第一部分：基于愿景、使命、目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式《突破性行銷(xiāo)系統(tǒng)高級(jí)研修課程之愿景原動(dòng)力》

課程簡(jiǎn)述：

通過(guò)該部分內(nèi)容協(xié)助銷(xiāo)售人員樹(shù)立銷(xiāo)售及人生目標(biāo)并找到支持著自己工作的原動(dòng)力。

做任何事情首先要有目標(biāo)，銷(xiāo)售是高挫折感、壓力感的事業(yè)，但與此同時(shí)帶給銷(xiāo)售人員的亦是輝煌的成就，薪酬收入的大幅度提升。本課程以支持著銷(xiāo)售工作最為根本的原動(dòng)力為導(dǎo)向，協(xié)助銷(xiāo)售人員樹(shù)立目標(biāo)，建立人生遠(yuǎn)景和愿景，通過(guò)心理催眠，潛意識(shí)溝通等培訓(xùn)方法幫助銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)潛能，以?xún)?nèi)心潛在的力量推動(dòng)其前進(jìn)。

課程大綱：

明確你真正想要的是什么？

了解成長(zhǎng)過(guò)程中的相互作用，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)背后的目的。

掌握設(shè)定目標(biāo)的方法。

展現(xiàn)心中的理想，設(shè)定明確的計(jì)劃。

催眠宣導(dǎo)，靜態(tài)催眠、潛能開(kāi)發(fā)

第二部分：《業(yè)績(jī)提升之客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)原動(dòng)力及抗拒探尋》

課程簡(jiǎn)述：

在產(chǎn)品銷(xiāo)售前必須明確客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品以及為什么拒絕我們，這是我們銷(xiāo)售的根本。

是什么讓客戶(hù)可以做出購(gòu)買(mǎi)決定？或者使客戶(hù)遲遲不能做出購(gòu)買(mǎi)決定呢？這就必須使我們明確一個(gè)概念：幫助所有客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決定的原動(dòng)力是什么？以及客戶(hù)為什么會(huì)拒絕我們。明確這個(gè)概念之后，我們才能以有效地方法使客戶(hù)接受我們以及產(chǎn)品和服務(wù)。

課程內(nèi)容：

探尋客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原動(dòng)力：是什么原因使他們做出成交決定或遲遲不能作出成交決定？（經(jīng)銷(xiāo)商-成交終端客戶(hù)-購(gòu)買(mǎi)）主動(dòng)客戶(hù)的溝通策略。

明確客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)抗拒的來(lái)源：終端客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的抗拒分別有哪些？為什么客戶(hù)會(huì)抗拒我們或提出一系列的異議？

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)抗拒劃分；

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)抗拒形成的過(guò)程；

解除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)抗拒的方法。

客戶(hù)分析，明確客戶(hù)的性格溝通模式：不同客戶(hù)需要采取不同的溝通方式，客戶(hù)的區(qū)別在哪里？我們需要采取何種方式與他們達(dá)成共識(shí)？

第三部分：《超級(jí)誘惑力—掌握以最快速度和客戶(hù)達(dá)成自然契合的方法》

課程簡(jiǎn)述：

銷(xiāo)售產(chǎn)品之前先把自己銷(xiāo)售出去。銷(xiāo)售員學(xué)會(huì)迅速使客戶(hù)接納自己的技巧和方法。

很多銷(xiāo)售員面臨的困惑是：為什么產(chǎn)品賣(mài)不出去？客戶(hù)連說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)都不給我？我以無(wú)比的熱情面對(duì)客戶(hù)，但卻被潑了冷水？這一連串問(wèn)題背后是如何使客戶(hù)能夠接納我。面對(duì)這樣的困惑，需要銷(xiāo)售員掌握潛意識(shí)溝通的技巧，以最快的速度和客戶(hù)達(dá)成自然的契合。本課程是完整性銷(xiāo)售系統(tǒng)的第一部分，接觸客戶(hù)的技巧，只有在銷(xiāo)售產(chǎn)品前使客戶(hù)能夠接納你，客戶(hù)才能接納你所推薦的產(chǎn)品和服務(wù)。

課程內(nèi)容：

明確溝通的概念、意義、方式及媒介。

溝通的目的。

效仿，建立親和力最大值的方法。

何謂效仿？效仿的三大關(guān)鍵要素。

效仿的方法：如何通過(guò)效仿建立自然的契合？

伴隨和引導(dǎo)

第四部分：《業(yè)績(jī)提升之有效說(shuō)明產(chǎn)品的方法》

課程簡(jiǎn)述：

掌握有效的方法向客戶(hù)闡述產(chǎn)品利益

成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于明確客戶(hù)真正想要的是什么。我們通常傳遞給客戶(hù)的是為什么要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而很少有人告訴客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后擁有的感覺(jué)。本課程突破常規(guī)性產(chǎn)品闡述說(shuō)明的方法，使銷(xiāo)售員更有效率的向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品利益，即客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)之后對(duì)他有什么樣的幫助。

課程內(nèi)容：

明確客戶(hù)真正想要的是什么？

如何激發(fā)客戶(hù)的需求使客戶(hù)有買(mǎi)的欲望？

三棟房子的描述；

掌握產(chǎn)品說(shuō)明的五個(gè)步驟及功能轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益的法則；

產(chǎn)品說(shuō)明的五個(gè)步驟；

明確產(chǎn)品說(shuō)明的基本原理及實(shí)例；

掌握產(chǎn)品說(shuō)明的方法。

第五部分：《超級(jí)影響力—成功解除客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)抗拒及反異議處理》

課程簡(jiǎn)述：

課程傳授的是解除客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)抗拒及進(jìn)行異議處理的有效方法。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中客戶(hù)的抗拒和異議是伴隨銷(xiāo)售而存在的，因此運(yùn)用有效的方式處理客戶(hù)的抗拒和異議是成功銷(xiāo)售人員所必備的能力。處理客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)抗拒及異議在很多時(shí)候不僅是語(yǔ)言去解決的問(wèn)題，在課程中可以學(xué)到通過(guò)催眠式銷(xiāo)售以及各種催眠指令的運(yùn)用和太極溝通的方法以及成功處理客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)抗拒和異議的十五項(xiàng)法則。掌握這些方法協(xié)助銷(xiāo)售人員大幅度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程內(nèi)容：

①解除客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)抗拒

意識(shí)和潛意識(shí)

解除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)抗拒的兩個(gè)步驟：

建立新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想——制造聯(lián)想的兩大步驟：

②處理客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的方法

彈性的太極溝通原理

客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品產(chǎn)生異議的來(lái)源：

處理異議的幾種方法：

A六個(gè)抗拒原理B重新框視法C假設(shè)問(wèn)句法D富蘭克林法E詢(xún)問(wèn)法F問(wèn)題轉(zhuǎn)為利益法G證言法H回避式說(shuō)話(huà)法I隨聲附和法J直接否定法K間接否定法L傾聽(tīng)法M預(yù)防N真實(shí)反應(yīng)法O引導(dǎo)法

第六部分：《突破締結(jié)障礙》

課程簡(jiǎn)述：

突破締結(jié)障礙運(yùn)用超音速銷(xiāo)售及行銷(xiāo)心智成功締結(jié)客戶(hù)的方法

我到底在賣(mài)什么？

我怎樣才能創(chuàng)造對(duì)此種產(chǎn)品的需求？

我要賣(mài)給誰(shuí)？

他們真正想要的是什么？

締結(jié)及促成交易是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，不會(huì)促成交易締結(jié)客戶(hù)，前面在客戶(hù)身上所做的所有工作都沒(méi)有任何意義，促成是成單的根本。締結(jié)是銷(xiāo)售過(guò)程中最困難，也是最令人害怕的部分，因?yàn)榭蛻?hù)真正的拒絕從要求購(gòu)買(mǎi)而來(lái)。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼，同時(shí)有效地解除客戶(hù)在做決定時(shí)的那些購(gòu)買(mǎi)障礙。

本課程使銷(xiāo)售員學(xué)會(huì)如何協(xié)助客戶(hù)做出最終購(gòu)買(mǎi)決定。

課程內(nèi)容：

設(shè)定購(gòu)買(mǎi)情景，建立神經(jīng)聯(lián)想；

運(yùn)用購(gòu)買(mǎi)指令成功締結(jié)客戶(hù)，最具誘惑力的催眠式銷(xiāo)售方法；

使用非語(yǔ)言溝通的力量探尋客戶(hù)的內(nèi)心世界；

超級(jí)成交力-成功締結(jié)客戶(hù)的十一項(xiàng)法則；

成功做出面談前的準(zhǔn)備和面談后的總結(jié)。

整體培訓(xùn)課程互動(dòng)練習(xí)

互相效仿練習(xí)、角色互換練習(xí)、太極溝通練習(xí)、預(yù)見(jiàn)性想象力練習(xí)、潛意識(shí)拓展練習(xí)、意見(jiàn)轉(zhuǎn)換練習(xí)、變負(fù)面為正面的角色切換練習(xí)、突破性神經(jīng)聯(lián)想力練習(xí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售練習(xí)、NLP思維程式設(shè)定—控制及引導(dǎo)有效情緒練習(xí)、熟練使用非語(yǔ)言溝通的力量探尋客戶(hù)的內(nèi)心世界練習(xí)。

達(dá)成結(jié)果

開(kāi)發(fā)內(nèi)心蘊(yùn)藏著的巨大力量，掌握與潛意識(shí)溝通的能力，運(yùn)用自我控制的力量，提升工作的熱情，通過(guò)有效的方法，在最短的時(shí)間里達(dá)成最大的績(jī)效。設(shè)定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，創(chuàng)造個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)文化，了解未來(lái)市場(chǎng)變化，熟練運(yùn)用系統(tǒng)性組織管理。