主講老師: 崔鍵（培訓費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
二十年大客戶營銷、十年海外拓展原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務部長原華為某海外公司副總裁原上海某醫(yī)療投資集團（港股代碼6078.HK）副總裁清華EMBA總裁班、上海交大、中南大學總裁班特聘講師...
主講課程：
《以華為為標桿的大客戶營銷戰(zhàn)法》《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》《立體化、縱深化的客戶關系管理》《市場洞察和BLM戰(zhàn)略規(guī)劃》《敢于沖鋒、善于勝利——打造營銷鋼鐵...
雙贏的商務談判策略和技巧課程大綱詳細內容
課程分類： 商務談判
課程目標：
掌握商務談判的基本概念和四步基本流程
學會如何評估談判時機以及評估雙方優(yōu)劣勢
學會如何做好談判前的準備工作
熟練掌握談判四個步驟過程中的談判技巧和常見場景的應對方法
深刻理解談判過程中把握的基本原則和戰(zhàn)術應用
熟練掌握談判中的溝通行為藝術
課程對象：
課程時間：6小時
第一章：談判的基本概念
1.銷售談判面臨的挑戰(zhàn)
2.雙贏銷售談判的定義
3.談判的目的：價格上的贏還是收益上的贏？
4.銷售談判的要素和條件
5.雙贏談判的步驟：準備階段、開局階段、溝通階段、收尾階段
第二章：談判時機與談判優(yōu)勢評估
1.360°客戶洞察：知己知彼方百戰(zhàn)不殆
案例：S運營商客戶背景調查在尾款催收中的應用
2.評估一：客戶在決策鏈中的角色（組織權力地圖和決策鏈）
3.評估二：客戶的性格特征及應對策略（性格特征四維模型）
4.評估三：客戶專業(yè)能力的評估
5.評估四：雙方議價能力的評估（競爭力蛛網模型）
6.評估五：解決方案的共識與能力證明
7.評估六：我方影響力評估（內線、影響者、施壓者）
第三章：談判前的準備工作與策略制定
1.談判目標的制定
案例：敗中求勝的談判策略
2.買賣雙方的談判籌碼與優(yōu)先性排序
3.談判時間、地點的選擇
4.賣方談判團隊的組建與分工協(xié)作
5.談判準備的檢查清單：事實、數據、論點
第四章：雙贏銷售談判的高效執(zhí)行
1.價值交換是談判成功的永恒主題
2.買方常使用的談判戰(zhàn)術
1)談判的開場戰(zhàn)術：營造溝通氛圍、探測對方關注點
2)談判的拉鋸戰(zhàn)術：闡述觀點、呈現價值(黑白臉戰(zhàn)術與談判節(jié)奏)
3)談判的拉鋸戰(zhàn)術：共識確認與底牌策略（回歸初心、喚起夢想）
4)談判收尾階段：溝通成果確認、合作協(xié)議的管理
3.商務談判的基本原則
1)不在立場上討價還價
2)著眼于協(xié)調雙方利益
3)把人與問題分開，正確處理人的問題
4)少聽多說
5)留有余地
第五章：開局階段的交流
1.會場氛圍布置和物品擺設
2.提供或享受相等的發(fā)言機會
3.講話盡量簡單輕松
4.要進行充分的合作
5.要樂意接受對方的意見
6.要注意引起對方的充分注意，激發(fā)對方的興趣
7.刺激對方的欲望，引導對方的需求
第五章：中局階段的交流
1.應用SPIN技巧尋找對方的價值點
2.識別對方軟肋
案例：某建材銷售案例中的產品規(guī)格談判
3.如何提出自己的期望
4.先框架后細節(jié)
5.黑白配的激將法
6.調動對方的技巧
7.利益交換滿足對方
8.對方用競爭者壓制我方怎么辦？
第六章：終局階段的交流
1.正確選擇結束談判的時機
2.確認談判成果的方式
3.結束后的慶賀
第七章：商務談判的行為溝通藝術
1.從容對付僵局的能力
2.學會應付難堪的局面
3.用創(chuàng)新來避免失敗
4.將一次談判看作是整個合作過程的一個部分
5.不忘慶祝協(xié)議的達成
第八章：回顧&自由交流
