主講老師: 曹勇（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
國家注冊企業(yè)培訓師遼寧培訓聯(lián)合會特聘銷售專家東北大學企業(yè)培訓特聘銷售講師信任五環(huán)（大客戶超級溝通）認證導師美國4D領(lǐng)導力與團隊系統(tǒng)認證導師英國新聞集團GMP通用管理認證導師《銷售成交8連環(huán)》、《商...
主講課程：
《攻關(guān)有道——大客戶營銷》《先診后斷——顧問式銷售》《信任五環(huán)——超級溝通技巧》《主隨客變——客戶關(guān)系管理》《進退有度——商務談判實戰(zhàn)》《句句動心——銷售話術(shù)萃取》《上下同欲—...
恩威并重——團隊管理五步法課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 團隊管理
課程目標：
認清管理角色，發(fā)揮角色功能；
建立目標管理矩陣，上下同欲
提升輔導員工能，掌握教練式賦能技巧；
掌握招人、識人、用人科學的方法
激勵銷售人員，掌握績效激勵技巧
提升與不同銷售人員的溝通效果
提高團隊的凝聚力，打造優(yōu)秀團隊
課程對象：銷售主管，銷售經(jīng)理等管理人員
課程時間：2天，6小時/天
第一講：角色認知，從認識團隊開始
一、3種不同團隊類型的優(yōu)劣勢
二、銷售團隊管理的三大難點：
1. 不認識知識員工的特點
2. 思維過于狹窄
3. 總想改變別人
三、管理者角色認知
1. 完成任務指標
2. 培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務顧問
3. 打造一支有凝聚力的團隊
四、打造高績效團隊四階段的管理重點
五、不同階段不同的情境管理風格
1. 指導行為：指令式管理
2. 支持行為：撒手式管理
六、銷售模式的不同與管理風格的匹配
互動思考：列出在管理團隊中困惑點及排序
案例：銷售經(jīng)理的成與敗
學習收獲：認識到個人與團隊的關(guān)系，提升角色認知，掌握團隊發(fā)展階段的管理重點，明確作為管理者的主要任務及價值，轉(zhuǎn)換觀念和思維
第二講：用人所長，組建一支優(yōu)秀的團隊
一、明確公司的目標
二、制定行動計劃
三、選擇團隊成員
1. 如何招到想要的人才
2. 做錯了人事決策建議怎么辦
3. 如何才能避免做錯人選
四、優(yōu)秀的團隊需要多元化
1. 識別不同角色的團隊貢獻
2. 充分發(fā)揮個人長處，使短處不發(fā)揮作用
3. 相互之間應該如何配合
案例：銷售經(jīng)理的困惑-如何對待績效好但常犯錯的員工
工具測試：貝爾濱角色理論
學習收獲：掌握不同員工的個性特色及團隊的貢獻價值，能夠針對公司的發(fā)展要求組建得力的團隊；
第三講：建立目標矩陣，快速培養(yǎng)團隊戰(zhàn)斗力
一、如何發(fā)現(xiàn)員工績效欠佳的表現(xiàn)
二、建立目標管理矩陣
1. 好目標的標準
2. 建立指標管理因果價值鏈
三、運用GORW教練模型，學會給員工賦能
工具：四象限提問清單
四、運用PESOS，提升員工的業(yè)務技能
1. 技能通關(guān)考核
2. 項目實景操練
3. 結(jié)對搭檔PK
五、同理心傾聽和關(guān)注是緩解團隊負面情緒的一劑良藥
六、輔導的作用在于幫助員工排除5維障礙
七、管理者因材施教7個步驟
案例：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理如何培養(yǎng)銷冠
學習收獲：能夠制定目標管理矩陣，并針對員工不同階段的發(fā)展特點，采取有效的管理手段，讓新老員工一起相互賦能，迅速成長。
第四講：激勵員工前行，“要我做”變“我要做”
思考：激勵就是給錢嗎
一、雙因素激勵理論
二、避免三個一樣,打消銷售顧問的積極性
三、制定合理的激勵方案
1. 激勵的5條原則
2. 激勵的6個建議
四、績效評估就是關(guān)注績效
五、如何正確的進行績效面談
1. 績效面談不是批評，而是未來賦能
2. 面談時一定不能忽視的2個步驟
3. 避免個人喜好的4個問題
工具表單：績效面談8步法
六、激勵就是將業(yè)務顧問的正向的行為持續(xù)化
1. 正向激勵3階段
2. 建設(shè)性激勵3步法
互動演練：經(jīng)理與銷售顧問的績效面談
學習收獲：掌握人才發(fā)展的需求，認識激勵理論的重要應用技巧，探討激勵的多樣化，通過物質(zhì)與精神的雙重激勵煥發(fā)戰(zhàn)斗激情。
第五講：提升團隊協(xié)作能力，加強凝聚力
思考：團隊的“聰明”與“健康”哪個更重要？
——團隊協(xié)作”是唯一的可以持續(xù)下去的，有競爭力的優(yōu)勢。
一、建立基于弱點的信任
1. 信任團隊與不信任團隊的特征表現(xiàn)
2. 管理者要做出表率
二、打破偽和諧，建立良性沖突
1. 沉默就代表著分歧
2. 掌握良性沖突的理想軸
三、承擔責任意味著彼此能相互提醒
1. 有決定就要有承諾
2. 客戶的眼中只有“你們”而不是“你”
四、團隊敢于承諾能夠帶來投入的執(zhí)行
五、重視結(jié)果，意味著個人關(guān)注的是否是團隊關(guān)注的
1. 弄清基層管理者的第一團隊
2. 結(jié)果問責制-三步法
工具：團隊協(xié)作的五項障礙
學習收獲：克服團隊協(xié)作的五項障礙，通過五層關(guān)系的打造，讓團隊所有人關(guān)注結(jié)果，相互協(xié)作，打造高績效團隊的積極氛圍。
結(jié)束回顧
