主講老師: 王偉（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
17年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師日產(chǎn)訓(xùn)（中國(guó)）MTP-TTT（6單元版）認(rèn)證講師左圓右方·創(chuàng)新思維與問(wèn)題解決?認(rèn)證講師曾任：華為技術(shù)有限公司 | 技術(shù)工程師、高級(jí)銷售經(jīng)理曾任：廣州萬(wàn)方計(jì)算機(jī)科...
主講課程：
《顧問(wèn)式銷售》《大客戶關(guān)系管理》《政企大客戶銷售》《解決方案式銷售五步法》《商務(wù)談判策略與八大實(shí)戰(zhàn)技巧》《步步登高——大客戶營(yíng)銷》
商務(wù)談判策略與八大實(shí)戰(zhàn)技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
談判前：
1）了解爭(zhēng)取價(jià)值和創(chuàng)造雙贏的兩種準(zhǔn)備方法
2）學(xué)會(huì)運(yùn)用偵探式談判技巧獲取對(duì)手信息，使用5步法獲取“口風(fēng)緊”談判對(duì)象信息，并能根據(jù)收集的信息分析談判對(duì)手的底線，制定談判計(jì)劃，確定目標(biāo)，合理制定報(bào)價(jià)策略；
談判中：
1）學(xué)會(huì)通過(guò)詢問(wèn)技巧驗(yàn)證談判對(duì)手的底線，運(yùn)用三種執(zhí)行策略爭(zhēng)取創(chuàng)造雙贏局面，使用八項(xiàng)進(jìn)攻武器影響對(duì)方，主導(dǎo)談判走向；
2）掌握四個(gè)技巧應(yīng)對(duì)對(duì)手的謊言和陷阱
3）學(xué)會(huì)五種扭轉(zhuǎn)局面的方法，了解談判心理學(xué)的四種偏誤，避免談判陷入僵局出現(xiàn)雙輸局面；
談判后：
1）掌握創(chuàng)造協(xié)議后協(xié)議的四步法，以便繼續(xù)擴(kuò)大雙贏戰(zhàn)果
2）學(xué)會(huì)管理談判雙方關(guān)系，既要贏得談判也要贏得商業(yè)伙伴；
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、客戶代表、銷售總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、管理人員、專業(yè)談判人士等
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
視頻：《破冰行動(dòng)》片段
討論：談判是科學(xué)還是藝術(shù)？
案例：攝影師的照片版權(quán)
討論：案例中談判專家為什么能拿到好的結(jié)果
第一部分：熟練談判策略
第一講：商務(wù)談判策略——掌握正確開(kāi)展談判工作的系統(tǒng)性方法
一、商務(wù)談判中常犯的7個(gè)錯(cuò)誤
1. 錯(cuò)誤時(shí)間報(bào)價(jià)
2. 報(bào)價(jià)太低
3. 說(shuō)的太多，聽(tīng)的太少
4. 努力影響對(duì)方，但忽略了向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)
5. 沒(méi)有挑戰(zhàn)自己關(guān)于對(duì)方的假設(shè)
6. 談判中沒(méi)有及時(shí)重新評(píng)估協(xié)議區(qū)間
7. 你比對(duì)方讓步更大
二、談判策略之爭(zhēng)取價(jià)值
案例：漢密爾頓地產(chǎn)
1. 準(zhǔn)備階段的5步法
1）第一步：評(píng)估自己最佳備選方案
2）第二步：計(jì)算自己的底線
3）第三步：評(píng)估對(duì)方最佳備選方案
4）第四步：計(jì)算對(duì)方的底線
5）第五步：評(píng)估協(xié)議的區(qū)間
練習(xí)：通過(guò)“競(jìng)選災(zāi)難”案例模擬練習(xí)準(zhǔn)備階段5步法
2. 報(bào)價(jià)策略
1）報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇
2）我方先報(bào)價(jià)的4個(gè)策略
3）對(duì)方先報(bào)價(jià)的5個(gè)應(yīng)對(duì)策略
3. 評(píng)估對(duì)方底線的5步法
1）第一步：掌握信息
2）第二步：明確假設(shè)
3）第三步：質(zhì)疑假設(shè)
4）第四步：迂回詢問(wèn)
5）第五步：權(quán)變協(xié)議
案例：地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目
4. 討價(jià)還價(jià)的7個(gè)策略
1）聚焦對(duì)方的底線和最佳備選方案
2）不要單方讓步
3）不要害怕沉默
4）給你的讓步貼上標(biāo)簽
5）明確定義對(duì)等
6）使用條件讓步
7）理解讓步程度的縮小對(duì)對(duì)方的影響
5. 管理談判雙方關(guān)系
1）談判結(jié)果好壞是客觀的，但對(duì)方滿意度是主觀的
2）當(dāng)對(duì)方報(bào)價(jià)讓你滿意時(shí)，提升雙方關(guān)系的4個(gè)方法
三、談判策略之創(chuàng)造價(jià)值
案例：外交困局
1. 談判目標(biāo)——“帕累托最優(yōu)”原則
2. 準(zhǔn)備階段的4步法
1）第一步：明確自己的多個(gè)利益點(diǎn)
2）第二步：建立一個(gè)評(píng)分系統(tǒng)
3）第三步：計(jì)算組合提案的底線值
4）第四步：明確對(duì)方的多個(gè)利益點(diǎn)
3. 談判階段3個(gè)執(zhí)行策略
1）同時(shí)談判多個(gè)議題
案例：連續(xù)劇播放權(quán)
2）給出組合提案
3）利用各種差異來(lái)創(chuàng)造價(jià)值
4. 談判后的策略——提出協(xié)議后協(xié)議4步法
1）第一步：重申雙方在已經(jīng)簽署的協(xié)議上的進(jìn)展
2）第二步：表達(dá)自己的提高期望點(diǎn)，并指出對(duì)方可能的同感
3）第三步：強(qiáng)調(diào)已作出所有可能讓步，但愿意探索更多辦法幫助對(duì)方
4）第四步：明確目標(biāo)不是新協(xié)議，而是雙方受益
案例：醫(yī)藥公司代表的研發(fā)項(xiàng)目
第二講：避開(kāi)談判心理偏誤——避免“踩坑”
一、認(rèn)知偏誤：你看到的不是真的
案例：勞資糾紛
1. 零和偏誤
案例：科恩的林場(chǎng)與29只啄木鳥(niǎo)
2. 炫目偏誤
案例：名企高薪與職業(yè)發(fā)展
3. 非理性投入升級(jí)
案例：競(jìng)拍100美元
4. 表述陷阱
案例：賭博和炒股
二、動(dòng)機(jī)偏誤：你就沒(méi)想看到事實(shí)
案例：護(hù)欄糾紛
1. 動(dòng)機(jī)不相容
故事：海妖之歌
2. 自我中心
案例：習(xí)慣性高估
3. 過(guò)分自信
4. 自利歸因
5. 后悔厭惡
案例：要銅牌還是銀牌
6. 消除偏誤
三、自我偏誤與他人偏誤：在非理性下理性談判
1. 直面自我偏誤的3大策略
策略一：系統(tǒng)兩思維
策略二：類比思維
策略三：局外人視角
2. 直面他人偏誤的4大策略
策略一：考慮雙方偏誤后果
案例：球隊(duì)選人機(jī)制
策略二：幫助對(duì)方減少偏誤
故事：你選哪個(gè)：好的談判者和差的談判者
策略三：校準(zhǔn)對(duì)方提供信息
案例：房子代理商的選擇
策略四：權(quán)變協(xié)議解決沖突
案例：購(gòu)買功能產(chǎn)品的權(quán)變協(xié)議
第二部分：談判實(shí)戰(zhàn)（八大技巧）
第一講：開(kāi)局——全面掌握信息、占據(jù)談判高點(diǎn)
技巧1：偵探式談判——7招解決信息收集問(wèn)題
案例：獨(dú)家權(quán)之爭(zhēng)
招式1：不只問(wèn)是什么，還要問(wèn)為什么
案例：高峰時(shí)打車
招式2：努力調(diào)利益點(diǎn)，不要糾纏訴求
案例：高薪的訴求
招式3：求同存異競(jìng)和，爭(zhēng)取創(chuàng)造價(jià)值
案例：選票交換
招式4：把要求當(dāng)機(jī)會(huì)，關(guān)注對(duì)方需求
案例：最后一分鐘要求
招式5：不要打發(fā)問(wèn)題，不受限創(chuàng)價(jià)值
案例：家居廊3個(gè)月運(yùn)輸?shù)膿?dān)憂
招式6：不要被拒終結(jié)，而用為什么不
案例：定制禮品競(jìng)標(biāo)失敗后的簽約
招式7：推銷賣點(diǎn)說(shuō)服，談判利益價(jià)值
技巧2：“口風(fēng)緊”解鎖法——5步獲取“口風(fēng)緊”談判對(duì)象信息
第1步：建立信任，分享信息
第2步：吃驚疑慮，別忘提問(wèn)
第3步：互惠原則，分享信息
第4步：多個(gè)議題，同時(shí)談判
第5步：多個(gè)提案，同時(shí)給出
案例：代理合同的兩個(gè)提案
第二講：中局——充分發(fā)揮影響、主導(dǎo)談判走向
技巧3：影響力法則——8大武器影響對(duì)方同意我方提案
1. 強(qiáng)調(diào)損失而非收益
案例：電力公司測(cè)評(píng)后推銷隔熱產(chǎn)品
話術(shù)：如果不……你將損失……
2. 細(xì)分收益整合損失
3. 先拒再調(diào)的摔門法
4. 由小到大蹬門檻法
案例：4S店銷售貴車
5. 利用合理化的力量
案例：只有5頁(yè)要復(fù)印
話術(shù)：我想……因?yàn)椤?/div>
練習(xí)：如何提加薪?
6. 及時(shí)利用認(rèn)可力量
案例：供應(yīng)商介紹中合作客戶的背書(shū)
7. 象征性的單方讓步
案例：調(diào)查問(wèn)卷里的一美元紙幣
8. 參照物合理化提案
案例：20分鐘去分店買折扣計(jì)算器OR電腦
技巧4：防御對(duì)方影響力——6個(gè)方法避免被對(duì)方主導(dǎo)談判走向
1. 系統(tǒng)性準(zhǔn)備
2. 建立評(píng)分系統(tǒng)
3. 區(qū)分信息和“忽悠”
4. 換方式重述對(duì)方提案
5. 設(shè)定“魔鬼代言人”
6. 避免時(shí)間壓力下談判
第三講：破局篇——識(shí)別謊言陷阱、絕地扭轉(zhuǎn)乾坤
技巧5：測(cè)謊與避免撒謊——5招測(cè)謊與替代撒謊的7個(gè)方法
1. 測(cè)謊5招
招式1：信息收集多元化
招式2：設(shè)套
招式3：多方驗(yàn)證法
故事：三角測(cè)航
招式4：注意那些對(duì)方避而不答的非謊言欺騙
招式5：對(duì)賭權(quán)變協(xié)議
案例：船運(yùn)和空運(yùn)的對(duì)賭
討論：抓住對(duì)方撒謊了，應(yīng)該怎么辦？
2. 替代撒謊7個(gè)方法
1）計(jì)算聲譽(yù)成本
2）準(zhǔn)備好困難問(wèn)題答案
3）拒絕高壓下答復(fù)
4）部分問(wèn)題拒絕回答
5）主動(dòng)回答另一個(gè)問(wèn)題
6）改變現(xiàn)狀
7）消除誘惑你撒謊的束縛
技巧6：先發(fā)制人——4招提前排除對(duì)手實(shí)施詭計(jì)的可能
招式1：表現(xiàn)出準(zhǔn)備充分的樣子
招式2：展示你獲取信息的能力
招式3：間接問(wèn)沒(méi)有威脅的問(wèn)題
招式4：強(qiáng)調(diào)不撒謊讓對(duì)方誠(chéng)實(shí)
技巧7：劣勢(shì)下的談判——5個(gè)方法扭轉(zhuǎn)談判劣勢(shì)
1. 不要暴露你處于劣勢(shì)
2. 利用對(duì)方弱點(diǎn)克服自身弱點(diǎn)
3. 識(shí)別利用你的獨(dú)特價(jià)值貢獻(xiàn)
4. 劣勢(shì)明顯時(shí)放棄剩余權(quán)力
5. 用組合提案爭(zhēng)取機(jī)會(huì)
技巧8：發(fā)現(xiàn)并規(guī)避盲點(diǎn)——5個(gè)常見(jiàn)談判盲點(diǎn)的處理方法
案例：一次代價(jià)高昂的并購(gòu)
1. 潛在談判方
案例：丙公司的并購(gòu)方案怎么選?
2. 對(duì)方的決策規(guī)則
案例：三個(gè)創(chuàng)始人公司的收購(gòu)價(jià)出多少合適?
3. 信息不對(duì)稱的影響(解決方法)
故事：“勝利者的詛咒”
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)
案例：5家公司同時(shí)搶注一個(gè)發(fā)明專利
5. 擺在眼前的東西
案例：傳籃球的大腦盲區(qū)
