課程分類： DS賦能營銷
課程目標：
完成課程后，學員將實現(xiàn)三大躍升：
效率提升：電話邀約成功率提高30%+，需求挖掘時間縮短40%；
能力固化：掌握“提問-傾聽-引導-說服”的完整鏈路，形成個人銷售SOP
資源復用：獲得AI生成的定制化工具包（話術庫、問題清單、產品腳本），持續(xù)賦能日常實戰(zhàn)。
AI賦能：讓銷售技能如虎添翼
本課程不僅傳授方法論，更通過AI工具實現(xiàn)“學以致用”的閉環(huán)：
智能話術生成：輸入客戶背景，AI自動輸出高成功率邀約話術，并提供實時優(yōu)化建議；
動態(tài)問題庫：根據(jù)溝通場景推薦問題清單，避免“冷場”或“踩雷”；
九宮格決策引導：當客戶猶豫時，AI通過分析反饋生成“破局策略”，例如針對價格敏感型客戶，推薦價值對比話術；
實戰(zhàn)模擬訓練：AI模擬客戶多維度反應，幫助學員在安全環(huán)境中試錯，快速提升應變能力。
課程對象：銷售人員
課程時間：2天，6小時/天
引言
案例：四個商人與老太太
互動：討論四人商人的銷售思維有何不同？
模型導入：
客戶決策邏輯與銷售成單路徑的互動地圖
第一節(jié)、有效邀約，創(chuàng)造機會
案例：小周與采購部長的“平行線”
一、幾種自設溝通障礙
二、電話前狀態(tài)準備4點
三、電話邀約的步驟及方式
1.開場寒暄
2.介紹目的
3.營造影響力
4.給客戶自主權
5.獲得晉級承諾
互動：結合自己的產品業(yè)務，如何給我們的目標客戶打銷售電話
學習收獲：提升電話約見的效率，掌握5個步驟的電話話術技巧。
AI賦能電話約見的成功率
分析客戶的痛點，按照相關要求模擬話術，幫助銷售人員快速找到參照樣本。
第二節(jié)：搜集客戶信息，挖掘需求
1、將陳述變成問題
1)四種問題知全貌
1.暖場類問題
2.現(xiàn)狀類問題
3.信息類問題
4.感覺類問題
2)問題先后很重要
互動：討論編制客戶的三種問題清單
2、了解客戶信息的技巧
1)前松后緊帶主題
2)一問一答有贊同
互動：討論兩組對話差別
學習收獲：能夠通過提有效率的問題，挖掘客戶的痛點，找到需求點；
AI賦能-整理搜集信息的問題清單
根據(jù)客戶當下的狀態(tài)及業(yè)務想達成的目標，按照問題類型幫助產出相應的問題清單，便于業(yè)務人員更好的分析有效商機。
第三節(jié)：結構化表達，增加說服力
1、沒有邏輯的表達
2、有邏輯的銷售講解結構
3、產品講解的金字塔結構
1)結論先行
2)論據(jù)充分
3)提出請求
互動：練習我們講解某產品的131結構
學習收獲：提升產品介紹的表達能力，能夠制定講解框架，有力表達；
AI賦能-根據(jù)產品的屬性整理產品講解話術
結合公司的產品類別及屬性特點，按照金字塔結構，梳理一份產品講解話術的腳本。
第四節(jié)：試探客戶的認同度，找到客戶價值序列
1、推薦產品時客戶常見的3種反應
案例：視頻《喜來樂開方》
互動：為何徒弟被“罵”而師傅被“捧”
2、了解客戶深層動機的的三個階段
互動：個人判斷問題屬于哪個階段，小組討論統(tǒng)一意見
3、三類問題鎖定痛因
互動：討論利用“九宮格”試探客戶的的動機
學習收獲：能夠洞察客戶的顧慮，幫助客戶分析并影響客戶的選擇
AI賦能-根據(jù)客戶的反饋狀態(tài)制定相應引導策略
通過產品介紹，客戶當下狀態(tài)如果不接受，借助AI工具，按照九宮格的方式整理看看如何找到突破點
第五節(jié)：有效推薦，讓優(yōu)勢價值看得見
客戶問：你的產品有何優(yōu)勢？
1、信任=真誠+有能力
故事：相信相信的力量
2、優(yōu)勢表達術-“種草與拔草”理論
1)用好處利益打動客戶FABE
2)學會講故事感染客戶PRM
3)事半功倍講解結構
互動：小組練習推薦方案的事半功倍結構
學習收獲：面對競爭產品，能夠突出產品的差異化優(yōu)勢，增加客戶的信心；
AI賦能-如何提升產品的價值呈現(xiàn)
結合客戶的需求痛點及應用場景，同時對比競爭對手，如何找到差異化并更好的呈現(xiàn)表達，讓客戶更心動
第六節(jié)：銷售談判，迂回有度
1、價格談判常陷入的立場誤區(qū)
軟式與硬式價格談判
共贏談判的項法則
互動：小組討論客戶的行為風格特征
2、談判中的掌握要素
1)尋找有力籌碼
2)設計談判路徑
3)準備替代方案
3、談判常見的4種討價還價策略
互動：練習洽談技巧
學習收獲：掌握談判的原則和洽談路徑，收放自如爭取最大收益
AI賦能-提升談判策略的有效性
根據(jù)客戶與我方的分歧點，對相關溝通演練，通過AI教練進行評估談判的有效性，從而提升談判效果
第七節(jié)：同理客戶的顧慮，讓客戶信任你
1、用專業(yè)塑造客戶的安全感
1)提前預演QA
2)行業(yè)的6個抗拒
互動：尋找客戶對產品的6個常見顧慮
2、解除客戶疑慮的話術技巧
1)識別真假抗拒
2)化解客戶顧慮的萬能公式-順轉推
3、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動：小組討論練習解除疑慮話術
學習收獲：通過萬能公式法的演練，學會打消客戶的顧慮并堅信自己的正確選擇；
AI賦能-幫助解決客戶的顧慮，贏得信任
當推進產品成交時，客戶常見有一些顧慮，通過AI來分析客戶的顧慮根源，并找到合適的點來進行化解，最終贏得信任
第八節(jié)：推動成交，跟蹤客戶意向
1、抓住時機，順勢成交
1)識別成交時機
2)主動請求
互動：常見的成交時機有哪些表征？
2、8種締結成交方法
3、客戶信任溝通評估
如何取得信任
評估客戶關系的兩個維度
互動：練習成單技巧
學習收獲：能夠識別有利的成交時機，做出促單的動作，提高成交轉化率。
AI賦能-識別有利時機，促動成交
到成交階段，通過AI解讀客戶的肢體語言信息以及如何推動成交的技巧，給出多種成交話術，幫助銷售更有力有效的推動成交。
結束回顧
