主講老師: 陳旻（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
首都經(jīng)濟貿(mào)易大學工商管理碩士，采納品牌營銷咨詢機構(gòu)北京公司總經(jīng)理中國品牌研究中心專家組成員廣東貝貝華中區(qū)大區(qū)經(jīng)理天津石泰集團營銷總監(jiān)澳中教育交流協(xié)會營銷專業(yè)首席專家。
主講課程：
營銷類：《建立持久盈利的營銷體系》《出口企業(yè)國內(nèi)市場全攻略》《現(xiàn)代營銷渠道》《終端建設全攻略》《產(chǎn)品開發(fā)與市場開發(fā)》品牌類：《打造賺錢的品牌》《如何建立消費品品牌》《如何建立民用工業(yè)品...
工業(yè)品市場開發(fā)與管理課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 工業(yè)品營銷
課程目標：
1、如何分析與了解市場
2、如何找準自己的市場定位
3、如何進行客戶開發(fā)與管理
4、理解工業(yè)品銷售的根本——解決方案
5、工業(yè)品銷售的流程設計
課程對象：企業(yè)銷售、市場相關(guān)人員
課程時間：2天
一、工業(yè)品市場研究與定位
市場研究研究那些內(nèi)容
如何進行消費者研究、研究什么內(nèi)容
如何進行競品研究、研究什么內(nèi)容
學會辨別有用信息與無用信息
如何根據(jù)市場的現(xiàn)狀找準自己的定位
案例
金星太陽能的市場研究與定位
天瑞科技的產(chǎn)品線調(diào)整
新時基業(yè)的市場定位調(diào)整與配套的營銷步驟規(guī)劃
河北某企業(yè)的08市場布局規(guī)劃
今世緣的事件營銷
彩藝達科技由提供產(chǎn)品變?yōu)樘峁┙鉀Q方案后的巨大改變
二、客戶開發(fā)與管理
為什么要建立客戶數(shù)據(jù)庫，如何建立客戶數(shù)據(jù)庫？
如何對客戶進行分級管理
售前客戶溝通的步驟和要點
售后客戶溝通的執(zhí)行要點
三、用標準化、正規(guī)化的銷售流程做客戶
銷售流程的重要性分析
正規(guī)化的工業(yè)品銷售流程有哪些內(nèi)容？
如何設計更好的工業(yè)品銷售流程？
四、賣產(chǎn)品還是賣解決方案
客戶需要的是產(chǎn)品嗎？什么是賣解決方案？
如何了解客戶的真實需求？
如何通過產(chǎn)品來解決客戶的真實需求
如何設計產(chǎn)品之外的配套服務？
五、工業(yè)品推廣與傳播
工業(yè)品傳播應該對誰傳播，傳播什么內(nèi)容？
如何設計傳播渠道？
工業(yè)品公關(guān)傳播的案例解析
如何借助第三方對客戶形成影響力
六、區(qū)域市場營銷的整合運營管理
如何整合企業(yè)運營的幾個關(guān)鍵要素
品牌與產(chǎn)品
售前客戶開發(fā)與管理
規(guī)范化銷售流程
區(qū)域推廣與傳播
案例
遠東不銹鋼的客戶開發(fā)辦法
石泰集團的酒店市場管理模式
金易格幕墻的高效推廣
七、沙盤演練
根據(jù)你所在區(qū)域的實際情況設計一個客戶檔案的提綱
列舉出客戶真實需求的大致分類
設計一個產(chǎn)品介紹文件（投標文件）的大綱
設計一個適合你所在區(qū)域的客戶開發(fā)流程
設計一個適合你所在區(qū)域的銷售標準化流程
