主講老師: 屠振宇（培訓(xùn)費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
曾任交通銀行總部培訓(xùn)項目負責(zé)人曾任美國500 強企業(yè)中國區(qū)首席代表曾任某生物科技有限公司董事總經(jīng)理 曾任中美合資集團控股公司營運副總經(jīng)理
主講課程：
金融營銷類：《金融生態(tài) 智創(chuàng)經(jīng)營-打造網(wǎng)點新金融全景生態(tài)圈》 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下零售銀行市場營銷與客戶關(guān)系管理》 《互聯(lián)時代零售銀行場景營銷策略與落地執(zhí)行》 《打造商業(yè)銀行金牌客戶經(jīng)理...
《打造銀行金牌大堂經(jīng)理-廳堂服務(wù)營銷技能提升》課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銀行服務(wù)營銷
課程目標：
1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰銀行大堂角色定位和專業(yè)要求；
2.培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強化銀行大堂經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能；
3.學(xué)習(xí)并掌握大堂經(jīng)理主動服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧；
4.熟悉掌握如何建立網(wǎng)點聯(lián)動營銷模式，并實現(xiàn)網(wǎng)點營銷業(yè)績提升。
課程對象：銀行大堂經(jīng)理，網(wǎng)點員工
課程時間：12課時
一、銀行大堂經(jīng)理角色定位與專業(yè)要求
1.邁入服務(wù)經(jīng)濟時代的中國銀行業(yè)
1)中國銀行業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)
2)中國銀行業(yè)的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型
網(wǎng)點業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
核心利潤轉(zhuǎn)型
營銷服務(wù)轉(zhuǎn)型
2.銀行網(wǎng)點的MOT- 客戶體驗的關(guān)鍵時刻
1)MOT理念介紹
2)客戶體驗時代的銀行形象打造
3.優(yōu)秀大堂經(jīng)理角色定位與專業(yè)要求
1)大堂經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
2)大堂經(jīng)理的自我修煉
3)銀行案例分享:
二、銀行大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理之道
1.銀行大堂經(jīng)理的工作流程與效率提升
1)營業(yè)前、中、后工作的高效管理
2.銀行大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理技巧
1)網(wǎng)點現(xiàn)場布置 –觸點管理
2)大堂客戶預(yù)處理和分流
3.銀行金牌大堂經(jīng)理現(xiàn)場危機與投訴的解決之道
1)客戶問題與投訴處理的六步驟
耐心傾聽
表示同情理解并適時贊美
分析原因
提出雙方均認可的解決方案
獲得認同立即執(zhí)行
跟進實施
2)客戶問題及投訴管理的有效對策
3)客戶投訴解決過程中的細節(jié)處理
4)角色扮演：現(xiàn)場模擬演練與點評
三、銀行大堂經(jīng)理卓越營銷技能提升
1.狼性營銷理念與運用法則
1)營銷狼性化
2)狼性營銷法則
3)狼性團隊合作
4)成功案例分享
2.廳堂聯(lián)動營銷模式
1)大堂聯(lián)動營銷鏈組建
2)轉(zhuǎn)介環(huán)節(jié)承接要點
3)聯(lián)動營銷技巧
3.如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
1)貴賓客戶的類型及應(yīng)對策略
2)貴賓客戶需求的維度與層次
3)如何甄別貴賓客戶
4)如何對現(xiàn)有目標客戶進行挖潛和營銷 – SPIN技巧
5)如何與客戶建立更深層次的聯(lián)系
6)如何開展貴賓客戶活動營銷
4.如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動貴賓客戶情緒
1)產(chǎn)品推薦的原則
2)產(chǎn)品介紹的技巧及注意事項
3)最實用的產(chǎn)品推薦技巧 – FABE利益銷售法則
4)如何捕捉客戶的購買信息成交的時機
5.如何解除客戶的抗拒點與異議處理 – LSCPA技巧
1)客戶最常見的抗拒種類與內(nèi)在原因
2)客戶抗拒的本質(zhì)與解除抗拒點的方法
3)解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
6.成交技巧及注意事項
1)角色扮演：現(xiàn)場模擬演練與點評
四、銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)提升與客戶關(guān)系管理
1.大堂經(jīng)理的客戶服務(wù)提升
1)服務(wù)流程中四個階段的把握
接待---服務(wù)形象及第一印象
理解---感同身受及需求判斷
幫助---提供解決方案及超越期望
留住---制造差異化及后續(xù)維護
2)扮演服務(wù)中的顧問角色
服務(wù)中顧問形象的樹立
服務(wù)中顧問及專家角色的重要性
成為顧問的關(guān)鍵點
顧問型的銷售策略
2.大堂經(jīng)理的客戶關(guān)系管理
1)客戶金字塔分層模型
2)目標客戶的維護方法
五、銀行大堂經(jīng)理的自我管理
1.目標管理
1)提高業(yè)績型的目標管理
2)SMART目標設(shè)定
3)實現(xiàn)目標的途徑
2.時間管理
1)時間管理的定義和重要性
2)如何做好業(yè)務(wù)時間管理
3)如何做好活動量管理
3.情緒與壓力管理 - 尋找銀行職場的“彈簧人”
1)細膩敏銳的同理心
2)親和力滿格的“陽光大使“
3)不厭其煩的“溝通達人”
4)崇尚專業(yè)的“金融產(chǎn)品達人”
