主講老師: 喻國慶（培訓(xùn)費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
CMC國際注冊管理咨詢師國家注冊高級營銷師華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。清華博商總裁班、中國海洋大...
主講課程：
《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸...
《會銷策劃》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 會議營銷
課程目標(biāo)：
課程對象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、營銷高管、營銷人員
課程時間：6-12小時（1-2天）
第一章：會銷營銷的傳播
一、會銷傳播的途徑
微信的會銷營銷
論壇的會銷營銷
官網(wǎng)的會銷營銷
抖音的會銷營銷
今日頭條的會銷營銷
二、做好“標(biāo)題黨”流量自然來
沒有標(biāo)題黨就沒有互聯(lián)網(wǎng)
正確設(shè)置和使用關(guān)鍵詞
幾大經(jīng)典軟文標(biāo)題案例分析
軟文標(biāo)題撰寫常用的公式
陳述式標(biāo)題
新聞式標(biāo)題
懸念式標(biāo)題
號召式標(biāo)題
提問式標(biāo)題
訴求式標(biāo)題
爆炸式標(biāo)題
寓意式標(biāo)題
。。。。
會銷營銷的避免的七大誤區(qū)
開慧專家內(nèi)容科普，沒有針對性，不通俗
開燴會銷內(nèi)容太多大雜燴
開繪前景描繪、沒有銷售政策太空
開惠過度實惠、無休止讓步，打亂價格體系
開賄發(fā)禮品為主、沒有和營銷目標(biāo)結(jié)合
開匯不同需求不同身份的人都放在一起
開回方法不對、沒有效果回到原點
第二章：會銷策劃的概述
一、會銷策劃的分析
客戶群體分析
競爭品牌分析
目標(biāo)市場定位
消費群體定位
促銷的價格策略
會銷策劃資源的盤點
會銷策劃的組織
會銷策劃的計劃
會銷策劃的預(yù)算
會銷策劃的實施
會銷策劃的管控
會銷策劃的總結(jié)
工具：SWOT分析
工具：多因素分析法
工具：魚刺骨分析法
二、會銷核心事件的選擇與策劃
蹭熱度—借勢傳播
“傍大款”—比附效應(yīng)
抓熱點—引起持續(xù)關(guān)注
做公益—激發(fā)向善的力量
品牌互動—1+1大于二的效果
事件營銷—故事引起八卦
明星效應(yīng)——激發(fā)大眾娛樂心態(tài)
“官方“推動——實力背書
。。。。
案例：王石的珠峰攀登
案例：阿里巴巴馬云的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師形象的塑造
案例、好利來老板的攝影愛好？
案例：蘋果手機的品牌傳播
三、會銷策劃的實操
會銷活動的準(zhǔn)備階段
會銷活動策略選擇
制定會銷活動策劃的5大步驟
銷售階段與會銷活動組合決策
會銷活動的創(chuàng)意方法
如何撰寫會銷活動策劃書
會銷活動過程管理
會銷活動的時機
常見的會銷活動方式
會銷活動的整合傳播策略制定
會銷活動實施管理流程圖
會銷活動的執(zhí)行
會銷活動實施的節(jié)點
會銷活動前準(zhǔn)備
活動人員組織圖
會銷活動現(xiàn)場規(guī)劃的重點
活動現(xiàn)場熱度控制
會銷活動危機處理
4、會銷活動的后續(xù)總結(jié)
會銷活動評估的指標(biāo)
會銷活動的后續(xù)傳播
活動效果評估報告撰寫
第三章：會銷的過程策劃
一、會銷前的準(zhǔn)備
時間
地點與考察
音響設(shè)備
音樂視頻
茶點禮品
數(shù)據(jù)分類
目標(biāo)邀約
交通停車
宣傳物料
安保措施
簽約資料
收款臺
防止搗亂
安全出口
二、會銷過程
講師造勢
成交環(huán)節(jié)
配合人員
插入廣告
道具
現(xiàn)身說法
三、會銷后期跟蹤
會后報道
總結(jié)問題
會后追單
趁熱打鐵
會后關(guān)愛
未到場的
到場的追單
四、會銷流程管理
主持人開場白：歡迎詞及流程介紹（讓準(zhǔn)客戶明確內(nèi)容和時間）
機構(gòu)視頻介紹（增加信賴感、實力感）
講師演講---權(quán)威力量，觀念溝通。
控時一個小時為限，重點是觀念溝通。
有獎問答（提問3-5個容易回答小問題）
抽獎
專家現(xiàn)場答疑或客戶發(fā)言
簽單播報
抽取一等獎主持人結(jié)束致辭
簽約或參觀會所
五、會銷過程管理
1、會場門口接待人員佩工牌，正裝，熱情有禮得做著驗票，簽名，領(lǐng)資料帶。
2、入場券要留副券，投入抽獎箱，保留正券。
3、會場內(nèi)的景象一般是：一男一女兩主持人，容貌儀表具佳，著正規(guī)主持服裝，衣著整潔
4、佩帶胸花，面帶微笑。不同禮品要擺放在顯眼位置，并標(biāo)示，側(cè)面醒目處。
5、場內(nèi)是可選輕柔感性音樂，以讓準(zhǔn)客戶情緒舒緩下來。
6、引領(lǐng)人員安排準(zhǔn)客戶按照次序入席位，示意享用水果。
7、業(yè)務(wù)人員可坐在準(zhǔn)客戶旁邊，無須說太多話，如準(zhǔn)客戶敏感問題，可繼續(xù)塑造講師價值。
8、沒有客戶來的業(yè)務(wù)員不要求入場，如果有空位可做最后。
9、要在會前半天定來人數(shù)，安排座位，再多準(zhǔn)備5-10個，但不要讓座位空蕩蕩的感覺。
10、很重要的一點，簽到時，一定要很迅速地統(tǒng)計出來，按照小組人員分類，所邀人員，入場前5分鐘，交給主持過目，要做心中有數(shù)。
11、音樂很重要，主持人（話外音）。上臺音樂，嘉賓登場音樂，抽獎音樂，講師出場音樂，暖場音樂，最后溝通報名音樂。（音響師的同步播放和停頓非常重要，一定要事先演練）
12、開場時間一定要盡量準(zhǔn)時，最長延遲到5分鐘內(nèi)開始，顯示會銷的嚴(yán)肅性。
第四章：會銷的演講過程
開場白
稱呼
問好
感謝
自我介紹
氣氛調(diào)節(jié)
演講內(nèi)容
闡明意圖
明確觀點
以符合邏輯的順序演講
核心內(nèi)容展示
總結(jié)部分
如何結(jié)尾
結(jié)束時要集中聽眾的注意力—收縮性語句
總結(jié)：回顧內(nèi)容、強調(diào)重點、得出結(jié)論
啟發(fā)性問題
工具：FBAE介紹法
工具：SPIN介紹法
案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第五章：會銷的“編”“導(dǎo)”“演”
“編”
活動策劃
主題確定
專家講解內(nèi)容
工作流程
人員分工
話術(shù)
二、“導(dǎo)”
會場控制
主持人
對應(yīng)服務(wù)
會場布置
吸引人的方法
三、“演”
事前準(zhǔn)備
專業(yè)評審
現(xiàn)場演練
會銷控制
合作者
第六章：人際交往中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會專“怯場”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運用語言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
“聽”的能力
“問”的能力
“說”的能力
如何贊美人
工具：人際交往中的肢體語言
工具：發(fā)音吐字的方法
