主講老師: 張鑄久（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
銷售零售運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家 曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷高管 曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管 25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購管理經(jīng)驗(yàn) 全球最大的銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNI...
主講課程：
《顧問式銷售》《經(jīng)銷商管理》《雙贏談判》《專業(yè)銷售技巧》《成功的賣場(chǎng)管理》《溝通技巧》《大客戶銷售技巧》《教練式銷售輔導(dǎo)》《高效時(shí)間管理》《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧》《零售終端銷售技巧》《高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)...
電話銷售實(shí)操訓(xùn)練課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 電話銷售
課程目標(biāo)：
銷售人員在與客戶保持積極關(guān)系的同時(shí)，通過電話“掌控”銷售過程；
樹立積極的服務(wù)意識(shí)和銷售心態(tài)
掌握規(guī)范的電話銷售流程
掌握電話銷售中有效的客戶溝通技巧
掌握電話處理異議、不滿、投訴的技巧
靈活運(yùn)用電話銷售專業(yè)技巧，贏得客戶滿意
降低銷售成本，提高銷售業(yè)績(jī)
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
一、策而后動(dòng)：事前準(zhǔn)備好劇本
熟悉相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)
樹立積極的服務(wù)意識(shí)
鑒別目標(biāo)客戶的問題清單
可能遇到的問題和應(yīng)對(duì)策略
資料工具和心態(tài)的準(zhǔn)備
案例：事前準(zhǔn)備的重要性
二、別出心裁的引導(dǎo)溝通
感染力的構(gòu)成因素
巧妙使用“電話”語言施展個(gè)性語言魅力
注意商務(wù)禮儀
案例：設(shè)計(jì)好的開場(chǎng)白
快速識(shí)別客戶及應(yīng)對(duì)策略
-愛聽的
-愛問的
-愛說的
-愛打斷別人說話的
與客戶建立關(guān)系的三大法寶
-贊美
-認(rèn)同
-請(qǐng)教
案例：小尹被客戶快速接納的故事
三、電話溝通談判三部曲
開局定乾坤-協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵
-掌握對(duì)事不對(duì)人的溝通談判態(tài)度
-先處理情緒，后解決事情
需求巧引導(dǎo)：探討因由有技巧
-客戶對(duì)于需求的認(rèn)識(shí)要理解（其實(shí)你不懂我的心）
-客戶的痛點(diǎn)（抱怨、不滿）才是真正的客戶需求
成交求雙贏：達(dá)成協(xié)議是根本
-事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好最佳替代方案
-掌握討價(jià)還價(jià)方法
案例：小尹成了客戶唯一的選擇
四、巧妙處理客戶的抱怨
認(rèn)識(shí)客戶抱怨——客戶為什么抱怨
IBM公司的調(diào)查：客戶離開我們?cè)?/div>
處理客戶抱怨的重要性
抱怨處理方法與技巧
討論：當(dāng)你與抱怨的顧客打交道時(shí)，你認(rèn)為最重要的是什么？
應(yīng)對(duì)客戶抱怨處理5步驟
-了解LSCPA處理抱怨的模型
-應(yīng)用LSCPA模型處理抱怨
角色扮演：如何撫慰情緒高度激動(dòng)客戶
五、突出重圍，破局、拿單
解決客戶購買之前的困惑
-如何讓我們的產(chǎn)品有吸引力
-總結(jié)客戶需求，詢問客戶是否認(rèn)同
方案推介技巧-D-SAB模式
-屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
-推薦高價(jià)值產(chǎn)品的有效方法
案例：小尹塑造價(jià)值的場(chǎng)景再現(xiàn)
有效成交技巧
-克服阻礙成交的心理傾向
-敏銳發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號(hào)
下線時(shí)的小動(dòng)作幫你成功
案例：小尹是如何關(guān)懷客戶感受的
六、課程回顧與答疑
