主講老師: 王剛（廣州）（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
中山大學管理學碩士曾任世界500強企業(yè)，碧桂園·住方科技培訓學院院長曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè)，方太集團銷售培訓總監(jiān)曾任香港上市公司，健合（中國）全國培訓負責人曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國區(qū)...
主講課程：
一、 終端銷售技巧系列課程1) 品牌課（對象：經銷商、店長、銷售顧問、客戶經理）《向方太學營銷：終端門店生意倍增密碼》（2天）① 從市場到線索（0.5天）新時代的客戶...
金牌顧問之銷售實戰(zhàn)天龍八步課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售技能
課程目標：
1. 改變思維模式，優(yōu)化銷售流程，重新認識以“顧客為中心”的銷售理念；
2. 學會如何與客戶建立有效的聯(lián)系，提高對客戶需求的判斷深度及廣度，定義不同階段的溝通重點；
3. 掌握獲取關鍵信息，挖掘客戶的主要價值的方法；
4. 了解如何制定區(qū)別化的解決方案，并使用FABE等簡單易懂，有震撼力的工具，站在客戶的角度呈現(xiàn)價值主張；
5. 學會挖掘客戶異議背后的真正原因，推動客戶做出購買決策。
課程對象：區(qū)域經理、業(yè)務經理、經銷商、店長、銷售顧問等
課程時間：1天（6小時/天）
引言：什么是銷售
一、 銷售工作的優(yōu)點
二、 銷售工作開展的兩大障礙
第一步：售前準備
- 課堂討論：終端門店需要一個什么樣的銷售顧問？
一、 我們是誰
1. 知己知彼——銷售顧問的自我認知
1) 什么是“己”：促銷員&導購員&銷售顧問
2) 什么是“己”：行業(yè)&公司&產品
3) 未來新變化——市場機會、廠家、顧客
2. 知己知彼——顧客、競品、渠道、聯(lián)盟
1) 顧客的分類及新時代典型顧客的特征
2) 不同顧客群體的消費習慣
二、 我們在做什么？
1. 【銷、售、買、賣】與【顧問式銷售】
三、 我們?yōu)檎l服務？
1. 顧客心中永恒不變的六大問句
第二步：尋找潛在顧客
一、 什么是消費者？
二、 顧客需求
1. 顯性需求Vs.隱性需求？
2. 顧客的需求的三個典型層面
三、 怎樣識別消費能力？
第三步：吸引/接近潛在顧客
一、 最佳接近顧客的時機
二、 接近不同顧客的方法
第四步：探詢并引導顧客需求
一、 為什么要探詢顧客的需求
二、 一把鑰匙開一把鎖-你將面對哪些類型的顧客
三、 挖掘需求兩類問題-信息類提問&創(chuàng)造性提問
課堂案例：站在顧客的角度看問題：神奇的出租車司機
四、 Pipeline最優(yōu)提問法
五、 傾聽技巧
第五步：介紹解決方案
一、 FAB-E在銷售中的應用
錄像案例：相親
二、 延伸：提升生活品質，如何讓消費者“買點好的”？
第六步：異議處理
一、 什么是顧客的異議
二、 顧客異議的目的
三、 處理異議的戰(zhàn)術
四、 終端經常出現(xiàn)的異議
1. 款式異議
2. 價格異議
3. 網購異議
4. 競品異議
五、 顧客拒絕的后續(xù)工作
課堂案例：巧用微信連環(huán)擊，工夫不負有心人
第七步：促成交易
一、 促單的時機
顧客購買意向的積極訊號
二、 促成的六種方法
1. 直接法
2. 總結利益法
3. 美景描述法
4. 假定成交法
5. 選擇法
課堂案例：老太太買蘋果
第八步：建立聯(lián)系
一、 售后服務
二、 延展服務
三、 客戶轉介紹
四、 投訴處理
番外篇
開辟第二戰(zhàn)場：新零售的七十二番變化
1. 直播間：一個優(yōu)秀的導購員一定是一個合格的網紅
2. 做微商：朋友圈營銷放大招
3. 搞前置：如何做好小區(qū)前置營銷
