主講老師: 劉飛（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
國(guó)禎商學(xué)院特聘顧問原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷售總監(jiān)原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)愛普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶...
主講課程：
大客戶銷售類《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略《獨(dú)孤求“拜”》—銷...
做局---大客戶的公關(guān)技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
掌握大客戶銷售的“八大”流程
清晰認(rèn)識(shí)客戶的決策鏈
了解大客戶的四種角色
了解客戶需求的四種類型
掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格
掌握挖需求的三大工具
識(shí)別客戶成交的信號(hào)
了解成交的十八種方法
課程對(duì)象：軟件銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等
課程時(shí)間：2天，共12小時(shí)
一、開局篇：理解何為大客戶銷售？
56、兩個(gè)問題：
銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個(gè)賣水果的銷售
57、兩個(gè)案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)，意見多，難控制，決策慢
二、識(shí)局篇：知道我的位置在哪？
18、認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程、客戶采購(gòu)的原因分析—需求
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃工具：客戶規(guī)劃表、客戶畫像
4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備工具：訪前準(zhǔn)備清單提問清單
5、銷售流程三：激發(fā)興趣工具：激發(fā)興趣模板如何做自我介紹案例：一位歷史牛人的自我介紹
6、銷售流程四：需求確認(rèn)工具：需求的四種類型如何提問？開放式問題與封閉式問題的組合
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷售流程七：商務(wù)流程工具：商務(wù)談判信息表招投標(biāo)注意事項(xiàng)
10、銷售流程八：實(shí)施交付重點(diǎn)：成交不是結(jié)束，而是開始
工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購(gòu)買流程分析與銷售流程體系
三、謀局篇：挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR（重點(diǎn)內(nèi)容）
81、挖需求為什么要提問？
82、銷售為什么總是喜歡多說？
83、挖需求之提問四分法
a.一分法
b.二分法案例：開放式問題與封閉式問題的應(yīng)用
c.三分法三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）
d.四分法分析：SPIN的起因與發(fā)展
84、SPIN怎么用才最科學(xué)？
85、第一大工具：SPIN的起源和三原則工具：銷售訪談表
客戶說的多、銷售很會(huì)問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
86、如何理解SPIN的銷售模式【案例】SPIN練習(xí)
SPIN是一種銷售思維【案例】威樂水泵的成功銷售
87、SPIN運(yùn)用中的常見問題
SPIN的價(jià)值等式【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員工具：銷售訪談表
88、第二大工具：FABE法則的運(yùn)用—以產(chǎn)品賣點(diǎn)為導(dǎo)向
9、為什么要用FABE【案例】不同人關(guān)注的“利益”【案例】溫州酒店出差
10、如何運(yùn)用FABE【案例】化險(xiǎn)為夷—國(guó)內(nèi)著名體育館的案例
11、復(fù)雜銷售的FABE【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
12、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)
5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷售員
13、第三大工具：SPAR—以客戶使用場(chǎng)景為導(dǎo)向【案例】打印機(jī)的兩種介紹方法
14、客戶需求的四種類型
15、雪中送炭—客戶著急使用方案
問題比較多，找出痛苦鏈案例：出差買褲子
16、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案
a.差異化營(yíng)銷：自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶的需求
b.產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，你就是最大的賣點(diǎn)
c.錦上添花的四種應(yīng)用
d.撬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的四大策略
17、無欲無求—客戶對(duì)方案不感冒
客戶害怕改變：案例營(yíng)銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)
案例：從《西游記》看客戶的需求類型
18、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要
策略：Pmpmp適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本工具：銷售訪談表
【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷售員
19、與客戶“共”創(chuàng)方案
20、客戶關(guān)注的“三類人”
客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶自己
四、布局篇：究竟誰說的算？
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者（EB）、技術(shù)購(gòu)買影響者（TB）、使用購(gòu)買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
19、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者（EB）--拍板人
bbbbb.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者的定義練習(xí)：誰是決策者案例：卷煙廠的EB分析
ccccc.拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者遇到的挑戰(zhàn)
ddddd.什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者
eeeee.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者關(guān)心什么
fffff.如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
ggggg.沒有見到EB，成功率只有46%
hhhhh.如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）
iiiii.與高層溝通的“四不要”和“七要”
jjjjj.拜訪后的郵件設(shè)計(jì)
總結(jié)：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行
20、技術(shù)購(gòu)買影響者（TB）--守門員
ooo.遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)：誰是技術(shù)購(gòu)買影響者
ppp.守門員迷之自信的特點(diǎn)
qqq.與之打交道的注意事項(xiàng)
rrr.技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
sss.要“利用”，但是不能得罪
ttt.“成事不足，敗事有余”
總結(jié)：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行
21、使用購(gòu)買影響者（UB）--使用方
xx.遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)：誰是使用購(gòu)買影響者
yy.需求部門的重要性
zz.如何溝通說服
aaa.啥都想要，還嫌貴
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟案例：客戶關(guān)系進(jìn)階演練
五、穩(wěn)局篇：不同的溝通風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)？
1、社交風(fēng)格的分析
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略工具：客戶性格分析表
7、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色
8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？
9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
11、如何通過言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
練習(xí)：小組每個(gè)人的性格特征
六、結(jié)局篇：大客戶銷售中的成交技巧
1、成交是1，其他是0（落袋為安）
2、利用時(shí)間的壓力推進(jìn)成交案例：去醫(yī)院看病
3、影響成交的心理障礙
4、客戶成交的信號(hào)
5、成交的催化劑
6、促進(jìn)成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）
7、合同條款的注意事項(xiàng)（獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)）
8、談判成交后的注意事項(xiàng)
總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃
