主講老師: 卿向東（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
房產(chǎn)中介門店績效改進(jìn)咨詢顧問13年房地產(chǎn)銷售及管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)58房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)大學(xué)/房教中國特聘講師國家績效改進(jìn)PIP認(rèn)證講師/顧問美國認(rèn)證協(xié)會ACI認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師WIAC國際行動教練...
主講課程：
銷售類：《DISC顧問式銷售-快速建立客戶信任》《極速突破—銷售新人30天開單》《引爆成交—客戶快速下單五步法5.0》《房產(chǎn)營銷—如何打造個人私域流量》《精準(zhǔn)拓...
引爆成交-客戶快速下單5步法課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 地產(chǎn)銷售技能
課程目標(biāo)：
1.規(guī)避經(jīng)紀(jì)人常見的8大談判錯誤
2.讓房東獨(dú)家委托的三個方法
3.讓成交率提升三倍的實(shí)地看房策略
4.逼定談判，引爆成交的9種方法與表單
5.完整的面談?wù)勁胁呗耘c10大核心訣竅
課程對象：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司客戶經(jīng)理、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)員、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司新人
課程時間：1~2天（6H/天）
1、引爆成交：讓客戶今天就下單的獨(dú)家秘籍
1.1數(shù)據(jù)分析：讓客戶考慮一天，改變主意的概率超過75%
1.2案例分析：剖析買房客戶成交生命周期
1.3誤區(qū)分析：經(jīng)紀(jì)人常見的8大成交誤區(qū)和問題
2、需求分析：客戶到底要的是買什么樣的房子？
2.1行業(yè)分析：深入分析買方客戶需求的5種類型
2.2動態(tài)平衡：精準(zhǔn)引導(dǎo)與適應(yīng)客戶的需求變化
2.3市場揭秘：如何把握客戶的核心需求和痛點(diǎn)？
2.4案例解析：精準(zhǔn)把握客戶的痛點(diǎn)，500萬大單成功反轉(zhuǎn)
2.5現(xiàn)場演練：現(xiàn)場拿一個客戶分析其核心需求和非核心需求
3、匹配信息：如何高效率的第一時間找到客戶需要的信息？
3.1可替代房：只要滿足客戶需求的60%即可邀約看房
3.2需求匹配：三步快速匹配房源與重點(diǎn)推薦房源管理
3.3配盤策略：突出核心房源，提高成交的房源帶看方案制定
3.4獨(dú)家秘笈：吸引客戶帶看的五大邀約術(shù)
3.5規(guī)避誤區(qū)：99%的經(jīng)紀(jì)人新手存在的電話邀約6大誤區(qū)
3.6現(xiàn)場演練：三個常見場景搞定客戶邀約
4、實(shí)景帶看：場景體驗(yàn)式帶看售樓法讓客戶意愿提升200%
4.1工具表單：一張表單說清楚帶看前的四大準(zhǔn)備工作
4.2市場揭秘：帶看中5個即學(xué)即用的溝通技巧
4.3場景化講解：讓客戶身臨其境地講解可以提高3倍轉(zhuǎn)化率
4.4判斷意向：精準(zhǔn)判斷客戶意向的5個信號
4.5排除困擾：買房客戶看房時7大異議解答
4.6提高回店率：引導(dǎo)客戶回店的3個話術(shù)表單，提高客戶購買意向
4.7看房數(shù)：根據(jù)客戶分類，確定合理看房數(shù)，提高客戶購買率
4.8復(fù)看率：通過復(fù)看，激活猶豫客戶的購買欲望
4.9營銷氛圍：局部營造購買緊迫感的氛圍，讓客戶立馬下單
4.10現(xiàn)場演練：全員演練實(shí)景帶看技巧
5、逼定談判：提升三倍成交率的獨(dú)門絕學(xué)
5.1談判清障：快速解決客戶買房決策異議6步法
5.2引導(dǎo)出價：引導(dǎo)客戶出價，證明購買意向的4個話術(shù)
5.3付意向金：說服客戶付錢下單，鎖定客戶的2個方法
5.4市場獨(dú)家：客戶購買成交周期的三個黃金階段
5.5步步緊逼：客戶的成交周期中各個階段的客戶跟進(jìn)
5.6房東溝通：99%經(jīng)紀(jì)人忽略的房東反饋話術(shù)
5.7壓低售價：讓房東自愿降價的4個核心絕招
5.8拉高出價：讓客戶預(yù)算與房東出價匹配的3方法
6、面談?wù)勁校航^對成交之優(yōu)勢談判售樓法
6.1工具干貨：如何邀約房東和買家面談的話術(shù).
6.2獨(dú)家秘笈：提升成單率的談判可視化完整解決方案
6.3表格清單：談判前要準(zhǔn)備的5件事
6.4市場獨(dú)家：一張表格說清楚談單的全流程
6.5面談前奏：教練式方法與客戶寒暄打開局面
6.6三方會談：來了就走不了，當(dāng)場成交的完整解決方案
6.7市場獨(dú)家：強(qiáng)效解除七大典型成交抗拒的創(chuàng)新方法
6.8逼單話術(shù)：練就精準(zhǔn)臨門射球的大力金鋼腿
6.9黃金要素：已達(dá)成協(xié)議后防止失單的絕對要素
6.10失敗處理：當(dāng)場未達(dá)到協(xié)議的完整處理流程
6.11客戶轉(zhuǎn)盤：防止客戶流失，及時轉(zhuǎn)盤的核心策略
6.12談判誤區(qū)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人價格談判的6大盲點(diǎn)誤區(qū)
7、現(xiàn)場演練：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)談判高手應(yīng)對10大常見場景與案例解析
