主講老師: 楊濤（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
【畢業(yè)于知名高等學府，擁有扎實的理論知識】1）中山大學MBA2）美國麻省理工學院MBA3）美國瑪赫西國際大學PhD管理博士【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗】曾任：理...
主講課程：
《策略引領(lǐng)，贏得未來——大客戶營銷攻略》《銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊》《贏在找對客戶——客戶細分與進攻策略制定》《創(chuàng)造性營銷——創(chuàng)造性思維在銷售活動中的應用》...
策略引領(lǐng)，贏得未來——大客戶營銷攻略課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標：
1、掌握篩選大客戶的科學方法；
2、掌握STP營銷理論的概念，并深刻理解“客戶細分”是所有銷售活動的基礎，也是業(yè)務可以長期穩(wěn)定發(fā)展的根基；
3、掌握建立大客戶檔案的三大部分和七大要點；
4、提升大客戶進攻策略制定的準確性；
5、強化創(chuàng)造性思維，并有能力應用于大客戶銷售活動中；
6、系統(tǒng)化掌握客戶溝通技巧，重新理解大客戶關(guān)系。
課程對象：大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、銷售人員、銷售經(jīng)理、市場營銷團隊成員
課程時間：2天，6小時/天
思考：為什么幾乎所有的企業(yè)都非常重視大客戶的管理呢？——續(xù)業(yè)績貢獻和戰(zhàn)略利益考量
第一講：大客戶篩選
——大客戶：在特定時期內(nèi)對銷售公司可能帶來的業(yè)績貢獻的“巨大”，或其戰(zhàn)略意義的重要性和深遠影響的“大”。
一、STP營銷理論的三大板塊
1.市場細分（Segmenting）
2.目標市場（Targeting）
3.市場定位（Positioning）
STP營銷理論在實際銷售工作的應用：提高企業(yè)的資源利用率
二、大客戶篩選兩大方面
1.購買潛力
2.業(yè)務關(guān)系
三、客戶地圖制作與解析
練習+討論：制作工具量表
第二講：大客戶檔案建立
一、大客戶檔案的三大部分
1.客戶信息
2.項目記錄
3.行動策略
法則：建立聯(lián)系人信息的5x5x5法則
二、關(guān)鍵信息搜集
——大客戶基本信息的收集工作是一個持續(xù)的、不斷完善的過程，需要講究方法，也需要有一定的耐心。
渠道：客戶的官網(wǎng)、行業(yè)協(xié)會信息發(fā)布、同行業(yè)用戶、客戶拜訪
三、大客戶檔案管理
1.隨時收集更新
2.定期檢查分析。
案例解析：某大型企業(yè)的大客戶檔案管理表格，進行大客戶檔案設計和使用的講解與分析。
練習：建立大客戶檔案管理表格
第三講：大客戶攻略的選定與執(zhí)行
一、客戶攻略營銷模型
4P：產(chǎn)品、價格、渠道、推廣
4C：客戶價值、成本、便利性、溝通
三大競爭策略：總成本領(lǐng)先、差異化、專一化
工具：USP獨有賣點
二、客戶攻略與行動計劃
1.確定目標
2.制定策略
3.監(jiān)控和評估
4.持續(xù)改進
練習：整理自身公司的USP清單
第四講：大客戶項目機會的挖掘與高效推進
一、創(chuàng)造性銷售
1.創(chuàng)造性思維
2.創(chuàng)造項目機會
案例分析：“泰坦尼克事故”應對方案
二、項目過程優(yōu)化
1.現(xiàn)場調(diào)研：對客戶的需求進行深入了解和分析，以便更好地制定項目計劃。
2.方案陳述：根據(jù)客戶需求和企業(yè)能力，制定并陳述可行的項目方案。
3.排除阻礙：在項目實施過程中，及時識別并解決可能出現(xiàn)的障礙和問題。
三、項目發(fā)現(xiàn)和機會評估六要素（BANTCC）
要素一：預算（Budget）
要素二：授權(quán)（Authority）
要素三：需求（Needs）
要素四：時間（Time-frame）
要素五：競爭對手（Competitor）
要素六：企業(yè)自身（Corporate）
練習：使用《項目機會評估表》對真實的項目進行評估練習
四、大客戶溝通
1.三層聆聽
第一層聆聽：信息、內(nèi)容
第二層聆聽：痛點背景、情緒狀
第三層聆聽：完整系統(tǒng)、業(yè)務流
2.高效回應
專業(yè)的回應模型（HFA、ORID）
1）匹配與不匹配（在不同的情境下，恰當?shù)倪x擇匹配和不匹配的回應方式）
2）非語言回應（包括肢體語言、眼神、輔助工具等）
3）工具模型：
1）HFA模型（聽到了...感受到了...很感激/欣賞...）
2）ORID模型（客觀的...,讓我有.....觸動/感受,主要是因為...,所以接下來我們將采取...行動/對策。）
練習：采用HFA/ORID相互進行回應練習。
3.專業(yè)陳述——專業(yè)的陳述模式（ORID、FABE）
模式：
1）ORID模式（客觀的+讓我有+觸動/感受,主要是因為+所以接下來我們將采取+行動/對策）
2）FABE模式（參數(shù)/性能-優(yōu)勢-價值-證據(jù)）
練習：采用ORID/FABE相互進行產(chǎn)品/方案陳述練習。
4.談判技巧——識別沖突來源
——Take&Give原則（交換思維）
練習：基于案例背景，設計談判思路并現(xiàn)場練習。
第五講：大客戶關(guān)系的維護
一、大客戶關(guān)系維護的目的
1.保持客戶滿意度
2.挖掘項目機會
3.提升企業(yè)品牌
二、重視大客戶體驗
1.需求體驗（用戶角度）
2.交易體驗（運營角度）
3.服務體驗（服務角度）
4.身份體驗（身份角度）
三、客戶滿意度調(diào)查的流程
第一步：獲得客戶同意
第二步：制定調(diào)查計劃
第三步：設計調(diào)查問卷
第四步：實施調(diào)查
第五步：數(shù)據(jù)整理與分析
第六步：制定改進措施
第七步：調(diào)查報告反饋
四、潛力挖掘
1.定期接觸
2.信息發(fā)送
3.應用論壇
4.高層互訪
小組討論：如何在老客戶的日常交互中挖掘新的項目機會
成果回顧
