主講老師: 郭曉月（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）    

工作背景：
美國(guó)索菲亞大學(xué)MBA碩士 企業(yè)私域運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)個(gè)人品牌商業(yè)教練國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師專(zhuān)業(yè)委員會(huì)專(zhuān)家百萬(wàn)數(shù)字化項(xiàng)目架構(gòu)師百萬(wàn)咨詢(xún)師百萬(wàn)IT項(xiàng)目管理師自治區(qū)大數(shù)據(jù)專(zhuān)家CMC國(guó)際注冊(cè)管理師信息系統(tǒng)項(xiàng)目管...

主講課程：
企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型類(lèi)（培訓(xùn)+咨詢(xún)）《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型布局》《企業(yè)資源管理一體化信息系統(tǒng)搭建》《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)》《企業(yè)新媒體數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型》《企業(yè)私域營(yíng)銷(xiāo)體系搭建》企業(yè)私域營(yíng)銷(xiāo)體系...

  大客戶(hù)超級(jí)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類(lèi)： 大客戶(hù)

課程目標(biāo)：

全面認(rèn)知大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售流程，深入理解銷(xiāo)售瓶頸的內(nèi)因，認(rèn)知客戶(hù)經(jīng)理崗位價(jià)值

掌握政企銷(xiāo)售關(guān)鍵決策人識(shí)別與攻堅(jiān)方法；掌握客情關(guān)系深度鏈接方法

掌握銷(xiāo)售博弈中，深入理解客戶(hù)訴求，掌握強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)市場(chǎng)攻堅(jiān)策略，方案價(jià)值沖擊化傳遞的方法

課程對(duì)象：大客戶(hù)經(jīng)理、政企客戶(hù)經(jīng)理等

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

第一講：重塑認(rèn)知-大客戶(hù)銷(xiāo)售博弈與價(jià)值認(rèn)知

一、全局框架-大客戶(hù)項(xiàng)目孵化全流程

1. 資料-客戶(hù)分析

2. 信任-關(guān)系建立

3. 需求-商機(jī)挖掘

4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)

5. 價(jià)格-議價(jià)成交

6. 體驗(yàn)-回款再銷(xiāo)

情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？

情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？

情景分析：為什么回款出問(wèn)題，哪些環(huán)節(jié)沒(méi)做好？

第二講：厲兵秣馬-組織決策鏈分析與攻堅(jiān)策略

隨堂測(cè)試：客戶(hù)關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表

一、理清決策鏈-影響項(xiàng)目推進(jìn)的五個(gè)角色

1. 決策者識(shí)別與維系策略

2. 采購(gòu)組織者識(shí)別與維系策略

3. 技術(shù)把關(guān)者識(shí)別與維系策略

4. 關(guān)鍵使用者識(shí)別維系策略

5. 內(nèi)線向?qū)ёR(shí)別與維系策略

二、決策鏈情景式公關(guān)策略

1. 理清決策兩條線：明線與暗線

案例討論：某大客戶(hù)企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線

2. 決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具

案例討論：客戶(hù)已即將走完采購(gòu)流程，如何力挽狂瀾？

案例討論：采購(gòu)表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商，如何突破？

案例討論：高層關(guān)鍵人支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是否回天乏術(shù)？

本章節(jié)應(yīng)用工具：大客戶(hù)關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表、企業(yè)組織決策畫(huà)像與攻堅(jiān)策略

第三講：重塑客情-從一見(jiàn)鐘情到生死之交

章節(jié)核心工具：深度客情=親密度*可靠度*專(zhuān)業(yè)度*價(jià)值度

一、初觸客戶(hù)-印象深刻的經(jīng)緯定位法

情景分析：拜訪客戶(hù)，對(duì)方只給10分鐘，如何開(kāi)啟話題？

1. 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法

2. 切入利益-價(jià)值說(shuō)明引興趣

3. 巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動(dòng)作

落地工具：經(jīng)緯定位法實(shí)戰(zhàn)工具

情景討論：萃取與客戶(hù)首次接觸關(guān)鍵場(chǎng)景（首次拜訪、電話拜訪等），應(yīng)用經(jīng)緯定位法設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白引起興趣話術(shù)。

二、客情關(guān)系第一度：親密度

1. 親密溝通三維：情感、信息、思想

2. 相似：感性說(shuō)服的鏡像原理

三、客情關(guān)系第二度：可靠度

核心結(jié)論：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發(fā)生！

1. 潛在隱患，委婉告知話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 巧妙展示“微缺點(diǎn)”，增加信任感。

情景討論：萃取潛在糾紛風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)委婉告知話術(shù)，保障成交又規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；

情景討論：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；

四、客情關(guān)系第三度：專(zhuān)業(yè)度

思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說(shuō)明專(zhuān)業(yè)度嗎？

1. 專(zhuān)業(yè)度的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：既展示專(zhuān)業(yè)，又無(wú)推銷(xiāo)痕跡

2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專(zhuān)業(yè)度的三句話設(shè)計(jì)

情景討論：結(jié)合產(chǎn)品與客戶(hù)畫(huà)像，設(shè)計(jì)塑造專(zhuān)業(yè)度結(jié)構(gòu)話術(shù)

五、客情關(guān)系第四度：價(jià)值度

價(jià)值邏輯：設(shè)計(jì)互惠策略

1. 價(jià)值互惠的2種策略

2. 價(jià)值互惠的2個(gè)維度

案例分享：保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)如何開(kāi)拓客戶(hù)橫向需求

案例思考：對(duì)客戶(hù)有求必應(yīng)，卻沒(méi)有訂單產(chǎn)生，如何深入推進(jìn)？

情景討論：萃取關(guān)鍵場(chǎng)景，如何從橫向與縱向角度創(chuàng)造客情互惠，遞進(jìn)客情關(guān)系

本章節(jié)應(yīng)用工具：破冰場(chǎng)景-話術(shù)設(shè)計(jì)模板與參考案例、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避-關(guān)鍵場(chǎng)景與規(guī)避話術(shù)模板、客情進(jìn)階-關(guān)鍵場(chǎng)景互惠設(shè)計(jì)模板

第四講：商機(jī)挖掘-客戶(hù)需求理解與轉(zhuǎn)化

核心工具：“ALR聽(tīng)力三角模型”

案例分享：不要給客戶(hù)畫(huà)海鷗

一、客戶(hù)需求的4層轉(zhuǎn)化

1. 需求層-客戶(hù)期望的具體抓手

2. 利益層-客戶(hù)希望解決的問(wèn)題

3. 動(dòng)機(jī)層-解決問(wèn)題的深層原因

4. 態(tài)度層-解決問(wèn)題的緊迫程度

落地工具：不同客戶(hù)訴求的推進(jìn)策略

二、洞察：從需求到利益的轉(zhuǎn)化

情景思考：客戶(hù)期望太高，無(wú)法直接滿(mǎn)足，怎么辦？

1. 縱向挖機(jī)理-找到客戶(hù)利益面

2. 橫向搜信息-改變客戶(hù)利益面

視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說(shuō)？

情景分析：客戶(hù)提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足）的方案匹配與轉(zhuǎn)化

情景分析：客戶(hù)提出競(jìng)品優(yōu)勢(shì)/本品劣勢(shì)的轉(zhuǎn)化方式與話術(shù)設(shè)計(jì)

三、提問(wèn)：探尋摸底接近真相

情景思考：客戶(hù)有疑慮（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足），又不愿說(shuō)出實(shí)情，怎么辦？

1. 用坦誠(chéng)接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 問(wèn)什么-問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透策略

3. 怎么問(wèn)-探尋摸底三段式提問(wèn)

情景分析：關(guān)鍵客戶(hù)異議場(chǎng)景（產(chǎn)品一般、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足）等模糊性描述，，設(shè)計(jì)探尋摸底性話術(shù)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出實(shí)情；

四、反饋：3種反饋確認(rèn)訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉(zhuǎn)述式

3. 意義形塑式

五、需求探索：“5個(gè)問(wèn)題深度診斷”

1. 具體問(wèn)題：能否舉個(gè)例子？

2. 時(shí)間問(wèn)題：?jiǎn)栴}存在多久？

3. 行動(dòng)問(wèn)題：曾做哪些措施？

4. 影響問(wèn)題：行動(dòng)執(zhí)行效果？

5. 態(tài)度問(wèn)題：是否必須解決？

本章節(jié)應(yīng)用工具：“BMW”商機(jī)挖掘與動(dòng)機(jī)深化問(wèn)題設(shè)計(jì)表

第五講：價(jià)值傳遞-買(mǎi)賣(mài)攻守與價(jià)值描述

一、價(jià)值塑造-建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1. 回顧情景

2. 強(qiáng)調(diào)需求

3. 建立標(biāo)準(zhǔn)

4. 匹配利益

成果萃?。航Y(jié)合關(guān)鍵場(chǎng)景，萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨(dú)一無(wú)二特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)推薦話術(shù)

二、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說(shuō)明”

1. 數(shù)據(jù)說(shuō)明-利益可衡量

2. 類(lèi)比說(shuō)明-理解更簡(jiǎn)單

3. 場(chǎng)景說(shuō)明-價(jià)值看得見(jiàn)

4. 結(jié)果說(shuō)明-成果有背書(shū)

案例分享：某信息化企業(yè)項(xiàng)目方案，常規(guī)描述與沖擊化描述的區(qū)別。

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說(shuō)明”沖擊化展示

本章節(jié)應(yīng)用工具：產(chǎn)品各維度獨(dú)特性?xún)?yōu)勢(shì)萃取表、產(chǎn)品沖擊化價(jià)值描述話術(shù)表