主講老師: 郭春明（培訓費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
工商管理專業(yè)EMBA。中國大陸第一代、本土、實戰(zhàn)派培訓講師，曾被評為中國十大優(yōu)秀培訓師。編著《開竅》--讓你在危境中找到希望的書《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書
主講課程：
全維度大客戶營銷課程大綱詳細內容
課程分類： 大客戶
課程目標：
1.能夠了解大客戶營銷的基本邏輯；
2.明白理解大客戶各個部門對營銷的影響；
3.能夠理解大客戶的購買心理與決策過程；
4.能夠明白因應不同部門購買心理與決策過程采用不同銷售策略；
5.能夠掌握影響大客戶購買的步驟與方法；
6.提升大客戶營銷效率；
建立系統(tǒng)化大客戶營銷思維、管控大客戶營銷行為。
課程對象：基層、中層、高層營銷人員
課程時間：2天
一、營銷核心理念分析；
1、什么是營銷？
2、有這么多公司，客戶為什么會選擇我們合作？
3、客戶為什么買我們公司的產品？
4、每家公司都有客戶經理拜訪，為什么會和你做生意，讓你賺他
的錢？
5、充分理解產品與需求的區(qū)別；
6、分析產品同質化競爭情況下情感需求的影響
7、客戶為什么要和我們維系關系，在同等條件或我們弱勢時仍和
我們做生意？
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
實務演練
二、大客戶銷售流程分析
1、尋找潛在客戶、篩選目標客戶；
2、拜訪前進行客戶信息收集、客戶分折、準備相關資料；
3、拜訪中給客戶遞資料、介紹公司品牌以及產品、并與客戶建
立良好的關系
4、推進客戶資審入庫、參與投標；
5、了解需求以及痛點和競爭狀況；
6、有針對性的做產品推送、客戶選中產品類型后做計劃、進行
交流；
7、客戶接受產品設計以及項目大小再詳細報價、談付款方式、
處理異議；
8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價格—敲定合同；
9、下訂單、跟進生產、設計；
10、客戶使用中產品效果反饋（進行技術交底）、進行項目跟蹤
服務；
11、收款及相關資料簽定和跟進；
12、回訪客戶滿意度、保持與客戶互動聯(lián)系（未中標推進下年度
招標合作；
13、要求客戶轉介紹。
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
實務演練
第一維度:解讀客戶與大客戶發(fā)展規(guī)劃與需求
一、解讀目標企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
客戶發(fā)展戰(zhàn)略與布局決定了基本需求和購買環(huán)境
2、客戶行業(yè)變化與趨勢分析
3、客戶信息收集
4、客戶信息收集方法
5、如何進行客戶篩選
6、確定重要目標客戶群
7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性（機會）
二、解讀客戶組織架構與采購流程
1、剖析關鍵客戶職位大關注和壓力點
2、了解關鍵客戶在未來項目環(huán)境中大壓力與挑戰(zhàn)
3、在業(yè)務演進中發(fā)掘客戶機會點與需求點
三、客戶資金預算與管控風險
四、客戶與供應商關系分析
五、營銷策略制定的角度與分析
六、招投標策略分析
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第二維度：客戶關系拓展的目標與策略
一、客戶關系的五個臺階
二、客戶關系的六個評估標準和5個關系層級；
三、客戶關系的拓展方法；
1、獲得客戶好感的方法；
2、建立信任的方法；
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第三維度：培養(yǎng)關鍵客戶；
1、參與者角色；
2、關鍵客戶作用與影響；
3、關鍵客戶性格分析與溝通交流風格；
4、關鍵客戶應對策略；
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第四維度：商務溝通與鎖定客戶承諾技巧
1、如何說服客戶讓客戶接受；
產品；
服務；
機會
2、如何與客戶溝通、怎么談；
3、客戶需求的三個層次；
4、確認客戶需求的方法；
5、引導客戶真實需求；
6、如何做產品介紹；
7、說服客戶的方法；
8、如何找客戶痛點；
9、提供解決方案；
10、以客戶為中心進行銷售
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第五維度：競爭分析與瞄準競爭對手
1、分析自己、公司、產品；
2、分析對方；
3、分析可行性；
4、訂立溝通談判原則：
5、組織銷售團隊；
6、練習、預演
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第六維度：差異化方案制定與價值呈現(xiàn)
1、同質化競爭情況下客戶為什么選擇你？
2、通過服務讓客戶看到不同；
3、什么是服務？
4、獨特客戶服務價格分析；
5、方案介紹方法；
6、客戶需求的投資回報分析；
7、基于價值的銷售建議書；
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第七維度：影響客戶對供應商的選擇
客戶決策過程和時間架構分析；
部門決策條件
部門決策時間要素與影響
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
總結與課堂提問、現(xiàn)場案例分析 討論
案例分析
