主講老師: 張光祿（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心北京營(yíng)銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心多年銷售冠軍原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁中國(guó)政信研究院（國(guó)...
主講課程：
金融營(yíng)銷類：《政策性融資擔(dān)保公司營(yíng)銷技能提升》《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》《建信金融綜合營(yíng)銷技能提升課程（營(yíng)銷、銷售、談判）》《北京農(nóng)商銀行貴金屬營(yíng)銷技能提升課程》...
大客戶AUM值提升策略課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
通過學(xué)習(xí)，了解資產(chǎn)管理規(guī)模的核心指標(biāo)的增長(zhǎng)方式，了解客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)內(nèi)心的真實(shí)想法，通過一系列的方法提升客戶的忠誠(chéng)度，了解針對(duì)同業(yè)的反策反策略，最終減少客戶及客戶資產(chǎn)的整體流失率。
課程對(duì)象：銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、營(yíng)銷主任、副主任、私行理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程時(shí)間：一天（6小時(shí)/天）
關(guān)于AUM值的闡述
AUM值增長(zhǎng)的三個(gè)方面
AUM值的數(shù)據(jù)維度
從老客戶續(xù)投追投和新客戶開發(fā)兩大方面提升客戶的資產(chǎn)管理規(guī)模
從結(jié)果倒推你的行為
通過成功銷售公式了解績(jī)核心效產(chǎn)生的三個(gè)維度
圍繞三個(gè)核心維度進(jìn)行當(dāng)前分析
盤點(diǎn)我們當(dāng)前的客戶經(jīng)營(yíng)模式
盤點(diǎn)我們手中的客戶真實(shí)情況
客戶名單梳理
客戶分類分層管理
客戶在我行金融資產(chǎn)現(xiàn)狀梳理及分析
客戶需求深度挖掘
溝通前期預(yù)設(shè)定客戶AUM值增長(zhǎng)方向
想讓你的新老客戶持續(xù)的有新增嗎？
做一個(gè)真正了解你客戶的客戶經(jīng)理
從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)變
用專業(yè)能力去獲取客戶的信任
長(zhǎng)期且優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)塑造客戶的依賴感
大客戶開發(fā)策略
什么才是真正的大客戶？
神奇的20/80定律對(duì)您有用嗎？
您的大客戶都在哪？
深度分析客戶出現(xiàn)的場(chǎng)景
根據(jù)不同類型的客戶和出現(xiàn)的不同場(chǎng)景進(jìn)行策略制定
我們要用什么方式和他們產(chǎn)生鏈接
把頭頂上的“我要”字樣摘掉
塑造為客戶創(chuàng)造的核心，快速讓對(duì)方產(chǎn)生溝通興趣
建立長(zhǎng)期信任基礎(chǔ)
從客戶購(gòu)買5大決策分析客戶潛在顧慮
解決客戶心底存在的6大障礙，從而真正的獲得客戶內(nèi)心的認(rèn)同
AUM值提升策略
運(yùn)用全品營(yíng)銷策略為客戶進(jìn)行綜合資產(chǎn)配置
例：北京某國(guó)有行客戶經(jīng)理為客戶制作的700萬綜合資產(chǎn)配置策略
和客戶進(jìn)行深度的財(cái)富目標(biāo)溝通
確定客戶階段性和長(zhǎng)期性的明確目標(biāo)
根據(jù)客戶的財(cái)富目標(biāo)設(shè)計(jì)我們的全品營(yíng)銷策略
如何將客戶現(xiàn)有體量持續(xù)拉升？
提高客戶對(duì)自己未來的預(yù)期
幫客戶建立獲得及損失時(shí)的畫面感
通過資產(chǎn)配置策略進(jìn)行持續(xù)拉升
例：老師為北京某綠色標(biāo)識(shí)的國(guó)有行設(shè)計(jì)的拉升策略，平均將其客戶總資產(chǎn)量提高了30%
通過投資者教育建立長(zhǎng)期且緊密的客情關(guān)系
長(zhǎng)期投資者教育內(nèi)容設(shè)計(jì)
長(zhǎng)期投資者教育的多渠道選擇
傳統(tǒng)線下沙龍模式
線下的聯(lián)合活動(dòng)模式
數(shù)字智能化下的全新經(jīng)營(yíng)策略
投資者教育中的演講技能
從形到里
選題為王
演講的內(nèi)在邏輯
好的路演演講都是被設(shè)計(jì)出來的
好的路演文案應(yīng)該這樣撰寫
語音、語調(diào)、手勢(shì)、眼神等肢體動(dòng)作的配合
根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)反饋的適時(shí)調(diào)整（控場(chǎng)力）
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)學(xué)員以小組的形式在每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行演練
總結(jié)復(fù)盤
