主講老師: 衣冠楠（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
曾任全時(shí)云（國內(nèi)最早SaaS會(huì)議服務(wù)提供商,）企業(yè)大學(xué)高級校長東風(fēng)悅達(dá)起亞合作講師保險(xiǎn)極客合作講師TTT企業(yè)培訓(xùn)師核心課程認(rèn)證講師英國倫敦行業(yè)協(xié)會(huì)國際培訓(xùn)師專業(yè)講師認(rèn)證《行動(dòng)教練》...
主講課程：
高績效團(tuán)隊(duì)&領(lǐng)導(dǎo)力管理技能系列《卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉術(shù)與團(tuán)隊(duì)管理》《打造高效領(lǐng)導(dǎo)力》《高績效團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通》《提升企業(yè)中層管理者的執(zhí)行力》《營造積極的團(tuán)隊(duì)氛圍》
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實(shí)戰(zhàn)銷售技能訓(xùn)練課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標(biāo)：
掌握銷售行為核心本質(zhì)，減少銷售人員在成長過程中不必要的彎路和時(shí)間成本！
掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力；
幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率；
提升銷售人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力和談判說服能力。
課程對象：一線銷售主管及員工
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)/天）
【上午9:00-12:00】
課前熱場、講師自我介紹、分組（選隊(duì)長）、互動(dòng)思考（預(yù)計(jì)20分鐘）
一、銷售技能概述
1、什么是銷售技能？
銷售：賣東西；
技能：一種能力；依托于銷售環(huán)節(jié)來得到充分體現(xiàn)，通過業(yè)績最終得以證明。所以銷售+技能是緊密相連的。
提升：在原有基礎(chǔ)上的進(jìn)步
銷售技能：賣東西的一種能力。運(yùn)用多學(xué)科知識，結(jié)合客戶喜好及社會(huì)現(xiàn)象，向客戶轉(zhuǎn)移產(chǎn)品禮儀并滿足客戶特定需求的過程。
2、為什么企業(yè)一定會(huì)需要銷售？
3、銷售人員的素質(zhì)要求
4、優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)有哪些?
二、銷售的分類和客戶心理淺析
1、銷售的分類
2、關(guān)于客戶心理變化的四大階段
老鷹型的人的性格特征：做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。
孔雀型的人的性格特征：溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。
鴿子型的人的性格特征：友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。
貓頭鷹型的人的性格特征：不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。
3、客戶有效決策六步驟
4、銷售5個(gè)小細(xì)節(jié)
做一個(gè)善于傾聽的人
善用贊美
模仿客戶
穿著建立信賴感
專業(yè)知識
案例：她對客戶的心理把控準(zhǔn)確嗎？
三、做好銷售準(zhǔn)備
1、銷售漏斗管理
我到底在賣什么？
誰是我真正的客戶？
為什么我的客戶會(huì)向我購買？
我的未來客戶在哪里？
我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？
誰是我的競爭者？彼此的優(yōu)劣勢在哪里？
2、誰是我們的準(zhǔn)客戶
3、有效開發(fā)客戶的渠道
自己開發(fā)的途徑
（陌生拜訪、電話銷售、戶外展業(yè)、自媒體廣告等）
讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶
（老客戶自發(fā)轉(zhuǎn)介紹、建立轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)）
最快速最有效的方法
（借力其他公司、行業(yè)、渠道資源快速開發(fā)新客戶）
四、客戶接觸技巧
1、突破障礙
隱藏需求
客戶對現(xiàn)狀的所有不滿以及遇到的困難和問題，我們把它定義成隱藏需求。在傳統(tǒng)的銷售模式中，由于銷售員只是依靠客戶的不滿和遇到的問題進(jìn)行推銷，客戶的購買欲望并不是非常強(qiáng)烈，所以成功率并不是很高。
明顯需求
現(xiàn)在我們對需求有了進(jìn)一步的了解—除了隱藏需求以外，客戶還有一種需求，即明顯需求?？蛻舸嬖谥浅Ｃ黠@、非常嚴(yán)重的問題，并且有了解決問題的想法或者行動(dòng)，這就是客戶的明顯需求。
變隱藏需求為明顯需求
相關(guān)研究表明：當(dāng)客戶覺得問題已經(jīng)非常嚴(yán)重或者無法忍受的時(shí)候，他就會(huì)自然而然地產(chǎn)生解決問題的想法和行為，這時(shí)隱藏需求就會(huì)逐步轉(zhuǎn)為明顯需求。
2、電話預(yù)約技巧
3、LSCPA異議處理技巧
面對異議的三種方法：
1、解釋客戶異議
2、回避客戶異議
3、利用客戶異議
五、銷售需求調(diào)查技巧
1、SPIN“抓心”技巧
銷售的本質(zhì)是商業(yè)交換，客戶通過心中的價(jià)值等式來衡量每一次的交換。一邊是客戶的投資，一邊是客戶面臨的問題。銷售，就是要利用等式去影響客戶。
問題的大小和嚴(yán)重程度比問題本身更重要！
客戶問題的大小=解決問題要付出的成本！
2、如何找到銷售關(guān)鍵人
總經(jīng)理
有自主意識，能決定是否簽單。
部門經(jīng)理
略有自主意識，但不是決定者。
技術(shù)部經(jīng)理
可建議，有責(zé)任，但也不是決定者。
秘書
具體經(jīng)辦人，只是準(zhǔn)備材料。但在大公司，有時(shí)也可起到經(jīng)理的作用。
前臺
她只是你的敲門轉(zhuǎn)，要想法繞過她,有時(shí)又要得到她的幫助。
六、產(chǎn)品介紹和方案演示技巧
1、故事化案例呈現(xiàn)
2、FAB說明技巧
F功能：描述事實(shí)、數(shù)據(jù)、產(chǎn)品的特點(diǎn)
A優(yōu)點(diǎn)：表明產(chǎn)品、服務(wù)或產(chǎn)品的特征如何幫助客戶
B利益：表明產(chǎn)品、服務(wù)是如何滿足客戶關(guān)鍵需求的
防范異議的有效方法
在銷售初期就牢固的建立客戶對銷售代表的信賴
使用照片、客戶現(xiàn)身說法、媒體報(bào)道等方式樹立客戶對公司與產(chǎn)品的信賴
在介紹產(chǎn)品前，必須挖掘出客戶的需求與問題，并對關(guān)鍵問題施加強(qiáng)大的影響
在介紹產(chǎn)品時(shí)，使用FAB技術(shù)展現(xiàn)價(jià)值。
使用成交激素，激發(fā)客戶主動(dòng)要購買的迫切意愿
角色演練
七、銷售促成技巧
1、價(jià)格談判
2、客戶異議處理
1) 客戶不太需要你所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）
2) 銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題。
3) 解釋的太完美，讓人生疑。
4) 價(jià)格太高的問題。
5) 不希望太快做決定。
6) 不想浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。
7) 提供的資料不夠充分。
8) 害怕被騙，沒信心。
3、成交時(shí)機(jī)和技巧
銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！
成交時(shí)的信念：你是否發(fā)自內(nèi)心的相信，你的產(chǎn)品對于客戶來說不僅是物有所值，而且是物超所值，客戶向你購買是最明智的決策。
銷售高手擅長利用成交激素，激發(fā)客戶主動(dòng)購買；銷售新手注重成交技巧，對如何“搞定”客戶的技術(shù)情有獨(dú)鐘
如果你嚴(yán)格按照專業(yè)化銷售流程進(jìn)行銷售，那么成交是自然發(fā)生的。
4、獲得客戶購買承諾的技巧
假設(shè)成交法
二選一成交法
假設(shè)成交加提問法
反問成交法
角色演練
八、售后服務(wù)技巧
1、及時(shí)技術(shù)支持
2、關(guān)心客戶個(gè)人情感
3、幫助客戶拓展事業(yè)
4、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
九、成功銷售人員的六項(xiàng)自我修煉
1、自我審閱的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我治理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、制造性合作的修煉
【課后作業(yè)】請各位學(xué)員通過自己對此次課程的學(xué)習(xí)，銷售人員在進(jìn)行客戶群定位時(shí)需要把握住哪些基本技能點(diǎn)？并結(jié)合自己的實(shí)際感受，對自己進(jìn)行深入剖析。
以WORD形式編輯，不少于500字。
兩天內(nèi)提交。
