主講老師: 王建四（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
19年門(mén)店研究及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)中國(guó)第1代資深零售培訓(xùn)師中國(guó)話(huà)術(shù)類(lèi)門(mén)店銷(xiāo)售創(chuàng)始人全球原創(chuàng)類(lèi)零售暢銷(xiāo)書(shū)作者中國(guó)零售培訓(xùn)領(lǐng)域重量級(jí)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家曾任：武漢奇美商學(xué)院院長(zhǎng)曾任：四川好風(fēng)景家居商學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)廣東愛(ài)依...
主講課程：
《店鋪管理的八項(xiàng)修煉》《銷(xiāo)售冠軍特訓(xùn)營(yíng)》《新零售下的經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)》《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《極致服務(wù)系統(tǒng)》《新零售門(mén)店銷(xiāo)售系統(tǒng)》《新零售導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《新零售店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》
金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 金牌店長(zhǎng)
課程目標(biāo)：
全實(shí)操：課程講的全部是學(xué)員在店鋪會(huì)遇到的問(wèn)題點(diǎn)。針對(duì)問(wèn)題難點(diǎn)和痛點(diǎn)給思路，給方法，給工具，不用笑話(huà)故事，學(xué)員照樣聚精會(huì)神。
全演練：老師50%用實(shí)戰(zhàn)演練的方式，老師講該怎么做，學(xué)員練習(xí)后當(dāng)場(chǎng)演練，老師點(diǎn)評(píng)并現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，不只是教，更要教懂學(xué)會(huì)。
全工具：通過(guò)兩天課程，店長(zhǎng)們掌握一整套提升店鋪業(yè)績(jī)的輔導(dǎo)方法，回到店鋪就可以現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)店員，簡(jiǎn)單復(fù)制，沒(méi)有花哨，效果明顯。
課程對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商老板、門(mén)店店長(zhǎng)等管理人員
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
第一講：金牌店長(zhǎng)——職業(yè)格局系統(tǒng)
探討：今天生意好做嗎，店長(zhǎng)好當(dāng)嗎？
案例：LV千萬(wàn)店長(zhǎng)的啟示，為什么人家這么棒？
一、店長(zhǎng)的三大尷尬
1.不敢管——內(nèi)心對(duì)管理有恐懼
2.不愿管——自身對(duì)管理的動(dòng)能不足
3.不會(huì)管——沒(méi)有系統(tǒng)掌握管理的方法
二、店長(zhǎng)決定店鋪命運(yùn)
1.開(kāi)不開(kāi)店看老板，賺不賺錢(qián)看店長(zhǎng)
2.有什么樣的店長(zhǎng)，有什么樣的店鋪
3.店長(zhǎng)是店鋪榜樣，店長(zhǎng)是做大保障
二、店長(zhǎng)的六大角色
1.門(mén)店的代表者
2.目標(biāo)的落實(shí)者
3.運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃者
4.決策的執(zhí)行者
5.團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者
三、店長(zhǎng)的四大行為模式
1.帶抱怨報(bào)告情況
2.帶分析報(bào)告問(wèn)題
3.帶建議報(bào)告方案
4.帶行動(dòng)報(bào)告結(jié)果
四、店長(zhǎng)三大路徑及兩大類(lèi)型
1.店長(zhǎng)的三大路徑升級(jí)
1）銷(xiāo)售冠軍
2）管理高手
3）經(jīng)營(yíng)能手
2.店長(zhǎng)的兩大類(lèi)型
五、店長(zhǎng)職場(chǎng)五戒
1.抱怨者
2.和事佬
3.低要求
4.私心重
5.獨(dú)行俠
六、店長(zhǎng)七大職責(zé)
1.分解銷(xiāo)售目標(biāo)
2.督察店務(wù)流程
3.領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員
4.分析貨品庫(kù)存
5.檢查賣(mài)場(chǎng)形象
6.維護(hù)顧客關(guān)系
7.診斷銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
七、提升業(yè)績(jī)?nèi)舐窂?/P>
1.進(jìn)店數(shù)
2.開(kāi)單數(shù)
3.客單價(jià)
第二講：金牌店長(zhǎng)——店鋪引流系統(tǒng)
導(dǎo)入：淡場(chǎng)怎么做，旺場(chǎng)怎么樣
案例：餐廳淡場(chǎng)與旺場(chǎng)帶來(lái)的啟示
一、淡場(chǎng)門(mén)店的管理策略
1.淡場(chǎng)門(mén)店兩件事
2.淡場(chǎng)門(mén)店五大準(zhǔn)備
1）門(mén)店整潔
2）熟悉貨品
3）研究顧客
4）行業(yè)背景
5）異議演練
二、門(mén)店引流兩大思維及盈利模型
1.門(mén)店引流兩大思維
1）貨品思維——不是所有貨品都拿來(lái)賣(mài)得
2）獲利思維——設(shè)計(jì)讓顧客占便宜的方案
2.門(mén)店客流盈利模型
1）前端讓利——虧錢(qián)引流賺人數(shù)
2）中端盈利——成交鎖客賺錢(qián)數(shù)
3）后端暴力——回流暴利賺次數(shù)
三、門(mén)店引流的六大方法
1.氛圍——好氛圍自己都會(huì)引人
2.口碑——金杯銀杯不如顧客口碑
3.免費(fèi)——前端虧錢(qián)引流賺次數(shù)
4.聯(lián)盟——資源整合，強(qiáng)強(qiáng)合作
5.電邀——揭秘邀之即來(lái)的秘籍
6.攔截——讓門(mén)前顧客魚(yú)貫而入
四、免費(fèi)引流五種模式
1.主品免費(fèi)，附品收費(fèi)
2.主品收費(fèi)，附品免費(fèi)
3.本次收費(fèi)，下次免費(fèi)
4.本次免費(fèi)，下次收費(fèi)
5.一次辦卡，長(zhǎng)期免費(fèi)
案例分析：凱盛家紡多返免費(fèi)引流
五、異業(yè)聯(lián)盟——強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合模式
1.聯(lián)盟對(duì)象——志同才能道合
2.利益設(shè)計(jì)——好模式才能走得遠(yuǎn)
3.配合鎖客——沒(méi)有鎖客都是耍流氓
4.聯(lián)盟執(zhí)行——細(xì)節(jié)決定成敗
案例分析：哥弟聯(lián)姻BOSS的啟示
六、電話(huà)邀約四大關(guān)鍵
1.準(zhǔn)備——不準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備被拒絕
2.服務(wù)——前期鋪墊為了更好邀約
3.模糊——距離產(chǎn)生美感
4.自信——沒(méi)有自信，顧客為什么相信你
落地工具：電話(huà)邀約工具模板
案例破解：顧客說(shuō)沒(méi)時(shí)間，怎么處理？
演練輔導(dǎo)：專(zhuān)家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)邀約
七、攔截引流五大操作標(biāo)準(zhǔn)
1.攔截定位
2.目標(biāo)篩查
3.緣由塑造
4.假設(shè)進(jìn)店
5.禮貌道別
案例：愛(ài)依服攔截引流大獲成功
落地工具：攔截引流工具模板
演練輔導(dǎo)：專(zhuān)家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)攔截引流
第三講：金牌店長(zhǎng)——設(shè)計(jì)截留系統(tǒng)
導(dǎo)入：分析顧客在店率有什么意義？
案例：引流與停流哪個(gè)更重要？
一、提升在店率四大方法
1.店鋪氛圍
2.貨品結(jié)構(gòu)
3.銷(xiāo)售能力
4.服務(wù)水平
二、揭秘門(mén)店最新迎賓技術(shù)
案例破解：顧客說(shuō)隨便看看，怎么辦？
三、顧客截留三大策略
1.推薦截留：時(shí)機(jī)點(diǎn)，優(yōu)雅的自信
2.服務(wù)截留：留住顧客的絕佳利器
3.攔截截留：攔截位置、攔截時(shí)機(jī)
落地工具：顧客截留三大工具模板
演練輔導(dǎo)：專(zhuān)家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)截留
四、旺場(chǎng)前五大管理
1.貨品物料準(zhǔn)備
2.排班分工明確
3.熟悉活動(dòng)方案
4.突出陳列重心
5.旺場(chǎng)防盜防假
五、旺場(chǎng)管理兩大痛點(diǎn)
1.忙不過(guò)
2.看不準(zhǔn)
六、提升旺場(chǎng)開(kāi)單銷(xiāo)售能力
1.判斷類(lèi)型，集中爆破
2.簡(jiǎn)化服務(wù)，減少附加
3.提前告知，心理免疫
4.穩(wěn)住流客，鼓勵(lì)體驗(yàn)
5.熱情禮貌，人人兼顧
落地工具：迎賓語(yǔ)言模板、快單穩(wěn)客模板
落地演練：專(zhuān)家輔導(dǎo)學(xué)員如何做快單
第四講：金牌店長(zhǎng)——塑造貨品價(jià)值
導(dǎo)入：為什么貨品介紹無(wú)法打動(dòng)顧客
案例：賣(mài)得最好的貨，不一定是最好的貨
一、貨品價(jià)值的兩大認(rèn)識(shí)
1.貨品=產(chǎn)品+人品
2.賣(mài)得最好的不一定是最好的
二、貨品價(jià)值的三個(gè)基本點(diǎn)
1.賣(mài)點(diǎn)——你有什么
2.買(mǎi)點(diǎn)——顧客要什么
3.痛點(diǎn)——顧客為什么要
三、貨品價(jià)值的塑造秘籍
1.制造懸念：半句話(huà)，烘托法
2.對(duì)比體驗(yàn)：對(duì)比對(duì)象，對(duì)比類(lèi)型
3.關(guān)聯(lián)生活：讓賣(mài)點(diǎn)與生活發(fā)生聯(lián)系
4.利益畫(huà)圖：最打動(dòng)顧客的不是語(yǔ)言
落地工具：塑造貨品價(jià)值基本套路
案例破解：顧客對(duì)貨品沒(méi)感覺(jué)，怎么辦？
演練輔導(dǎo)：專(zhuān)家輔導(dǎo)學(xué)員貨品賣(mài)點(diǎn)演繹
四、店長(zhǎng)輔導(dǎo)員工熟悉貨品
第五講：金牌店長(zhǎng)——管理顧客異議
導(dǎo)入：石頭與水
案例：餐桌爭(zhēng)議的啟發(fā)
一、道德經(jīng)與顧客異議兩大認(rèn)識(shí)
1.不要贏了道理，卻輸了生意
2.不要貶低別人，減損了自己
案例：一句話(huà)趕跑顧客
二、營(yíng)造顧客異議處理氛圍
1.尊重顧客——讓顧客自覺(jué)門(mén)店大人物
2.姓氏服務(wù)——拉近顧客距離最佳方法
3.同理思維——獲取顧客信任的溝通劑
案例：EP雅瑩銷(xiāo)售冠軍秘籍
落地工具：認(rèn)同導(dǎo)入模板
三、顧客異議處理三脈神劍
1.凡事認(rèn)同——角度、力度
2.處理異議——簡(jiǎn)潔、聚焦、自信
3.焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移——提問(wèn)、體驗(yàn)
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)編寫(xiě)異議模板
專(zhuān)家輔導(dǎo)：現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)學(xué)員課堂作業(yè)
四、店長(zhǎng)輔導(dǎo)員工管理異議
1.收集異議
2.編制模板
3.修繕整理
4.收納成庫(kù)
5.復(fù)制運(yùn)用
第六講：金牌店長(zhǎng)——引爆業(yè)績(jī)策略
導(dǎo)入：大單和多單那個(gè)更重要？
案例：珂萊爾10萬(wàn)客單怎么做？
一、做大單的兩大銷(xiāo)售策略
1.提升貨單價(jià)
2.提升連帶數(shù)
二、連單銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)
1.連單不是硬銷(xiāo)
2.愛(ài)心成就顧客
3.強(qiáng)化連帶意識(shí)
4.主動(dòng)暗示引導(dǎo)
三、大單銷(xiāo)售的三大黃金時(shí)段
四、大單銷(xiāo)售的三大障礙
1.不敢推——貧窮限制了我們的想象
2.想不到——一句話(huà)決定大單成敗
3.難為情——愛(ài)顧客就一定要成交顧客
五、影響門(mén)店大單銷(xiāo)售的六大因素
1.貨品——貨品寬度和深度
2.服務(wù)——大單需要信任
3.陳列——產(chǎn)品組合能力
5.激勵(lì)——大單需要專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)
6.團(tuán)隊(duì)——大單不是一個(gè)人的事
六、大單銷(xiāo)售的五大策略
1.套餐連單
2.情景連單
3.禮品連單
4.陪伴連單
5.新品連單
6.促銷(xiāo)連單
演練：結(jié)合行業(yè)尋找大單方法
工具輔導(dǎo)：指導(dǎo)大單落地工具
學(xué)員演練：如何做大連單全程輔導(dǎo)
第七講：金牌店長(zhǎng)——快速開(kāi)單策略
導(dǎo)入：價(jià)格真的很重要嗎？
案例：大自然地板：換人換業(yè)績(jī)
一、基于購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售思維創(chuàng)新
1.慢一點(diǎn)，賣(mài)得更多，賣(mài)得更快
2.重心不在銷(xiāo)售，聚焦顧客購(gòu)買(mǎi).
二、顧客殺價(jià)的兩大心理分析
1.冤大頭——顧客擔(dān)心買(mǎi)貴了
2.占便宜——給顧客占便宜感覺(jué)
三、價(jià)格異議處理四大技巧
1.不要過(guò)早報(bào)價(jià)
2.制造缺貨壓力
3.委婉拒絕慢慢磨
4.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)做服務(wù)
案例破解：顧客張口就問(wèn)價(jià)格，一報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？
四、如何用假設(shè)性成交催眠顧客
1.利益假定
2.談?wù)撌酆?/P>
3.正面回應(yīng)
4.心理共鳴
落地工具：假設(shè)性催眠落地模板
五、臨門(mén)一腳的逼單挽留技術(shù)
1.給足面子
2.預(yù)留臺(tái)階
3.無(wú)單送客
4.信息引流
案例破解：顧客說(shuō)隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？
六、提升開(kāi)單數(shù)的三大方法
1.開(kāi)票法
2.新貨法
3.假設(shè)法
七、提高回頭率的四大策略
1.距離策略：制造理由；釋放壓力
2.禮品策略：贈(zèng)送時(shí)機(jī)及禮品選擇
3.差額充值：錢(qián)在哪里，心在哪里
4.福利年卡：設(shè)計(jì)讓顧客自動(dòng)回流機(jī)制
落地工具：申請(qǐng)折扣及價(jià)格異議模版
現(xiàn)場(chǎng)演練：三步送客訓(xùn)練及逼單策略運(yùn)用
總結(jié)互動(dòng)：梳理課程落地點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員問(wèn)題
