主講老師: 尚旭東（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
中國管理培訓(xùn)聯(lián)盟A類講師優(yōu)智創(chuàng)先管理咨詢機(jī)構(gòu)董事長匯智風(fēng)云管理咨詢公司董事長企業(yè)管理咨詢顧問與管理培訓(xùn)師中國（高校）EDP聯(lián)盟簽約講師知行合一管理顧問公司董事總經(jīng)理 齊魯晚報(bào)壹點(diǎn)商學(xué)院專家團(tuán)特聘專...
主講課程：
管理類：《打造卓越領(lǐng)導(dǎo)力》《從管理者到領(lǐng)導(dǎo)者 – 管理者成長之道》《老板不嚴(yán) 團(tuán)隊(duì)難帶 – 高層干部管理方法》（有同名著作出版）《企業(yè)組織執(zhí)行力》《思想決定決策 文化鑄就成就》 –...
商務(wù)營銷策略課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 營銷策略
課程目標(biāo)：
課程對象：
課程時(shí)間：1-2天（6-12個(gè)小時(shí)）
一， 市場營銷戰(zhàn)略選擇
市場戰(zhàn)略如何獲得競爭優(yōu)勢？來源于
1. 差異化
1) 差異化能有效地回避正面碰撞和競爭
2) 消費(fèi)者的需求得到更貼切的滿足
3) 阻礙后來的競爭者（在差異化策略下，得到滿足的顧客會(huì)相應(yīng)產(chǎn)生品牌忠誠度）
2. 集中化
1) 使用整個(gè)企業(yè)的力量和資源更好地服務(wù)于某一特定的目標(biāo)
2) 將目標(biāo)集中于特定的部分市場（企業(yè)可以更好地調(diào)查研究與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)、市場、顧客以及競爭對手等各方面的情況做到“知彼”）
3) 戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確，經(jīng)濟(jì)效果易于評價(jià)
3. 低成本
1) 顯而易見，會(huì)留出更多的利潤空間
2) 可以有效防御競爭對手的進(jìn)攻
二、 營銷戰(zhàn)略策略優(yōu)化的八個(gè)方面
1. 挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機(jī)會(huì)
2. 分析差異化的營銷戰(zhàn)略
1) 從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里？
2) 各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？
3) 針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
3. 分析差異化的目標(biāo)市場
1) 參考工具——如何做市場細(xì)分
2) 為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷
3) 競爭戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競爭優(yōu)勢的建立
4. 利用差異化進(jìn)行有效的市場拓展
1) 創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭
2) 體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助
3) 宣傳價(jià)值－拓展方式
4) 交付價(jià)值－以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿
5. 差異化營銷的戰(zhàn)略組織
1) 企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
2) 企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
3) 組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用
6. 差異化營銷的四個(gè)系統(tǒng)
1) 賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)
2) 賣服務(wù)不如賣方案
3) 賣方案不如賣品牌
4) 賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)
7. 行業(yè)差異化營銷推廣的“九陰真經(jīng)”
1) 展會(huì)
2) 技術(shù)交流
3) 電話銷售
4) 登門拜訪
5) 測試和提供樣品
6) 贈(zèng)品
7) 商務(wù)活動(dòng)
8) 參觀考察
9) 客戶俱樂部
8. 差異化營銷策略及應(yīng)用
1) 從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變
2) 顧客就是差異
3) 尋求差異的著眼點(diǎn)
4) 如何使形象差異化。
5) 如何使市場差異化。
6) 如何使售后服務(wù)差異
7) 以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化
8) 差異化策略的實(shí)施
三、客戶關(guān)系與維護(hù)：冰凍三尺非一日之寒——建立長期客戶關(guān)系的技巧
1、保持溝通與交流的連續(xù)性的技巧
2、客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系的技巧
3.、培養(yǎng)成長型客戶的技巧
4、與客戶建立合作關(guān)系的步驟
5、維護(hù)客戶關(guān)系的基本方法
6、強(qiáng)化同客戶的合作關(guān)系
誰在伴我成長
健康的客戶關(guān)系
四、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、銷售團(tuán)隊(duì)的高效部署和管控：優(yōu)化效能，提升業(yè)績
銷售人員的精準(zhǔn)部署
銷售人員時(shí)間管理金字塔
銷售人員拜訪路線管理
銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化
2、打造銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：沒有執(zhí)行力，一切都是零
一個(gè)缺乏執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出來的四個(gè)特征
打造執(zhí)行力之：推行標(biāo)準(zhǔn)流程管理
打造執(zhí)行力之：鐵律必須遵守
打造執(zhí)行力之：機(jī)動(dòng)化督查
3、打造銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力：善用激勵(lì)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性
凝聚力包含哪些因素
導(dǎo)致凝聚力喪失的四大因素
銷售人員職業(yè)生涯過中，心態(tài)（士氣）逐漸變化的六個(gè)期間
