主講老師: 司牧（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
房地產(chǎn)銷(xiāo)量提升專(zhuān)家13年房地產(chǎn)銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售培訓(xùn)導(dǎo)師；PTT國(guó)際高級(jí)培訓(xùn)師認(rèn)證；房地產(chǎn)企業(yè)人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢(xún)師；中國(guó)講師好評(píng)榜實(shí)戰(zhàn)百?gòu)?qiáng)講師；龍湖地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)特...
主講課程：
《強(qiáng)勢(shì)突圍-房地產(chǎn)狼王戰(zhàn)隊(duì)拓客、溝通、談判逼定技巧提升》《團(tuán)隊(duì)致勝-地產(chǎn)狼性團(tuán)隊(duì)激活與王牌團(tuán)隊(duì)打造實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《業(yè)績(jī)倍增-打造王牌售樓鐵軍特訓(xùn)班》《引爆銷(xiāo)售-王牌銷(xiāo)售特種兵打造巔...
實(shí)戰(zhàn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 電話(huà)銷(xiāo)售
課程目標(biāo)：
建立對(duì)于電話(huà)銷(xiāo)售的良好心態(tài)
掌握電話(huà)銷(xiāo)售的漏斗與流程
如何深度了解客戶(hù)真實(shí)需求
如何激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣
不同場(chǎng)景中的產(chǎn)品介紹FABE
如何處理客戶(hù)的拒絕和異議
提高電話(huà)銷(xiāo)售的溝通成交率
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：2天（6H/天）
第一章、優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員素質(zhì)訓(xùn)練
（一）凡事正面積極
（二）凡事顛峰狀態(tài)
（三）凡事主動(dòng)出擊
（四）凡事全力以赴
（五）感恩心態(tài)
（六）態(tài)度VS能力
（七）個(gè)人英雄VS團(tuán)隊(duì)精神
（八）奉獻(xiàn)VS索取
（九）透支知識(shí)VS邊干邊學(xué)
（十）老板心態(tài)
第二章、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作
一、態(tài)度、情緒、信心
（一）情緒調(diào)整五大技巧；
（二）自我激勵(lì)五大技巧；
二、客戶(hù)資料收集的方法訓(xùn)練
三、與前臺(tái)打交道的三十技巧
四、如何找到?jīng)Q策人
五、如何與決策人打交道
如何設(shè)置具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白,讓客戶(hù)不掛斷電話(huà)？
如何讓客戶(hù)專(zhuān)心地聽(tīng)你講？
如何有效處理客戶(hù)的各種拒絕？
如果客戶(hù)在電話(huà)中不表態(tài)，如何處理？
如何才能提高電話(huà)銷(xiāo)售的效率？
如何在電話(huà)中了解客戶(hù)的需求？
如何引導(dǎo)客戶(hù)的需求
如果客戶(hù)還沒(méi)有意識(shí)到自己的需求時(shí)如何辦？
如何將異議變成機(jī)會(huì)
多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)講解
客戶(hù)拒絕因素探討及預(yù)防方法
如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)促成？
第三章、超強(qiáng)溝通技巧
人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)
認(rèn)同心和快速理解
引發(fā)興趣的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)講解
不同場(chǎng)景中產(chǎn)品陳述技巧（FABE、UPS、UBV）
常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
在電話(huà)禮儀方面常犯的12大錯(cuò)誤；
第四章、異議處理技巧
（一）異議產(chǎn)生的原因
（二）異議處理三大技巧
（三）共贏的談判技巧
（四）如何打消客戶(hù)最后的顧慮，并完成訂單
第五章、攻守之道-高效的客戶(hù)談判策略
1. 客戶(hù)談判原則-貼切客戶(hù)需求
2. 價(jià)格談判技巧n
1) 如何把握客戶(hù)客戶(hù)的心理價(jià)位
2) 客戶(hù)預(yù)算低時(shí)，如何提高客戶(hù)預(yù)算
3) 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一再的壓低價(jià)格
4) 如何使用價(jià)格陷阱戰(zhàn)略
5) 如何做到巧妙的談判讓步
6) 如何讓客戶(hù)感到自己是贏家
7) 與客戶(hù)談判的八大注意事項(xiàng)
第六章、締結(jié)技巧
常見(jiàn)的促成絕技
1、一劍封喉法
2、假設(shè)成交法
3、假設(shè)問(wèn)句法
4、假設(shè)解除抗拒法
5、反客為主法
6、打斷連接法
7、提示引導(dǎo)法
8、心錨建立法
9、不確定締結(jié)法
10、總結(jié)締結(jié)法
11、寵物締結(jié)法
12、富蘭克林締結(jié)法
13、延伸締結(jié)法
14、訂單締結(jié)法
15、隱喻締結(jié)法
16、門(mén)把締結(jié)法
17、強(qiáng)迫成交法
18、問(wèn)題締結(jié)法
19、對(duì)比締結(jié)法
20、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹法
第七章、售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理
一、售后服務(wù)作用、法則、內(nèi)容、方法
二、客戶(hù)關(guān)系管理
（一）問(wèn)候的重要性
（二）常規(guī)問(wèn)候：1-3-7-21法則；問(wèn)候話(huà)術(shù)
（三）重要節(jié)假日的問(wèn)候：?jiǎn)柡蛟?huà)術(shù)
