主講老師: 王建四（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
19年門店研究及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)中國第1代資深零售培訓(xùn)師中國話術(shù)類門店銷售創(chuàng)始人全球原創(chuàng)類零售暢銷書作者中國零售培訓(xùn)領(lǐng)域重量級(jí)實(shí)戰(zhàn)專家曾任：武漢奇美商學(xué)院院長曾任：四川好風(fēng)景家居商學(xué)院名譽(yù)院長廣東愛依...
主講課程：
《店鋪管理的八項(xiàng)修煉》《銷售冠軍特訓(xùn)營》《新零售下的經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》《超級(jí)導(dǎo)購訓(xùn)練營》《極致服務(wù)系統(tǒng)》《新零售門店銷售系統(tǒng)》《新零售導(dǎo)購訓(xùn)練營》《新零售店長訓(xùn)練營》
超級(jí)導(dǎo)購特訓(xùn)營課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 導(dǎo)購培訓(xùn)
課程目標(biāo)：
學(xué)員掌握高效溝通技能，從容面對(duì)顧客，提升工作效率
幫助導(dǎo)購及促銷人員獲得現(xiàn)場(chǎng)銷售應(yīng)變的技巧與策略
掌握獨(dú)特的銷售促成技能和策略，快速提升導(dǎo)購銷售技能
課程全程采用案例加實(shí)操演練方式，不只是講課，而是訓(xùn)練
課程對(duì)象：導(dǎo)購員、促銷員
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
第一講：超級(jí)導(dǎo)購——職業(yè)思維和心態(tài)
導(dǎo)入：導(dǎo)購，你熱愛自己的職業(yè)嗎？
案例：職業(yè)的鋪路石
一、超級(jí)導(dǎo)購職業(yè)守則
1.像老板那樣思考問題
2.我們抱怨的都是我們應(yīng)該去做的
二、超級(jí)導(dǎo)購具備的四大思維意識(shí)
1.自信——自信地導(dǎo)購，業(yè)績(jī)差不了
2.寬容——心大了，事就小了
3.熱情——適度熱情，溝通潤滑劑
4.上進(jìn)——沒人希望一輩子做導(dǎo)購
三、歸因思維——我們才是根源
1.你認(rèn)為顧客是什么，她就是什么
2.你覺得貨品賣得怎么樣，它就會(huì)賣得怎么樣
3.所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果
四、導(dǎo)購最高職業(yè)格局
1.打工者心態(tài)與老板娘心態(tài)
2.讓你的能力配得上你的職位
3.員工存在的價(jià)值是什么
4.給老板一個(gè)為你加薪的理由
第二講：超級(jí)導(dǎo)購——溝通的最高境界
一、超級(jí)導(dǎo)購——從來都不賣東西
1.越是賣，越難賣
2.銷售本質(zhì)——販賣信任
3.服務(wù)好，業(yè)績(jī)一定差不了
案例：希爾頓酒店
二、如何塑造顧客尊貴感
1.姓氏服務(wù)——詢問時(shí)機(jī)、落地工具
2.顧客資料——資料收集、資料運(yùn)用
案例：大學(xué)食堂
工具：詢問形式模板
三、認(rèn)同——獲得顧客信任感
1.同理心思維定義
2.認(rèn)同顧客四大角度
案例：商場(chǎng)打折
工具：認(rèn)同7大模板
四、贊美——快速愉悅顧客
1.贊美類型及對(duì)象
2.贊美四大技巧
案例：試衣間贊美的啟發(fā)
工具：贊美十大落地模板
第三講：超級(jí)導(dǎo)購——如何迎賓開局
導(dǎo)入：什么樣的客人最難對(duì)付？
演練：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練接待顧客
一、揭秘門店最新迎賓技術(shù)
1.站位——診斷迎賓站位常見問題
2.控衛(wèi)——把握距離，營造舒適感
3.留白——迎賓一定要掌控節(jié)奏
4.激情——沒有活力的門店不會(huì)有好業(yè)績(jī)
案例破解：顧客說隨便看看，怎么辦？
二、顧客截留三大策略
1.推薦截留——時(shí)機(jī)點(diǎn)、優(yōu)雅的自信
2.服務(wù)截留——留住顧客的絕佳利器
3.攔截截留——攔截位置、攔截時(shí)機(jī)
落地工具：顧客截留三大工具模板
演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)截留
第四講：超級(jí)導(dǎo)購——貨品介紹策略
導(dǎo)入：為什么貨品介紹無法打動(dòng)顧客
案例：賣得最好的貨，不一定是最好的貨
一、貨品價(jià)值的兩大認(rèn)識(shí)
1.貨品=產(chǎn)品+人品
2.賣得最好的不一定是最好的
二、貨品價(jià)值的三個(gè)基本點(diǎn)
1.賣點(diǎn)——你有什么
2.買點(diǎn)——顧客要什么
3.痛點(diǎn)——顧客為什么要
三、貨品價(jià)值的塑造秘籍
1.制造懸念——半句話、烘托法
2.對(duì)比體驗(yàn)——對(duì)比對(duì)象、對(duì)比類型
3.關(guān)聯(lián)生活——讓賣點(diǎn)與生活發(fā)生聯(lián)系
4.利益畫圖——最打動(dòng)顧客的不是語言
落地工具：塑造貨品價(jià)值基本套路
案例破解：顧客對(duì)貨品沒感覺，怎么辦？
演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員貨品賣點(diǎn)演繹
第五講：超級(jí)導(dǎo)購——顧客異議模型
導(dǎo)入：石頭與水
案例：餐桌爭(zhēng)議的啟發(fā)
一、道德經(jīng)與顧客異議兩大認(rèn)識(shí)
1.不要贏了道理，卻輸了生意
2.不要貶低別人，減損了自己
案例：一句話趕跑顧客
二、顧客異議處理三脈神劍
1.凡事認(rèn)同——角度、力度
2.處理異議——簡(jiǎn)潔、聚焦、自信
3.焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移——提問、體驗(yàn)
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)編寫異議模板
專家輔導(dǎo)：現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)學(xué)員課堂作業(yè)
第六講：超級(jí)導(dǎo)購——大單引爆業(yè)績(jī)
導(dǎo)入：大單和快單那個(gè)更重要？
案例：珂萊爾10萬客單怎么做？
一、做大單的兩大銷售策略
1.提升貨單價(jià)
2.提升連帶數(shù)
二、連單銷售的認(rèn)識(shí)
1.連單不是硬銷
2.愛心成就顧客
3.強(qiáng)化連帶意識(shí)
4.主動(dòng)暗示引導(dǎo)
三、大單銷售的三大黃金時(shí)段
1.下雨天
2.工作日
3.下班前
四、大單銷售的三大障礙
1.不敢推——貧窮限制了我們的想象
2.想不到——一句話決定大單成敗
3.難為情——愛顧客就一定要成交顧客
五、影響門店大單銷售的六大因素
1.貨品——貨品寬度和深度
2.服務(wù)——大單需要信任
3.陳列——能用物，不用人
4.組合——產(chǎn)品組合能力
5.激勵(lì)——大單需要專項(xiàng)激勵(lì)
6.團(tuán)隊(duì)——大單不是一個(gè)人的事
六、大單銷售的五大策略
1.套餐連單
2.情景連單
3.禮品連單
4.陪伴連單
5.新品連單
6.促銷連單
演練：結(jié)合行業(yè)尋找大單方法
工具輔導(dǎo)：指導(dǎo)大單落地工具
學(xué)員演練：如何做大連單全程輔導(dǎo)
七、提升旺場(chǎng)開單銷售能力
1.判斷類型，集中爆破
2.簡(jiǎn)化服務(wù)，減少附加
3.提前告知，心理免疫
4.穩(wěn)住流客，鼓勵(lì)體驗(yàn)
5.熱情禮貌，人人兼顧
落地工具：迎賓語言模板、快單穩(wěn)客模板
落地演練：專家輔導(dǎo)學(xué)員如何做快單
第七講：超級(jí)導(dǎo)購——顧客成交秘籍
導(dǎo)入：價(jià)格真的很重要嗎？
案例：大自然地板：換人換業(yè)績(jī)
一、基于購買銷售的思維創(chuàng)新
1.慢一點(diǎn)，賣得更多，賣得更快
2.重心不在銷售，聚焦顧客購買.
二、顧客殺價(jià)的兩大心理分析
1.冤大頭——顧客擔(dān)心買貴了
2.占便宜——給顧客占便宜感覺
三、價(jià)格異議處理四大技巧
1.不要過早報(bào)價(jià)
2.制造缺貨壓力
3.委婉拒絕慢慢磨
4.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)做服務(wù)
案例破解：顧客張口就問價(jià)格，一報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？
四、如何用假設(shè)性成交催眠顧客
1.利益假定
2.談?wù)撌酆?/p>
3.正面回應(yīng)
4.心理共鳴
落地工具：假設(shè)性催眠落地模板
五、臨門一腳的逼單挽留技術(shù)
1.給足面子
2.預(yù)留臺(tái)階
3.無單送客
4.信息引流
案例破解：顧客說隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？
六、提升開單數(shù)的三大方法
1.開票法
2.新貨法
3.假設(shè)法
七、提高回頭率的四大策略
1.距離策略——制造理由；釋放壓力
2.禮品策略——贈(zèng)送時(shí)機(jī)及禮品選擇
3.差額充值——錢在哪里，心在哪里
4.福利年卡——設(shè)計(jì)讓顧客自動(dòng)回流機(jī)制
落地工具：申請(qǐng)折扣及價(jià)格異議模版
現(xiàn)場(chǎng)演練：三步送客訓(xùn)練及逼單策略運(yùn)用
總結(jié)互動(dòng)：梳理課程落地點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員問題
