主講老師: 王同（培訓(xùn)費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
中國人民大學(xué)02屆MBA；清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)四年獲 “中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；
主講課程：
經(jīng)銷商管理類1． 《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》2． 《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》 3． 《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）》4． 《從壓貨到動銷：驅(qū)動渠道銷售的生意策略》
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高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 經(jīng)銷商管理
課程目標(biāo)：
學(xué)習(xí)拜訪經(jīng)銷商的實用方法，落實經(jīng)銷商日常管理；
課程對象：廠家經(jīng)銷商管理團隊
課程時間：完整版12小時，精簡版6小時
引子：平時拜訪客戶，你都能做點啥？
第一步：拜訪準(zhǔn)備
1. 規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
2. 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準(zhǔn)備）：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故
3. 確定拜訪的目的和計劃
4. 準(zhǔn)備拜訪經(jīng)銷商工具包（客戶市場數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）
第二步：拜訪接觸
1. 和客戶的情緒首先要在同一個頻道（市場表現(xiàn)影響情緒），再向積極面引導(dǎo)
2. 如何獲得客戶對你的認(rèn)可/信任，是有效溝通的基礎(chǔ)？
3. 思考：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？
4. 先了解客戶市場的需求，再介紹你的方案
第三步：了解需求/引導(dǎo)需求
1. 探尋需求才會有更多機會
1) 案例：水果攤的銷售達人
2) 討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？
2. 探尋顧客需求
1) 積累你對經(jīng)銷商的認(rèn)識（經(jīng)驗）
2) 需求探尋技能——望、聞、問、切
3. SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求
1) 看現(xiàn)象思問題
2) 與客戶共情產(chǎn)生不安
3) 尋求改變…
第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價值呈現(xiàn)
1. 把事情說清楚：結(jié)構(gòu)化、圖表化
2. 我們的政策是多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
3. 換個思路去說服：不聽我的將會多么的糟！
4. 創(chuàng)造條件，經(jīng)營客戶的“體驗”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
1) 討論：能創(chuàng)造哪些機會？（講故事說案例+場景化銷售：樣板市場、高層關(guān)懷、現(xiàn)場會議…）
2) 思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗）
第五步：客戶異議處理
1. 工具：業(yè)務(wù)團隊?wèi)?yīng)對客戶異議能力的萃取與復(fù)制
2. 本節(jié)更多內(nèi)容，參課綱《銷售溝通與談判技能強化》
第六步：獲取承諾
1. 承諾就是目標(biāo)，給他好印象
2. 過程管控、節(jié)點推進
第七步：客戶關(guān)系的維護
1. 提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”
2. 提供必要的售后服務(wù)
3. 締造專業(yè)客情，開展關(guān)系營銷
4. 防止大客戶叛離的十種武器
互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點評；
