主講老師: 楊尚華（培訓(xùn)費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者國際注冊認證的項目經(jīng)理工程行業(yè)項目管理資深咨詢顧問工程總承包、項目管理高級培訓(xùn)講師
主講課程：
擅長領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場經(jīng)營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類。主講課程：《EPC工程總承包的概念及發(fā)展現(xiàn)狀》——普及性，適合剛剛開始轉(zhuǎn)型做工程總承包的企業(yè)
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政府大客戶營銷關(guān)系梳理與客戶關(guān)系維系 1天課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 大客戶營銷策略客戶管理
課程目標(biāo)：
課程對象：
課程時間：1天
一、客戶識別與開發(fā)（多舉例子和案例，少陳述概念）
1、客戶識別
——業(yè)主的分類（純政府投資平臺，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利，降本和后續(xù)運維；政府類業(yè)主，業(yè)績，政績，宣傳包裝）
——重點展開：特點、形式、核心需求的應(yīng)對的總體原則、應(yīng)對措施
（1）純政府投資平臺類業(yè)主
（2）盈利類政府投資平臺類業(yè)主
（3）政府單位/部門類業(yè)主
2、客戶選擇
3、客戶開發(fā)策略
3.1誰是大客戶
3.2大客戶的開發(fā)
——大客戶開發(fā)前的資源儲備管理
案例：中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機制
——大客戶開發(fā)工作計劃
——大客戶開發(fā)工作流程
3.3大客戶拜訪
案例：客戶有效拜訪報告模板
4、當(dāng)前客戶的變化
二、客戶跟進的技巧和策略（重點講，大篇幅講政府類業(yè)主，多說案例，特別是我方競爭對手的技巧和策略）
前言
1、客戶利益相關(guān)者分析
案例——利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”
3、和客戶的高效溝通
4、客戶關(guān)系的深入
5、市場經(jīng)營的內(nèi)部資源整合
6、市場經(jīng)營人員的能力素質(zhì)
7、商務(wù)活動的紅線與底線
三、老客戶關(guān)系的維系
1、客戶關(guān)系管理的理念
2、不做功利和現(xiàn)實主義者
3、項目交付后的“增值服務(wù)”
4、老客戶關(guān)系維系的重點
四、如何應(yīng)對當(dāng)前及后續(xù)的工程市場
