主講老師: 王山（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
深圳市連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)特約講師清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士（MBA）《經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)速成季》項(xiàng)目開(kāi)發(fā)專家MTP日產(chǎn)訓(xùn)認(rèn)證講師TTT職業(yè)培訓(xùn)師標(biāo)準(zhǔn)教程授權(quán)導(dǎo)師PTT課程開(kāi)發(fā)與課程設(shè)計(jì)認(rèn)證導(dǎo)師清華大學(xué)/復(fù)...
主講課程：
零售連鎖：《經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)速成季方案》（12天版）《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)》《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》《基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧》《連鎖運(yùn)營(yíng)管理-連鎖模式的成功密碼》《零售進(jìn)化-移動(dòng)互聯(lián)...
門店銷售技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 門店銷售
課程目標(biāo)：
課程會(huì)告訴學(xué)員，優(yōu)秀店員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力有哪些，銷售的五部曲應(yīng)該是如何做的，萬(wàn)能的FBA法則如何助推銷售，創(chuàng)造體驗(yàn)讓顧客樂(lè)在其中，講故事，做銷售，讓銷售不是一件難事。開(kāi)門七件事---門店的日常運(yùn)作規(guī)范，如何診斷自己門店（望、聞、問(wèn)、切、翻）課程設(shè)計(jì)者有長(zhǎng)期賣場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，課程也會(huì)從甲方的角度提出對(duì)專柜的要求，賣場(chǎng)是我們的甲方，配合才是關(guān)鍵，總之本課程不追求奇招，新招，但一定是有用的招。
課程對(duì)象：專柜銷售人員，店長(zhǎng)，督導(dǎo)等與銷售一線相關(guān)人員
課程時(shí)間：2天
第一模塊：銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)和能力
1、陳列的基本要求
2、如何配合門店促銷（自身特點(diǎn)和賣場(chǎng)要求如何平衡？）賣場(chǎng)的角度
3、銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)形象和素質(zhì)
4、銷售人員的職業(yè)技能
5、溝通：銷售的開(kāi)始（溝通的外形、內(nèi)涵和智慧）
第二模塊：銷售五部曲之---連接
1、建立連接是讓消費(fèi)者與店員之間建立良好關(guān)系的開(kāi)始
2、建立連接的三個(gè)要素（個(gè)性化問(wèn)候語(yǔ)+創(chuàng)造自由空間+再次連接機(jī)會(huì)）
3、建立連接的關(guān)鍵點(diǎn)：創(chuàng)造輕松的溝通環(huán)境
4、人性的優(yōu)點(diǎn)：贊美！（演練：尋找贊美點(diǎn)）
5、連接過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)技巧。
第三模塊：銷售五部曲之二---探詢顧客需求
1、顧客需求不是看出來(lái)的而是問(wèn)出來(lái)的！
2、發(fā)問(wèn)的技巧（封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題）
3、探詢需求過(guò)程中的5W+1H。
4、傾聽(tīng)的重要性（演練：說(shuō)與聽(tīng)）
5、探詢顧客需求中常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧
第四模塊：銷售五部曲之三---創(chuàng)造顧客體驗(yàn)
1、我們?yōu)榭蛻籼峁┑捏w驗(yàn)不僅僅是產(chǎn)品本身，而是一系列服務(wù)。
2、相關(guān)和獨(dú)特的特性才能打動(dòng)顧客
3、USP（獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的）
4、萬(wàn)能的FAB法則（視頻對(duì)比）
5、創(chuàng)造體驗(yàn)過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧
第五模塊：銷售五部曲之四---成交
1、顧客身體性成交語(yǔ)言有哪些
2、顧客口頭語(yǔ)言性成交語(yǔ)言有哪些
3、成交的勝負(fù)點(diǎn)：處理顧客異議的2E2C原則
4、如何附加推銷和注意事項(xiàng)
5、成交過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧
第六模塊：銷售五部曲之五---建立持久關(guān)系
1、好的告別勝過(guò)熱情的接待。
2、建立持久關(guān)系的三個(gè)關(guān)鍵要素（感謝、贊美、鼓勵(lì)）
3、銷售不成功的情況下容易忽視的地方
4、建立持久關(guān)系的過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧
第七模塊：專柜管理技巧
1、專柜負(fù)責(zé)人的角色（代表者，規(guī)劃者，鼓動(dòng)者，控制者，）。
2、開(kāi)門七件事（門店每日檢查表）
3、專柜自我診斷（望、聞、問(wèn)、切、翻）
4、基本服務(wù)營(yíng)銷（傳統(tǒng)4P加上場(chǎng)地人員流程）
案例：老師傅和新戰(zhàn)士
課程總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃
