主講老師: 盧璐（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
主講課程：
通用銷售系列：《電話銷售溝通技巧提升》《電銷團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與激勵(lì)》《攻心銷售之溝通藝術(shù)》《會(huì)議銷售的策劃與執(zhí)行》《金牌銷售技能提升》《金牌銷售之心態(tài)訓(xùn)練》
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會(huì)議營(yíng)銷綜合能力提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 會(huì)議營(yíng)銷
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：市場(chǎng)營(yíng)銷人員、會(huì)務(wù)人員、會(huì)銷演講講師
課程時(shí)間：3天
第一部分認(rèn)識(shí)會(huì)議營(yíng)銷及其運(yùn)用
第一章會(huì)議營(yíng)銷的基礎(chǔ)概念
1、什么是會(huì)議營(yíng)銷
2、為什么一場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷業(yè)績(jī)達(dá)到1個(gè)億
3、會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
第二章會(huì)議營(yíng)銷的常見類型
1、終端會(huì)議營(yíng)銷
2、招商會(huì)議營(yíng)銷
3、經(jīng)銷商會(huì)議營(yíng)銷
4、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)式會(huì)議營(yíng)銷
5、培訓(xùn)會(huì)式會(huì)議營(yíng)銷
6、科普講座式會(huì)議營(yíng)銷
7、旅游式會(huì)議營(yíng)銷
8、顧客答謝式會(huì)議營(yíng)銷
9、顧客聯(lián)誼式會(huì)議營(yíng)銷
10、慈善公益式會(huì)議營(yíng)銷
11、體驗(yàn)式會(huì)議營(yíng)銷
12、戶外活動(dòng)式會(huì)議營(yíng)銷
13、餐飲式會(huì)議營(yíng)銷
14、出國(guó)商務(wù)考察式會(huì)議營(yíng)銷
15、慶典式會(huì)議營(yíng)銷
16、媒體式會(huì)議營(yíng)銷
17、喜慶式會(huì)議營(yíng)銷
18、路演式會(huì)議營(yíng)銷
19、其他會(huì)議營(yíng)銷
第三章如何從傳統(tǒng)銷售到會(huì)議營(yíng)銷
1、學(xué)習(xí)會(huì)議營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)
2、整合傳統(tǒng)營(yíng)銷的資源優(yōu)勢(shì)
3、挖掘會(huì)議營(yíng)銷的各路人才
4、選擇會(huì)議營(yíng)銷的主推產(chǎn)品
5、創(chuàng)造會(huì)議營(yíng)銷的自我特色
6、復(fù)制會(huì)議營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)
第四章會(huì)議營(yíng)銷管理關(guān)鍵要素
1、會(huì)議營(yíng)銷管理六大要素
2、會(huì)議營(yíng)銷管理工作要訣
3、會(huì)議營(yíng)銷管理專業(yè)元素
第五章會(huì)議營(yíng)銷的基礎(chǔ)流程管理
1、會(huì)議營(yíng)銷策劃管理
2、會(huì)議營(yíng)銷會(huì)前管理
3、會(huì)議營(yíng)銷會(huì)中管理
4、會(huì)議營(yíng)銷會(huì)后管理
第六章會(huì)議營(yíng)銷的個(gè)性化操作特點(diǎn)
1、怎樣操作家庭聚會(huì)
2、怎樣操作訂貨會(huì)
3、怎樣操作招商會(huì)
4、怎樣操作終端會(huì)
5、怎樣操作新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)
6、怎樣操作銷售激勵(lì)大會(huì)
7、怎樣操作培訓(xùn)會(huì)
8、會(huì)議營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)公司
9、會(huì)議營(yíng)銷策劃案例
第二部分如何做一次成功的會(huì)議營(yíng)銷
第七章 如何做好會(huì)前準(zhǔn)備
1、如何確定會(huì)議的主題
2、如何選擇會(huì)場(chǎng)
3、如何對(duì)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行布置
4、如何收集顧客資料
5、如何篩選顧客資料
6、如何對(duì)顧客進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱
7、如何電話邀請(qǐng)顧客
8、如何制作邀請(qǐng)函
第八章 如何控制會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)
1、如何做好迎賓與接待工作
2、如何操作會(huì)議營(yíng)銷主持
3、如何接近顧客
4、如何建立與客戶的親和力
5、如何把握會(huì)議的三大環(huán)節(jié)
6、如何通過會(huì)議成功銷售
7、如何化解顧客的異議
8、如何進(jìn)行談判
第九章如何進(jìn)行會(huì)后服務(wù)
1、如何進(jìn)行售后的電話回訪
2、如何進(jìn)行會(huì)議后的上門回訪
3、如何處理售后投訴
4、如何進(jìn)行會(huì)后服務(wù)管理
5、如何增進(jìn)客戶關(guān)系
6、如何建立會(huì)員俱樂部
第十章 如何進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷宣傳
1、如何創(chuàng)作會(huì)議營(yíng)銷廣告文案
2、如何對(duì)會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)行宣傳
3、如何制作會(huì)議宣傳資料
4、如何進(jìn)行會(huì)議策劃
5、如何對(duì)會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品進(jìn)行策劃
第十一章 如何策劃會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品
1、如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
2、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位
3、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研
4、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)
5、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝
6、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合
第十二章 如何組建會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1、如何進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效溝通
2、如何進(jìn)行分工
3、如何激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
第三部分會(huì)議營(yíng)銷中的演講
第十三章會(huì)銷成功的關(guān)鍵——找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)
1、對(duì)需求明確的客戶要講清楚產(chǎn)品的特性
2、對(duì)購(gòu)買欲望不強(qiáng)的客戶要深度挖掘需求點(diǎn)
3、也許客戶不需要杯子，卻需要飲水機(jī)
4、對(duì)理性消費(fèi)者要告訴他有多實(shí)惠
5、經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者：產(chǎn)品不是問題，價(jià)格是關(guān)鍵
6、有的客戶對(duì)講師戒心很強(qiáng)，不如讓“自己人”去說服他
7、沖動(dòng)型消費(fèi)者：把他心中的“魔鬼”引出來
第十四章信息采集——不打沒有準(zhǔn)備的仗
1、產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么
2、產(chǎn)品的消費(fèi)主力人群是哪些
3、目前市場(chǎng)競(jìng)品現(xiàn)狀分析
4、掌握手優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù)
5、摸清到場(chǎng)聽眾的基本情況
6、找出首攻對(duì)象：聽眾中有影響力的那些人
第十五章講前準(zhǔn)備——臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功
1、明確主題：你要賣的是什么，該賣給誰
2、收集素材：找生活中那些接地氣的例子
3、設(shè)計(jì)情境：用一些小故事來拉高潮
4、歸納總結(jié)：會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后梳理
5、形象設(shè)計(jì)：對(duì)不同的客戶有不同的定位
6、會(huì)場(chǎng)布置：不一定很豪華，但一定要震撼
第十六章開場(chǎng)——好的開始便成功了一半
1、“開門見山”型：直擊主題
2、“委婉間接”型：先做鋪墊
3、“引爆氣氛”型：先娛樂，再會(huì)講
4、“個(gè)性創(chuàng)意”型：不走尋常路，不像會(huì)銷的會(huì)銷
5、出場(chǎng)設(shè)計(jì)：寧可夸張，切忌平淡
6、會(huì)銷開場(chǎng)白：盡快抓住人心
第十七章激發(fā)信任感——塑造“可信度高”的個(gè)人形象
1、專家效應(yīng)：人們信專家的話
2、樹立誠(chéng)信形象，讓聽眾覺得“這個(gè)人實(shí)誠(chéng)”
3、親身試驗(yàn)，拿自己做“小白鼠”
4、以退為進(jìn)，適當(dāng)舍利引信任
5、數(shù)據(jù)展現(xiàn)：用事實(shí)說話
第十八章烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛——營(yíng)造“購(gòu)買熱情高漲”的大環(huán)境
1、以點(diǎn)圈大：一人購(gòu)買，大肆渲染
2、拉伴心理：讓“購(gòu)買者”去說服“未購(gòu)買者”
3、“吊胃口法”：限量搶購(gòu)，搶不到等下次
4、小恩小惠法：禮品有限，先買先贈(zèng)
5、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)：聚焦聽眾的關(guān)注
6、前車之鑒法：讓“老客戶”上臺(tái)講述使用心得
7、共同協(xié)作：與主持人搞好“關(guān)系”
8、學(xué)會(huì)“吹?！保核茉飚a(chǎn)品價(jià)值
第十九章互動(dòng)環(huán)節(jié)巧摸底——發(fā)現(xiàn)問題才能“對(duì)癥下藥”
1、小游戲：拉近與客戶的距離，讓客戶放下芥蒂
2、親情式的服務(wù)：多交談
3、顧問式的營(yíng)銷：要詳解，要專業(yè)
4、客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)：多觀察，多聆聽
5、客戶咨詢環(huán)節(jié)：聽問題，引好奇
6、有獎(jiǎng)問答環(huán)節(jié)：引關(guān)注，探真心
第二十章重視肢體語言——抓其耳，更要抓其眼
1、始終微笑：這是親和的語言
2、打開口腔：彰顯大氣質(zhì)
3、多變眼神：用眼神闡述重點(diǎn)
4、調(diào)整身體模式：讓演講更自然有力
5、附加手勢(shì)：讓演講更具引導(dǎo)性魔力
第二十一章會(huì)銷策略——不賣產(chǎn)品賣欲望
1、走高端路線，引發(fā)崇拜感
2、中低端產(chǎn)品，要突出與眾不同
3、零風(fēng)險(xiǎn)承諾：消除客戶心中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的懼怕
4、制造緊迫感：激發(fā)非理性消費(fèi)
5、凸顯稀缺性：“稀缺效應(yīng)”激發(fā)“占有欲”
6、級(jí)贈(zèng)品：“小贈(zèng)”誘“大利”
7、成交支付：多種渠道削減成交障礙
8、送貨方式：面面俱到，深入到每一個(gè)成交考慮因素
第二十二章會(huì)銷人心態(tài)——心態(tài)決定一切
1、共贏：始終保持利眾心態(tài)
2、自信：信心是奇跡的萌發(fā)點(diǎn)
3、感恩：多講感恩的話，多做感恩的事
4、積極：多溝通，勤思考
5、勇敢：把困難當(dāng)做提升自己的動(dòng)力
6、堅(jiān)定：時(shí)刻銘記會(huì)銷講師的使命感
7、寬容：切忌與聽眾過于計(jì)較
8、處理好每一個(gè)會(huì)銷細(xì)節(jié)
9、淡定：突發(fā)情況，處事不驚
