課程分類： DS賦能營銷
課程目標：
1、本課程的目標不僅是讓學員了解一般規(guī)則或策略，而是通過掌握AIGC技能的應用，深入到細節(jié)中去探究并學會實際技能、具體的策略和技巧以及面對實際挑戰(zhàn)時的應對策略。
2、為了讓使用SPIN銷售這些戰(zhàn)術的個體成為專家或者大師級別的實踐者——那些能在實際的談判中取得顯著成效的專家級人物。
課程對象：營銷管理干部、業(yè)務骨干
課程時間：2天時間，12小時以上
本課程共五講18招，旨在幫助企業(yè)和團隊通過SPIN銷售談判過程中，區(qū)別于普通的營銷手段和方法，運用“四維成交法”、“一圖二卡”、“協(xié)同營銷”和“AIGC工具應用”等核心技術，熟練掌握大客戶銷售策略和談判方法，有效克服三大溝通障礙：
一是"說不上"（建立連接難題）；
二是"說不透"（溝通無效難題）；
三是"說不服"（成功簽約難題）。
進而成功獲得訂單和項目。
第一講：找對人：3招；
本講概述：
孟昭春老師將引入其獨創(chuàng)的“四維成交法”商務談判策略，使營銷人員一開始就能統(tǒng)攬全局，占領制高點，解決找對人的問題。
什么叫四維成交法？
大客戶營銷商務談判，如同挖移一顆大樹，需要“點、線、面、體”的策略運作：
既要擅于正面強攻—-攻克主要決策者；
更要學會逾回包抄—-攻克技術把關者和使用者們；
培養(yǎng)更多的教練，借助力量消滅危險區(qū)，取得成功。
四維成交法的核心技術就是“一圖二卡”：
即客戶權利地圖、魚骨排雷卡和問話提綱卡，對大客戶營銷商務談判中可能遇到的“四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個坑”等了如指掌，才能夠找對人、說對話，提高效率和效益。
第一招：統(tǒng)攬全局，畫好“客戶權利地圖”
第二招：分析客戶，填好“魚骨排雷卡”
第三招：制定方案，用好“大客戶排雷流程”
AIGC使用要點：
1、客戶權利地圖的輔助繪制：在此階段，可以通過AIGC幫助學員快速生成客戶的角色模型，分析不同決策者的潛在需求和決策路徑。利用AIGC工具，學員可以輸入客戶公司基本信息，AI可自動分析出可能的決策層級、利益關系，生成一個初步的權利地圖，幫助營銷人員找對關鍵決策者。
2、魚骨排雷卡的創(chuàng)建與填充：使用AIGC工具，學員可以基于客戶的背景信息和過往互動歷史，自動生成問題框架和潛在風險分析。通過智能提問，AI幫助挖掘出可能的溝通障礙和潛在反對點，增強營銷人員的應變能力。
3、大客戶排雷流程的制定：在客戶排雷過程中，學員可以通過AI生成個性化的談判方案。通過自然語言處理和數(shù)據(jù)挖掘，AIGC能夠根據(jù)每個客戶的特殊需求提供相應的應對策略，幫助學員快速適應并調(diào)整其談判計劃。
學員使用建議：學員可以借助AIGC工具，在每次與客戶溝通前，通過輸入客戶基本信息讓AI給出一個初步的談判策略和行動計劃。之后，學員可以使用AI評估每次談判后的效果，進行持續(xù)改進。
思考題：
1、如何利用AIGC工具在短時間內(nèi)繪制出客戶的權利地圖？請描述您在實際應用中如何通過AIGC分析客戶的信息，快速確定關鍵決策者，并如何借助此工具提高談判效率。
2、在填充“魚骨排雷卡”時，AIGC如何幫助識別潛在風險和溝通障礙？請給出一個實際案例，說明AIGC如何通過客戶歷史數(shù)據(jù)和過往溝通記錄，幫助您發(fā)現(xiàn)可能的風險點。
3、通過AIGC生成的大客戶排雷流程，如何提高您的談判方案的精準性？請描述AIGC如何幫助您根據(jù)客戶的特定需求和過往溝通記錄制定個性化的排雷流程，并具體說明其在提高談判成功率中的作用。
“借助AI精準識別決策者，快速鎖定關鍵人物，讓每次談判都處于主動位置?！?/div>
第二講：說對話：5招；
本講概述：
孟昭春老師將從“SPIN銷售”談判原理和方法入手，深入闡述大客戶銷售談判的關鍵：
一是把握好三環(huán)節(jié)四步驟的談判策略，運用好SPIN銷售的技術和方法；
二是牢記“客戶所有的拒絕和不買都是因為痛苦不夠，快樂也不清楚”的談判原則，哪壺不開提哪壺，挖掘痛點；
三是按照“發(fā)掘內(nèi)心需求，建立意愿圖像”的談判心理學原理，遵循“問題-思維-行為-結(jié)果”的正向循環(huán)邏輯，熟練運用“問話提綱卡”，通過問話，引導客戶呈現(xiàn)出“四個成交信號”，進而實現(xiàn)談判目標。
四是用好AIGC工具，應對復雜的大客戶談判場景以及層出不窮的困難和困惑，隨時向AIGC索要答案。
第四招：見面五句話，知道五件事；
第五招：傷口五句話，找到疼痛點；
第六招：撒鹽五句話，水溫八十度；
第七招：成交五句話，簽單信號強；
第八招：理解加反問，五次敢成交。
AIGC使用要點：
1、SPIN銷售法應用：在“問話提綱卡”環(huán)節(jié)，AIGC可以幫助學員設計針對不同客戶的個性化SPIN問題。AI會分析客戶的行業(yè)背景、歷史采購數(shù)據(jù)和其他信息，自動生成符合SPIN銷售法的提問模板，助力學員快速發(fā)掘客戶痛點和需求。
2、客戶拒絕分析：AIGC能夠結(jié)合對話記錄，智能分析客戶的拒絕語句，并推薦合適的反問或解釋方式，幫助銷售人員突破客戶的疑慮，快速找到切入點。
3、“痛點挖掘”與“成交信號”：通過AIGC，學員能夠在客戶對話中實時監(jiān)控潛在的痛點和成交信號，AI能夠通過對話歷史、客戶情緒分析和反應預測，幫助學員識別何時客戶最可能產(chǎn)生購買意愿。
學員使用建議：在進行模擬談判時，學員可以與AI進行角色扮演，模擬實際談判場景，讓AI給出實時的反饋，幫助學員調(diào)整談判策略。同時，可以邀請學員將與客戶的實際對話內(nèi)容上傳到AI系統(tǒng)，獲取針對性分析和改進建議。
思考題：
1、SPIN銷售法中的“情境問題”如何通過AIGC自動生成？請結(jié)合實際情況，討論如何使用AIGC設計出符合客戶實際需求的情境問題，從而提高談判的針對性和有效性。
2、AIGC如何幫助您發(fā)現(xiàn)客戶在談判中的潛在痛點，并生成合適的應對策略？請以一個具體的客戶拒絕情境為例，說明AI如何通過情感分析和語言處理幫助識別潛在的痛點，并為您提供可行的應對策略。
3、在與客戶的互動中，AIGC如何幫助您實時判斷客戶是否已達到“成交信號”？請描述AI如何通過對客戶的語言和行為模式的分析，幫助您判斷客戶的購買意圖，以及如何利用AI指導下一步的談判策略。
“AI分析你的每一句話，教你用最精準的提問與回應，讓對話自然而精準，成交輕松達成?！?/div>
第三講：心態(tài)好：4招；
本講概述：在大客戶銷售和商務談判中，營銷人員和客戶雙方都存在很多的“盲點”，孟昭春老師認為：銷售和談判是一個心理戰(zhàn)，營銷人員若心態(tài)不好，不僅無法克服自身盲點，也無法打開客戶的盲點，談判就不能取得成功。
本講通過四招，理解客戶拒絕背后的潛臺詞，堅定自己的信念、引導客戶追尋目標，打開自己和客戶的盲點，使銷售和談判順利進行。面對客戶不斷地問自己：我到底是為了銷售？還是為了解決客戶的問題？堅定的相信我們的產(chǎn)品是解決客戶問題的最佳方案。
第九招：信念兩句話，見誰都不怕；
第十招：四大需求真，掌控客戶深；
第十一招：理解潛臺詞，理直氣又壯；
第十二招：奴徒工匠家?guī)熓ィ坊ㄏ阕钥嗪畞恚?/div>
AIGC使用要點：
1、客戶潛臺詞分析：通過自然語言處理，AI可以幫助學員分析客戶在談判中的潛臺詞，識別客戶語言中的隱含信息，預測客戶的真實需求和隱藏的反對意見。
2、情緒管理：在面對客戶拒絕時，AIGC可以幫助學員理解客戶拒絕的心理動態(tài)，生成應對策略。AI還能提供應對不同情境的情緒調(diào)節(jié)技巧，幫助營銷人員保持冷靜和自信。
3、銷售信念的堅定：AIGC可以根據(jù)銷售人員的個人心理分析，生成定制化的信念激勵文案，幫助學員提升自信和堅信產(chǎn)品能夠解決客戶的痛點。
學員使用建議：學員可以通過AI生成的模擬場景進行心態(tài)訓練，AI通過分析學員的反應來提供個性化的心理調(diào)整策略。學員還可以將自己的銷售案例與AI進行對話，獲取情緒和信念方面的反饋。
思考題：
1、AIGC如何幫助您識別客戶的潛臺詞，并為您提供合適的回應策略？請給出一個具體的例子，說明如何通過AIGC分析客戶的言辭，識別其真實需求或隱藏的反對意見，并根據(jù)分析結(jié)果調(diào)整您的回應策略。
2、如何利用AIGC對客戶的情緒進行分析，并保持自己的積極心態(tài)？請討論在面對客戶拒絕時，AIGC如何幫助您識別客戶情緒變化，并為您提供情緒調(diào)節(jié)的建議，以保持您的談判自信。
3、AIGC如何協(xié)助您堅定對產(chǎn)品的信念，并有效地傳達給客戶？請結(jié)合實際情況，討論AIGC如何幫助您通過定制化的信念激勵文案增強自信，從而在談判中表現(xiàn)得更加堅定。
“借助AI情緒智能，掌握自信與冷靜的心態(tài)，讓每次談判都充滿動力與穩(wěn)定。”
第四講：工具妙：3招；
本講概述：工欲善其事，必先利其器。說服客戶不僅要用語言，還需要工具，要用文案征服客戶，“拿在手上沉甸甸，電子展現(xiàn)嚇一跳”，而文案展現(xiàn)能力沒有AIGC是做不到的。
1、如何設計AIGC提示詞獲取高質(zhì)量文案，提高筆談水平，與客戶高質(zhì)量互動？
2、在與客戶對話過程中，如何有效地引導客戶需求，使其更容易達成理解和決策？
3、業(yè)務人員在使用AIGC與客戶互動時，可能會遇到的難點和常見錯誤。
另外支撐業(yè)務人員能力提升的拐棍和裝備也必不可少，例如展業(yè)手冊和拒絕手冊等，都可以提高營銷人員的銷售和談判能力，提高成功率。
第十三招：展業(yè)手冊常備好，葵花寶典要記牢；
第十四招：AI求索有答案，熟練運用業(yè)績好；
第十五招：見面不成用信函，AI妙筆動心田；
AIGC使用要點：
1、AIGC在文案設計中的應用：學員可以學習如何通過AI生成高質(zhì)量的銷售文案，例如產(chǎn)品介紹、市場報告、談判提案等。AIGC通過大數(shù)據(jù)和文本生成技術，幫助學員撰寫精確、有說服力的文案，提高談判效率。
2、客戶需求引導：在與客戶互動過程中，AIGC能夠通過分析客戶對話，實時推薦如何引導客戶進入正確的思維軌道。AI會分析客戶的語言，推測其需求，并生成適時的引導問題或建議，幫助學員更好地引導客戶作出決策。
3、常見錯誤和難點：AI可以對學員的談判記錄進行分析，找出學員在談判過程中容易犯的錯誤（如過度推銷、忽略客戶需求等），并提供針對性的改進建議，提升銷售技巧。
學員參與建議：學員可以通過AIGC工具在實際銷售過程中進行即時文案生成，并將其與客戶的反饋進行對比，評估文案效果。學員還可以在實際應用中記錄自己的錯誤，并讓AI分析改進方案。
思考題：
1、AIGC如何在文案設計中提供個性化的銷售文案，幫助您提升與客戶的互動效果？請舉例說明您如何利用AIGC生成針對不同客戶群體的高質(zhì)量銷售文案，并討論其對客戶認同感的提升作用。
2、在與客戶的對話過程中，如何通過AIGC引導客戶需求，并幫助客戶做出決策？請描述一個使用AIGC分析客戶需求、提供引導性問題的實際場景，并討論AI在此過程中的實際應用效果。
3、AIGC如何幫助您識別并避免常見的談判錯誤？請結(jié)合您的經(jīng)驗，說明AIGC如何通過分析您的談判記錄，幫助您發(fā)現(xiàn)并避免在實際銷售過程中可能犯的錯誤。
“AI工具助你提升銷售流程的每個環(huán)節(jié)，從分析客戶到跟進細節(jié)，無縫連接，效率倍增?！?/div>
第五講：模式優(yōu)：3招。
本講概述：
本講從協(xié)同營銷模式入手，闡述商務談判中的分工協(xié)作以及如何照顧能力較弱的銷售小白等方法，從樹立“無圖不理”的協(xié)同營銷理念、流程和機制入手，提高團隊的整體素質(zhì)和談判能力。
什么叫協(xié)同營銷？
在大客戶談判中，團隊內(nèi)部的協(xié)同營銷是指企業(yè)內(nèi)部不同部門或團隊成員緊密合作，整合各自的資源和優(yōu)勢，以制定并執(zhí)行統(tǒng)一的營銷策略，確保談判成功并滿足大客戶需求。
關鍵要素
1、跨部門合作：銷售、市場、產(chǎn)品、技術支持等部門協(xié)同工作。組建團隊選擇具備相關技能和經(jīng)驗的成員。
2、信息共享：團隊成員及時共享客戶信息、市場動態(tài)和談判進展。制定計劃、明確目標、策略和時間表。
3、統(tǒng)一策略：團隊共同制定并執(zhí)行一致的談判策略。協(xié)調(diào)溝通，定期會議確保信息同步和策略調(diào)整。
4、角色分工：明確各成員的角色和職責，確保高效協(xié)作。執(zhí)行與反饋，執(zhí)行策略并收集反饋，及時調(diào)整。
孟昭春老師將專業(yè)化銷售流程創(chuàng)造性的進行切割，在“開發(fā)-說明-成交-服務”四個環(huán)節(jié)中實現(xiàn)分工協(xié)作：
開發(fā)環(huán)節(jié)靠“虎狼”；
說明環(huán)節(jié)靠“神仙”；
成交環(huán)節(jié)靠“協(xié)同”；
服務環(huán)節(jié)靠“牛羊”。
通過畫好的“大客戶權利地圖”，標明影響成交的四類人以及他們的身份和作用，使協(xié)同營銷在大客戶銷售和談判中做到：
一看就清楚；
一說就明白；
一接就上手”
從而發(fā)揮團隊優(yōu)勢，提高成交率。
第十六招：切割銷售四連環(huán)，團隊協(xié)作力量強；
第十七招：華為銷售鐵三角，三大變革模式優(yōu)；
第十八招：萬事不惑皆流程，系統(tǒng)復制業(yè)常青。
AIGC使用要點：
1、協(xié)同營銷團隊的協(xié)作優(yōu)化：AIGC可以幫助團隊成員之間共享客戶信息，自動生成并更新“客戶權利地圖”和談判策略，確保每個團隊成員的行動都在同一戰(zhàn)略框架下進行。
2、銷售流程的自動化與優(yōu)化：AIGC能夠通過自動化分析銷售數(shù)據(jù)，幫助團隊識別最佳銷售路徑和客戶優(yōu)先級，優(yōu)化分工協(xié)作，提升團隊整體效率。
3、團隊溝通和策略調(diào)整：在面對突發(fā)情況時，AIGC可以幫助團隊生成實時反饋和策略調(diào)整建議，確保團隊能夠快速反應并在短時間內(nèi)調(diào)整銷售策略。
學員參與建議：學員可以通過模擬團隊合作，借助AIGC優(yōu)化團隊內(nèi)部溝通流程，AI可以提供實時的任務分配和進度追蹤，幫助學員了解協(xié)同營銷在實踐中的應用和優(yōu)勢。
思考題：
1、AIGC如何優(yōu)化團隊成員之間的協(xié)同工作，使得團隊在大客戶談判中更加高效？請討論AIGC在團隊信息共享和策略調(diào)整中的應用，如何幫助團隊成員在談判中保持一致性，并提高整體效率。
2、在銷售流程的自動化中，AIGC如何幫助您識別最佳銷售路徑，并指導團隊作出決策？請描述AIGC如何通過數(shù)據(jù)分析幫助您識別客戶的優(yōu)先級和銷售機會，從而優(yōu)化團隊的談判策略和時間管理。
3、如何通過AIGC支持團隊協(xié)作和角色分工，提高銷售團隊的整體協(xié)同能力？請描述AIGC如何幫助您確定團隊成員在大客戶銷售中的具體角色，并通過AI提供的實時反饋和策略調(diào)整，提升團隊合作效果。
“利用AI優(yōu)化銷售模式，智能分析和自動化工具讓你的團隊協(xié)作更加流暢，銷售成績大幅提升?！?/div>
五、本課程的價值、作業(yè)、成果呈現(xiàn)和指導
（一）本課程的價值：
1、、科學性和先進性：課程緊跟時代浪潮，科學應用AIGC工具和技術，助力大客戶銷售談判，比競爭對手快半步。要當AI的主人，駕馭AI；不做AI的奴隸，不被AI駕馭。
2、實戰(zhàn)性和有效性：結(jié)合孟昭春老師《成交高于一切》大客戶銷售十八招的實戰(zhàn)課程，以案例分析和實戰(zhàn)演練為主，讓學員真正掌握一劍封喉的SPIN銷售談判藝術。
3、系統(tǒng)性和全面性：課程涵蓋找對人、說對話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)五個方面，幫助營銷人員提升全方位的談判技能和營銷管理能力，實現(xiàn)團隊效能和成交率的顯著提高。
4、針對性和個性化：可量身定制課程內(nèi)容和教學方法，確保所學技能直接應用到實際銷售和談判中去解決實際問題，為企業(yè)創(chuàng)造價值。
（二）本課程的成果呈現(xiàn)
1、每個人都能拿到一套適合本企業(yè)和自己與客戶交流或談判的問話提綱；
2、每個學員都掌握針對復雜和不確定的大客戶談判場景，利用AIGC工具拿出相應的應對策略和解決方案；
3、每個學員都懂得協(xié)同營銷的相關理念、機制、流程和操作，提高大客戶銷售談判成功率。
（三）本課程的作業(yè)及指導：
1、課后作業(yè)布置：針對所講內(nèi)容、工具和流程教授情況，老師會與相關人員研究設計具體作業(yè)（如SPIN銷售問話提綱和處理拒絕的公式實戰(zhàn)演練、制定SPIN銷售策劃案，繪制某公司權利地圖等），要求學員按時完成，加深知識理解與技能運用，促進培訓成果轉(zhuǎn)化與應用。
2、建立課后交流群或在線學院模式持續(xù)進行學習與成長跟蹤服務，結(jié)合在線工具平臺形成知識點的學習與運用效果評估，實現(xiàn)線上線下互動互補，共同成長。
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