談判氣氛 - 贊美技巧
2)信息收集與對(duì)方利益確認(rèn) - 觀察、提問與傾聽技巧
3)建立相對(duì)雙贏關(guān)系 - 換位思考
4)束縛對(duì)方思維技巧 - 高于預(yù)期的要求，議程、局限和“先例”策略
5)避免對(duì)抗性談判
6)案例分析：迂回入題 - 投其所好的泛興趣話題
2.談判中期技巧
1)施加壓力的技巧 - 引入競(jìng)爭(zhēng)，期限策略
2)應(yīng)對(duì)僵局的技巧 - 擱置爭(zhēng)議，第三方調(diào)停，分化對(duì)手
3)議價(jià)技巧
4)排除對(duì)手異議的技巧
5)促成成交的技巧
6)案例分析：議價(jià)技巧的銷售實(shí)踐運(yùn)用
3.談判終局技巧
1)必要的讓步 - 給客戶的驚喜
2)防止對(duì)手的蠶食策略
3)適時(shí)成交的技巧
4)案例分析：結(jié)束談判的最佳時(shí)機(jī)
5)角色演練：銀行信貸銷售談判的情境演練
