主講老師: 王翔（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)8年銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際項(xiàng)目MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士上海交大海外學(xué)院特邀講師
主講課程：
《關(guān)鍵客戶管理》《專業(yè)電話銷(xiāo)售技巧》《商務(wù)談判技能提升》《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升》《客戶關(guān)系管理與維護(hù)》《外貿(mào)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》《經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升》...
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與合作課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 經(jīng)銷(xiāo)商管理
課程目標(biāo)：
《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與合作》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商渠道，掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理思路，落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商管理工具，同時(shí)處理不同渠道之前的沖突，不斷提升自身的素養(yǎng)和技能。
《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與合作》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
明確企業(yè)銷(xiāo)售人員定位，掌握經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售理念；
熟悉成長(zhǎng)為優(yōu)秀銷(xiāo)售的基本素質(zhì)，并能不斷提醒自身；
掌握銷(xiāo)售基本技巧，有效運(yùn)用于日常工作，以獲取經(jīng)銷(xiāo)商客戶訂單；
處理和應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見(jiàn)的能力；
能很好地配合企業(yè)整體銷(xiāo)售戰(zhàn)略；
為企業(yè)未來(lái)渠道管理提出建議并實(shí)施。
課程對(duì)象：有渠道管理需求的銷(xiāo)售主管、經(jīng)理等
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
第一講：正確理解經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的概念
一、什么是經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售
1.經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的流程
1）各流程之間的相關(guān)性
2. 客戶關(guān)系的羅盤(pán)指針
1）客戶關(guān)系的積極性和消極性
2）客戶關(guān)系的羅盤(pán)指針
第二講：經(jīng)銷(xiāo)商客戶銷(xiāo)售流程
一、發(fā)現(xiàn)并融入經(jīng)銷(xiāo)商客戶
1. 發(fā)現(xiàn)合適的經(jīng)銷(xiāo)商
1）合適的經(jīng)銷(xiāo)商
2）多種發(fā)現(xiàn)渠道
小組討論：你如何發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商客戶
2. 融入客戶
1）從個(gè)人話題切換到商務(wù)話題
2）被動(dòng)/主動(dòng)切換話題
3）撥動(dòng)客戶關(guān)系羅盤(pán)
二、了解客戶需求
1. 了解客戶需求的重要性
1）什么是了解客戶
2）了解客戶的重要性
3）運(yùn)用問(wèn)題技巧
2. 積極的傾聽(tīng)技能
1） 積極的傾聽(tīng)方式（案例：小故事傾聽(tīng)）
2）避免消極的傾聽(tīng)方式
三、售賣(mài)收益
1. FAB方法
1）FAB的售賣(mài)技能
2）FAB聯(lián)系
2. 客戶需求金字塔
1）FOI的介紹（案例：客戶需求匯總）
2）FOI的運(yùn)用
第三講：推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的有效合作
一、了解客戶驅(qū)動(dòng)因素
1. 客戶驅(qū)動(dòng)因素介紹
1）什么是客戶驅(qū)動(dòng)
2）客戶驅(qū)動(dòng)模型
3）理解并運(yùn)用客戶驅(qū)動(dòng)模型
2. 客戶驅(qū)動(dòng)因素實(shí)際案例
1）客戶需求實(shí)例（案例：實(shí)際客戶需求分析）
2）客戶驅(qū)動(dòng)因素
3）如何售賣(mài)客戶利益
二、客戶異議處理
1. 客戶異議介紹
1）常見(jiàn)異議
2）各種異議處理分享（團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：客戶異議）
2. PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練
三、成交技巧
1. 成交信號(hào)分析
1）肢體和表情
2）語(yǔ)言信號(hào)
2. 成交技巧運(yùn)用
1）成交技巧介紹（成交假定法）
2）各種成交案例分享
3. 客戶滿意度檢查
1）詢問(wèn)滿意度
2）獲得購(gòu)買(mǎi)承諾
四、推動(dòng)執(zhí)行
1. 執(zhí)行的重要性
2. 你心目中的完美執(zhí)行
3. 執(zhí)行分享
