主講老師: 鮑英凱（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
高級(jí)培訓(xùn)師北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生美國(guó)南加州大學(xué)工商管理碩士香港光華管理學(xué)院客座教授營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。
主講課程：
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》《銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊(duì)伍建設(shè)》《營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》《雙贏談判技巧》《渠道建設(shè)與大客戶(hù)管理》...
顧問(wèn)式銷(xiāo)售及商務(wù)雙贏商務(wù)談判技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售技能商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫(xiě)明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開(kāi)展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚(yú)”，更重要的是授人以“漁”。
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
課程大綱:
第一單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售及大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
第一章：銷(xiāo)售工作效率倍增的途徑
一.方向： 分析與判斷
二.方法： 借鑒與思考
三.技巧： 實(shí)踐與總結(jié)
案例分析：西門(mén)子手機(jī)產(chǎn)品的在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓
第二章：差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的制定
一．信息的收集與整理
二．競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次
三．除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
四．我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶(hù)？
五．是否不應(yīng)放棄所有的客戶(hù)與項(xiàng)目？
案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓
第三章：大客戶(hù)的不同類(lèi)型及其不同開(kāi)發(fā)策略：
一、大客戶(hù)的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶(hù)：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶(hù)：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻?hù)：早
4.公司指定的戰(zhàn)略客戶(hù)：？
案例分析：西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓
二、大客戶(hù)是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？
為何我國(guó)的百年老店如此之少？
第四章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：
一．信息充分, 分析準(zhǔn)確;
二. 計(jì)劃清晰, 分工明確;
三. 組織得力, 行動(dòng)保障;
四．責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；
案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
第五章 針對(duì)大項(xiàng)目及大客戶(hù)的創(chuàng)新銷(xiāo)售模式
一、整合資源， 創(chuàng)新思維
1. 三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退
案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
二、有理有據(jù)，提高效率
1. 明確客戶(hù)采購(gòu)需求并與產(chǎn)品特性相一致
2. FAB方法的運(yùn)用
3. 工具的輔助作用
三. 居安思危，不斷突破
1. 不能過(guò)于自信！---韓戰(zhàn)
2. 沒(méi)有常勝將軍！---亞運(yùn)會(huì)
3. 沒(méi)有一成不變！---安檢設(shè)備
第六章 針對(duì)項(xiàng)目、大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略
一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售
二、什么是SPIN提問(wèn)方式
三、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
四、如何起用SPIN提問(wèn)
五、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
總結(jié)---如何運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)大客戶(hù)
醫(yī)生對(duì)病人的先診斷再治療；
銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)的需求發(fā)現(xiàn)與滿(mǎn)足；
銷(xiāo)售不僅滿(mǎn)足客戶(hù)，更要引導(dǎo)客戶(hù)
銷(xiāo)售工作中的“MP”原則
第二單元：雙贏商務(wù)談判
第一章 針對(duì)不同客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判
一．談判對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的判斷
1.與最終用戶(hù)的談判
2.與合作方（經(jīng)銷(xiāo)商）的談判
3.面對(duì)高端競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判
4.面對(duì)低端對(duì)手的沖擊
二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿(mǎn)足需求
1. 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模
2. 客戶(hù)的采購(gòu)成本
3. 客戶(hù)的決策者
4. 客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶(hù)的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)銷(xiāo)售是什么
角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶(hù)的需求之下，將如何行動(dòng)？
第二章 業(yè)務(wù)精英的溝通技能
一、如何聽(tīng)出話(huà)外之音：
1. 對(duì)方的重點(diǎn)
2. 會(huì)前的準(zhǔn)備
3. 過(guò)程的細(xì)節(jié)
4. 態(tài)度的重要性
案例分析：大學(xué)時(shí)代上課的課堂經(jīng)歷
二、如何講的有條有理：
1. 講之前的信息收集
2. 演講與報(bào)告的區(qū)別
3. 成功與失敗的演講
4. 意外情況的處理
視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
三.如何書(shū)寫(xiě)PPT
四.讀出文字間的言外之意
練習(xí)與思考：古文新解
游戲互動(dòng)：你擅長(zhǎng)提問(wèn)嗎？
第三單元 雙贏商務(wù)談判技巧
一、商務(wù)談判中的四項(xiàng)基本原則
實(shí)事求是
求同存異
互惠互利
靈活務(wù)實(shí)
二、談判前的準(zhǔn)備：
目標(biāo)的選擇
計(jì)劃的制定
替代方案
底線(xiàn)確立
三、談判策略的選擇：
明確目標(biāo)，步步為營(yíng)
創(chuàng)造條件，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)
幾種不同的談判策略：回避，競(jìng)爭(zhēng)，和解，折，合作策略
四、僵局的處理
形成的原因
成功談判的關(guān)鍵
一般僵局的直接與間接處理方式
嚴(yán)重僵局的處理方式
處理僵局的最佳時(shí)機(jī)
五、談判中的技巧與忠告
談判過(guò)程中的六原則
談判過(guò)程中的十種技巧
判過(guò)程中的注意事項(xiàng)
談判過(guò)程中應(yīng)回避的話(huà)題
談判過(guò)程中不應(yīng)出現(xiàn)的動(dòng)作
最后的忠告
小組討論：當(dāng)遇到客戶(hù)說(shuō)“你們的價(jià)格貴了”“我們已有合作方了”“我們暫時(shí)不需要你們的產(chǎn)品”我們應(yīng)該如何更“聰明”地銷(xiāo)售？
