主講老師: 何明（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
復(fù)旦大學(xué)EMBA房地產(chǎn)營銷“截道論”創(chuàng)立者中國房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會商業(yè)委員會特聘研究員商業(yè)地產(chǎn)管理實戰(zhàn)講師房教中國、中房商學(xué)院特聘講師曾任綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理
主講課程：
《房地產(chǎn)項目營銷破局、銷售團(tuán)隊打造及核心銷售技能提升》《逆勢下的房地產(chǎn)營銷破局、迭代策略思維》《打造高效商業(yè)地產(chǎn)招商銷售及運(yùn)營管理團(tuán)隊》《高端LOFT項目銷售思維邏輯及實戰(zhàn)技能...
高端寫字樓招商、運(yùn)營的邏輯思維及招商實戰(zhàn)核心技能課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 招商地產(chǎn)運(yùn)營管理
課程目標(biāo)：
1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)寫字樓項目招商、銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊凝聚力；
2、課程以開發(fā)商的角度，實案剖析寫字樓項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學(xué)員全方位解析項目價值及在招商銷售工作中的注意事項；
3、針對已經(jīng)開發(fā)建設(shè)但招商銷售實施困難的項目，導(dǎo)師會結(jié)合項目本身的現(xiàn)狀和特點，在后續(xù)招商、銷售方面提供良好的操盤思路及落地方法；
4、教會學(xué)員在招商銷售實施的過程中如何有效利用準(zhǔn)確的客戶資源有針對性的尋找客戶，并根據(jù)客戶性格特點及特長喜好進(jìn)行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實需求；
5、教會學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績；
6、教會團(tuán)隊如何有效篩選客戶、掌握招商租賃中租金、租期及裝修管理等談判的技巧、高效促成招商帶動項目銷售；
課程對象：
課程時間：2天12小時
課程導(dǎo)入：
1、后疫情時代寫字樓的生存發(fā)展現(xiàn)狀分析；
2、寫字樓項目“招商”與“招租”的區(qū)別；
3、寫字樓項目的經(jīng)營價值定位；
4、寫字樓項目的“招商”與“運(yùn)營管理”的重要關(guān)系和工作實質(zhì)；
5、寫字樓的商業(yè)推廣最有效的方式分享。
第一單元寫字樓項目的市場背景
（一）當(dāng)前寫字樓開發(fā)去化的現(xiàn)狀
1、寫字樓項目開發(fā)、去化難的背景因素分析
2、當(dāng)前寫字樓項目的市場數(shù)據(jù)及面臨的沖擊
3、當(dāng)前大多數(shù)寫字樓開發(fā)的格局
（二）寫字樓項目當(dāng)前招商銷售的現(xiàn)狀和問題
1、物業(yè)的建筑結(jié)構(gòu)面臨的難點分析
2、傳統(tǒng)招商的思路面臨的難點分析
3、招商正確的思路、方向觀點分享
4、寫字樓的商業(yè)價值描述及對應(yīng)項目實際剖析
學(xué)員分析：你項目的優(yōu)勢在哪里？
學(xué)員分析：你項目的劣勢在哪里？
學(xué)員分析：競品項目的優(yōu)勢對你項目的沖擊
講師點評并給出針對項目的合理化建議
（三）寫字樓項目招商及運(yùn)營觀念轉(zhuǎn)變
1、你的項目當(dāng)前最應(yīng)該解決的形象問題在哪里？
2、你的項目要完成招商必須要解決使用辦公樓的客戶問題！
3．你的項目誰會來用？他們在哪里？有多少？怎么找到他們？
4、銷售型寫字樓以招帶銷的途徑必須找到你項目的投資價值！
5、如何高效運(yùn)用寫字樓項目的招商渠道？
（四）寫字樓項目運(yùn)作成敗原因分析
1、標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)流程
2、前期定位、客戶搜尋及有效預(yù)招商的操作技法
3、寫字樓去化的首要問題：重新梳理項目的投資價值
4、你項目的投資價值分析：投資價值靠什么實現(xiàn)？
參考案例：綠地集團(tuán)寫字樓操盤思路借鑒
杭州綠地中央廣場的招商銷售思路及手段
上海大寧音樂廣場寫字樓的銷售策略及操作過程
第二單元寫字樓項目內(nèi)在能量和價值挖掘
（一）項目能量和價值源起
1、宇宙能量解析
2、你的寫字樓項目能量在哪里、價值幾何？
3、寫字樓項目能量價值最好的推廣方式是什么？
（二）招商團(tuán)隊能量和價值挖掘
1、招商人員本身蘊(yùn)含的內(nèi)在能量解析及運(yùn)用
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收
3、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”
4、男性顧問需要具備的能量素質(zhì)表現(xiàn)在哪里？
5、女性顧問需要具備的能量素質(zhì)表現(xiàn)在哪里？
6、冠軍級顧問內(nèi)在能量氣質(zhì)修煉的4個法門
7、招商顧問的信念和智慧培養(yǎng)及訓(xùn)練的方法
8、招商顧問如何形成個人獨特的氣場？
9、為什么說你才一切的根源
第三單元、高端寫字樓招商的內(nèi)涵和成功的秘訣
1、寫字樓招商的內(nèi)涵和談判技巧的實質(zhì)
寫字樓你招什么？客戶要什么？
項目你拿什么招？客戶為什么來？
2、快速并有效與客戶鏈接的最佳技法
客戶上門的第一時間你該做什么？
拿物業(yè)與客戶溝通的后果是什么？
拿什么和客戶溝通客戶才會對你感興趣？
你身上具備什么？缺什么？
3、寫字樓招商溝通過程中的超級說服力
談判溝通時的首要關(guān)注點應(yīng)該在哪里？
你如何激發(fā)企業(yè)客戶的欲望？
4、項目的商業(yè)價值塑造理論與數(shù)據(jù)分析
塑造項目先塑造公司，如何有高度的進(jìn)行塑造？
塑造價值先塑造數(shù)據(jù)？什么數(shù)據(jù)？怎么塑造？
5、招商成交的核心技術(shù)--算賬技法
是不是算房子的租金單價總價賬？
應(yīng)該算什么？怎么算？
6、客戶開門見山提出的兩個常見問題如何應(yīng)對？
客戶說：我先看看再說！
客戶問：你這辦公樓怎么租的？
第四單元：招商談判技巧要點
（一）寫字樓項目核心觀點及理念梳理
1.怎么理解寫字樓這一特殊的商業(yè)地產(chǎn)類型？
2.招商的目的是什么？進(jìn)駐寫字樓的客戶需要什么？
3.實施招商前市場調(diào)研應(yīng)該圍繞什么來進(jìn)行？數(shù)據(jù)是什么？
4.第一時間溝通什么內(nèi)容能引起客戶興趣？
（二）實現(xiàn)招商必須要解決的問題
1.對“運(yùn)營管理”的深刻理解和分析帶來的招商效果及銷售促動！
2.政府扶持政策、寫字樓招商政策、商業(yè)服務(wù)具體內(nèi)容、產(chǎn)業(yè)服務(wù)具體內(nèi)容、物業(yè)服務(wù)具體內(nèi)容、政務(wù)服務(wù)具體內(nèi)容、金融服務(wù)具體內(nèi)容、行政人力資源服務(wù)具體內(nèi)容等；
3.我們能為招商目標(biāo)客戶提供什么？
4.數(shù)據(jù)說話帶來的招商效果和用物業(yè)說話招商效果的截然不同之處！
（三）招商前期工作建議
1.項目形象面展示及裝修布置
2.招商接待區(qū)域布置
3.招商政策的梳理及招商渠道運(yùn)用
第五單元、冠軍顧問的寫字樓項目招商實戰(zhàn)技巧
（一） 、針對客戶需求的算賬技法
1、經(jīng)營收益測算法
2、辦公成本測算法
（二）、項目帶看講解要點
1、項目講解的3個核心理念
2、項目講解的4類價值描述
3、項目講解的5個注意事項
（四）高效招商價格談判技巧
1、正確認(rèn)識價格談判
2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由
3、客戶的“價格陷阱”及化解方法
4、守價的原則和方式
5、議價階段的技巧
6、定價成交技巧
（五）、客戶提出異議的處理技巧
1、客戶提出異議的7個原因
2、判斷客戶異議真假的4個方法
3、處理客戶異議的5個步驟
第六單元、客戶項目具體問題探討分析
1、客戶項目情況分享---學(xué)員
2、客戶項目銷售問題提出---學(xué)員
3、客戶項目問題解決方案---學(xué)員
4、客戶項目問題解決方案建議---講師
學(xué)員心得體會分享和問答環(huán)節(jié)
課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！
