主講老師: 劉飛（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
國(guó)禎商學(xué)院特聘顧問(wèn)原某上市公司營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷(xiāo)售總監(jiān)原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目總監(jiān)愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶(hù)...
主講課程：
大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶(hù)》—精品課程《虎口奪單》—大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)《破解銷(xiāo)售難題》大客戶(hù)的溝通與談判技巧《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略《獨(dú)孤求“拜”》—銷(xiāo)...
工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 大客戶(hù)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
課程目標(biāo)：
掌握工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售的“八大”流程
清晰認(rèn)識(shí)工業(yè)品客戶(hù)的決策鏈
了解工業(yè)品大客戶(hù)的四種角色
了解工業(yè)品客戶(hù)需求的四種類(lèi)型
掌握四種類(lèi)型客戶(hù)的溝通風(fēng)格
掌握挖需求的三大工具
識(shí)別客戶(hù)成交的信號(hào)
課程對(duì)象：工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等
課程時(shí)間：2天，共12小時(shí)
一、工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售的認(rèn)知
1、兩個(gè)問(wèn)題：
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，還是一門(mén)科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷(xiāo)售的不同？什么是“大客戶(hù)”“策略”“銷(xiāo)售”？
故事：三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售
3、總結(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)，意見(jiàn)多，難控制，決策慢
4、銷(xiāo)售人員的四種類(lèi)型與四大能力
5、銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)從何而來(lái)？
案例研討：煮熟的鴨子，為何飛了？
二、工業(yè)品銷(xiāo)售流程的管控—天龍八部
1、認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程、客戶(hù)采購(gòu)的原因分析—需求
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷(xiāo)售流程的天龍八部
3、銷(xiāo)售流程一：客戶(hù)規(guī)劃工具：客戶(hù)規(guī)劃表、客戶(hù)畫(huà)像
4、銷(xiāo)售流程二：訪前準(zhǔn)備工具：訪前準(zhǔn)備清單提問(wèn)清單
5、銷(xiāo)售流程三：激發(fā)興趣工具：激發(fā)興趣模板如何做自我介紹案例：一位歷史牛人的自我介紹
6、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn)工具：需求的四種類(lèi)型如何提問(wèn)？開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的組合
7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策
8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程工具：商務(wù)談判信息表招投標(biāo)注意事項(xiàng)
10、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付重點(diǎn)：成交不是結(jié)束，而是開(kāi)始
案例研討：項(xiàng)目沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，如何逆襲？
案例研討：《某公司云平臺(tái)項(xiàng)目》搞定“李處長(zhǎng)”，翹掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)
三、工業(yè)品銷(xiāo)售挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR
1、挖需求為什么要提問(wèn)？
2、銷(xiāo)售為什么總是喜歡多說(shuō)？
3、挖需求之提問(wèn)四分法
a.一分法
b.二分法案例：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的應(yīng)用
c.三分法三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）
d.四分法分析：SPIN的起因與發(fā)展
4、SPIN怎么用才最科學(xué)？
5、第一大工具：SPIN的起源和三原則工具：銷(xiāo)售訪談表
客戶(hù)說(shuō)的多、銷(xiāo)售很會(huì)問(wèn)、賣(mài)方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
6、如何理解SPIN的銷(xiāo)售模式【案例】SPIN練習(xí)
SPIN是一種銷(xiāo)售思維【案例】打印機(jī)銷(xiāo)售的成功與失敗
7、SPIN運(yùn)用中的常見(jiàn)問(wèn)題
SPIN的價(jià)值等式工具：銷(xiāo)售訪談表
8、第二大工具：FABE法則的運(yùn)用—以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為導(dǎo)向
9、為什么要用FABE【案例】不同人關(guān)注的“利益”
10、如何運(yùn)用FABE
11、復(fù)雜銷(xiāo)售的FABE【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
12、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)
5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
13、第三大工具：SPAR—以客戶(hù)使用場(chǎng)景為導(dǎo)向【案例】打印機(jī)的兩種介紹方法
14、客戶(hù)需求的四種類(lèi)型
15、雪中送炭—客戶(hù)著急使用方案
問(wèn)題比較多，找出痛苦鏈案例：出差買(mǎi)褲子
16、錦上添花—客戶(hù)已經(jīng)使用方案，要更換方案
a.差異化營(yíng)銷(xiāo)：自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶(hù)的需求
b.產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，你就是最大的賣(mài)點(diǎn)
c.錦上添花的四種應(yīng)用
d.撬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)的四大策略
17、無(wú)欲無(wú)求—客戶(hù)對(duì)方案不感冒
客戶(hù)害怕改變：案例營(yíng)銷(xiāo)法、帶他去客戶(hù)企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)
案例：從《西游記》看客戶(hù)的需求類(lèi)型
18、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要
策略：Pmpmp適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本工具：銷(xiāo)售訪談表
19、與客戶(hù)“共”創(chuàng)方案
20、客戶(hù)關(guān)注的“三類(lèi)人”
客戶(hù)的客戶(hù)、客戶(hù)的對(duì)手、客戶(hù)自己
案例研討：如此“老奸巨猾”的采購(gòu)，如何搞定？
案例研討：招投標(biāo)反復(fù)無(wú)常，問(wèn)題出在哪里？
四、工業(yè)品客戶(hù)高層的公關(guān)技巧
1、客戶(hù)的角色分類(lèi)
經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）、使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）、內(nèi)線(xiàn)（coach）
工具：客戶(hù)決策分析表
2、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）--拍板人
a.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者的定義練習(xí)：誰(shuí)是決策者案例：卷煙廠的軟件項(xiàng)目EB分析
b.拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者
d.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者關(guān)心什么
e.如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
f.沒(méi)有見(jiàn)到EB，成功率只有46%
g.如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）
h.與高層溝通的“四不要”和“七要”
i.拜訪后的郵件設(shè)計(jì)
總結(jié)：他說(shuō)你行，不行也行。他說(shuō)你不行，行也不行
3、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）--守門(mén)員
a.遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者
b.守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)
c.與之打交道的注意事項(xiàng)
d.技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
e.要“利用”，但是不能得罪
f.“成事不足，敗事有余”
總結(jié)：他說(shuō)你行，不一定行。他說(shuō)你不行，就一定不行
4、使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）--使用方
a.遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)：誰(shuí)是使用購(gòu)買(mǎi)影響者
b.需求部門(mén)的重要性
c.如何溝通說(shuō)服
d.啥都想要，還嫌貴
5、內(nèi)線(xiàn)，教練（coach）
a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用
b.Coach的種類(lèi)
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
6、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟案例：客戶(hù)關(guān)系進(jìn)階演練
案例研討：項(xiàng)目沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，如何逆襲？
五、工業(yè)品客戶(hù)的溝通技巧
1、社交風(fēng)格的分析
2、與孔雀型客戶(hù)的交往
3、與老虎型客戶(hù)的交往
4、與貓頭鷹型客戶(hù)的交往
5、與考拉型客戶(hù)的交往
6、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略工具：客戶(hù)性格分析表
7、客戶(hù)性格對(duì)應(yīng)客戶(hù)的角色
8、高處不勝寒，銷(xiāo)售為什么害怕見(jiàn)高層？
9、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
10、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
11、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶(hù)的社交風(fēng)格
12、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)
案例研討：利用線(xiàn)人，了解客戶(hù)溝通風(fēng)格
六、工業(yè)品項(xiàng)目逆勢(shì)突圍的技巧
1、常見(jiàn)的幾種局式
優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、平勢(shì)
2、拆局之獨(dú)孤九劍
打平局案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍
半途而入
預(yù)算的約束案例：某制造業(yè)客戶(hù)突破預(yù)算的約束
停止不進(jìn)
兩三個(gè)死敵
領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手
臨時(shí)換人
低價(jià)攪局
見(jiàn)縫插針
3、如何有效的利用資源
4、銷(xiāo)售資源的分類(lèi)工具：銷(xiāo)售資源規(guī)劃表
5、銷(xiāo)售資源的維護(hù)
案例研討：客場(chǎng)如何利用資源搞定客戶(hù)高層
案例研討：利益說(shuō)服法搞定某政府高層
總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃
