主講老師: 曹道云 （培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）    

工作背景：
電子科技大學(xué)工商管理碩士曹道云老師生物科學(xué)科班出身，多年來沉淀生物醫(yī)藥專業(yè)知識并持續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)深耕實(shí)踐，同時(shí)將實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過積淀、總結(jié)再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥...

主講課程：
《OTC超級醫(yī)藥代表三項(xiàng)必殺技修煉》《處方藥超級醫(yī)藥代表的三項(xiàng)必殺技修煉》《提升銷售效能，打造醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)的核心競爭力-FFE》（處方藥經(jīng)理）《有效區(qū)域管理，促進(jìn)醫(yī)藥銷售高速增...

  處方藥超級醫(yī)藥代表的三項(xiàng)必殺技修煉——掌握專業(yè)推廣技能，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)高速增長課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 銷售管理醫(yī)藥

課程目標(biāo)：

幫助銷售代表建立以客戶為中心的營銷思維；學(xué)習(xí)掌握建立長期信任5個(gè)原則，幫助代表和客戶建立長期信任關(guān)系

學(xué)習(xí)拜訪6個(gè)步驟，制定詳細(xì)的訪前拜訪計(jì)劃，通過4種探尋問題類型，發(fā)現(xiàn)客戶的觀點(diǎn)，傳遞客戶真正關(guān)心的信息，掌握處理異議的4個(gè)步驟，準(zhǔn)確處理客戶的異議

掌握高效締結(jié)6種方式，獲得客戶承諾達(dá)成拜訪目標(biāo)，提高一線代表的專業(yè)化拜訪質(zhì)量

掌握成功科室會的會前、會中、會后的3個(gè)步驟，學(xué)習(xí)會中的2個(gè)技巧，及說服技巧和呈現(xiàn)技巧，大幅提升科室會的質(zhì)量，達(dá)到銷售增長的目標(biāo)

學(xué)習(xí)分析市場的邏輯思路，掌握有效區(qū)域管理的5個(gè)步驟，快速發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，促進(jìn)銷售目標(biāo)的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)銷售的高速增長

課程對象：省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

第一項(xiàng)絕技：以客戶為中心，掌握專業(yè)拜訪六步驟

第一講：以客戶為中心的思維

互動(dòng)游戲：不幸的旅行者和皮革商人的故事

1.以客戶為中心的思維轉(zhuǎn)變

從產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?/p>

2.詳解5種客戶類型：購買者、消費(fèi)者、產(chǎn)品使用決策者、影響者、研發(fā)合作者

3.了解患者就醫(yī)所經(jīng)歷的診療歷程

——從9個(gè)方面了解醫(yī)生的治療重點(diǎn)和患者的需求

小組練習(xí)：為什么以客戶為中心對每個(gè)人都有益？

思考：當(dāng)你做到了以客戶為中心，客戶將如何去看你？

第二講：構(gòu)建信任—和客戶建立長期信任關(guān)系

一、信任的特點(diǎn)

二、醫(yī)藥代表首次行為的重要性

現(xiàn)場互動(dòng)：你第一次與別人見面時(shí)，你需要多久來判斷你是否想要與他發(fā)生互動(dòng)？

三、構(gòu)建長期信任關(guān)系評估可信度的5個(gè)問題

第一個(gè)問題：你與醫(yī)生互動(dòng)時(shí)，醫(yī)生是否感到舒服？

1）構(gòu)建信任的關(guān)鍵步驟：讓你的行為與醫(yī)生的行為相一致

2）了解介紹人的4種行為風(fēng)格：分析者、引導(dǎo)者、講述者、勸告者

工具：4種行為風(fēng)格測試

3）識別客戶的行為風(fēng)格并保持你和客戶行為風(fēng)格一致

第二個(gè)問題：拜訪醫(yī)生時(shí)，你的意圖良好嗎？

現(xiàn)場互動(dòng)：你會怎么做？為什么？

1.溝通一開始就建立明確的意圖

2.直接說明來意解除醫(yī)生心中的4個(gè)疑問：目的、原因、行動(dòng)、價(jià)值

第三個(gè)問題：你理解醫(yī)生的觀點(diǎn)嗎？

1.每個(gè)人的觀點(diǎn)構(gòu)建他的決定

2.醫(yī)生的觀點(diǎn)受到7個(gè)方面因素影響

案例：不同醫(yī)院類型醫(yī)生的關(guān)注點(diǎn)

第四個(gè)問題：我們的行為正直嗎？

1.誠實(shí)可觀描述產(chǎn)品療效和副作用

2.為人曾是遵守承諾

第五個(gè)問題：我們能否給醫(yī)生帶來幫助？

1.治療方案是否能夠給患者帶來更好的獲益

2.是否能夠幫助醫(yī)生的治療水平提升與學(xué)術(shù)成就提升

案例：不同藥物的收益對患者的推廣效果

第三講：專業(yè)拜訪醫(yī)生的六步驟

第一步：聚焦目標(biāo)患者群

1.確認(rèn)以患者為焦點(diǎn)的拜訪計(jì)劃需要回答4個(gè)關(guān)鍵問題

1）目標(biāo)患者

2）拜訪目的

3）拜訪策略

4）輔助資源

2.了解醫(yī)生的基本信息的四個(gè)步驟

行為要點(diǎn)：識別醫(yī)生的行為方式并調(diào)整你的行為

1）了解自己的行為方式

2）確定對方的行為方式

3）找出你與對方的行為方式之間的不同

4）選擇具體行為來調(diào)整你的行為

工具表單：HCP基本信息

視頻互動(dòng)教學(xué)：判斷醫(yī)生行為風(fēng)格

3.了解醫(yī)生在治療決策中的5個(gè)角色

——影響者、把關(guān)者、治療決策者、開處方者、治療服務(wù)者

4.了解醫(yī)生的治療觀念和相關(guān)信息

工具表單：醫(yī)生的治療觀念和相關(guān)信息

4.根據(jù)目標(biāo)患者填寫拜訪計(jì)劃

1）拜訪目標(biāo)

2）拜訪策略

3）拜訪資源

工具表單：拜訪計(jì)劃表

小組練習(xí)：制定拜訪計(jì)劃表

第二步：發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的觀點(diǎn)

1.理解醫(yī)生（HCP）采取行為的五項(xiàng)原則

1）醫(yī)生采取行動(dòng)以達(dá)到患者診療的目標(biāo)

2）醫(yī)生根據(jù)相關(guān)病患信息作出決策

3）醫(yī)生研究新療法的時(shí)間有限

4）醫(yī)生重視提供相關(guān)病患治療信息的客戶代表

5）醫(yī)生的壓力會影響交流

2.確立以客戶為中心型代表的角色

——從過去的產(chǎn)品銷售人員，轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)生的治療顧問

3.發(fā)現(xiàn)醫(yī)生觀點(diǎn)的四項(xiàng)關(guān)鍵技能

1）根據(jù)客戶風(fēng)格調(diào)整行為

2）正面表達(dá)觀點(diǎn)

3）利用4種問題類型發(fā)問

4）認(rèn)真聆聽

視頻互動(dòng)：觀察視頻中的兩個(gè)人是如何聆聽的對方說話的

小組練習(xí)：設(shè)計(jì)一組探尋問題，發(fā)現(xiàn)客戶觀點(diǎn)

第三步：共享信息

——共享信息的目標(biāo)

2.共享醫(yī)生關(guān)注的產(chǎn)品信息

3.客觀、誠實(shí)的共享產(chǎn)品信息

4.根據(jù)醫(yī)生所處的不同價(jià)值階梯傳遞相應(yīng)信息

5.使用電子材料以及其他宣傳材料

小組活動(dòng)：給醫(yī)生共享你產(chǎn)品的信息

第四步：回答問題及疑慮

1.轉(zhuǎn)換心態(tài)

——我們需要從以產(chǎn)品為中心的心態(tài)，轉(zhuǎn)換為以客戶為中心的心態(tài)

產(chǎn)品為中心的心態(tài)：認(rèn)為客戶提問是故意找茬，不歡迎客戶的問題

3）以客戶為中心的心態(tài)：我們對醫(yī)生的問題持積極的、歡迎的心態(tài)，客戶提問題

4）2.回答問題或疑慮的技巧

1）區(qū)分問題或疑慮的三種類型

2）回答問題或疑慮的四個(gè)步驟

3）針對不同行為風(fēng)格的客戶用不同應(yīng)對方式

小組練習(xí)：回答客戶問題的場景演練

第五步：商定后續(xù)步驟—締結(jié)

1.為醫(yī)生帶來幫助

2.用“為以客戶為中心”的思維方式進(jìn)行締結(jié)

3.根據(jù)客戶所處的4個(gè)不同價(jià)值階梯，采取不同的締結(jié)話術(shù)

4.針對4種行為風(fēng)格的醫(yī)生，推動(dòng)不同的締結(jié)方式

5.識別客戶愿意接受改變的暗示：語言類暗示+非語言類暗示

6.用4類問題提議后續(xù)步驟

案例：用拜糖平治療糖尿病的案例進(jìn)行商定后續(xù)步驟

小組練習(xí)：商定后續(xù)步驟—締結(jié)場景演練

第六步：評估并加深了解

1.評估拜訪目標(biāo)是否達(dá)成

2.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足

小組活動(dòng)：全場景演練考核

第二項(xiàng)絕技：掌握成功科室會流程，轉(zhuǎn)變客戶處方行為

課程導(dǎo)入：

1.科室會對制藥企業(yè)的重要意義

小組討論：開科室會遇到的困惑

2.醫(yī)藥代表開科室會的兩大目標(biāo)：傳遞產(chǎn)品核心信息、促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)高達(dá)成

3.成功科室會的流程：會前準(zhǔn)備、會中呈現(xiàn)、會后跟進(jìn)

第一講：會前準(zhǔn)備——了解客戶信息，定位產(chǎn)品推廣目標(biāo)

一、演講金三角介紹

1.聽眾——找對醫(yī)生/醫(yī)院群體

2.內(nèi)容——設(shè)計(jì)針對性科室會內(nèi)容，解決客戶治療痛點(diǎn)，滿足客戶治療需求

3.講者——具備演講技能，認(rèn)可演講的內(nèi)容

二、聽眾分析：了解聽眾構(gòu)成及其需求

1.分析聽眾具體人員信息

2.分析聽眾需求及興趣

3.預(yù)測聽眾的反應(yīng)

三、內(nèi)容、講者分析：設(shè)計(jì)針對性科室會內(nèi)容，和講者演講的側(cè)重點(diǎn)

1.內(nèi)容：主題及科室會內(nèi)容是否符合客戶的需求

2.講者：演講技巧、準(zhǔn)備互動(dòng)的問題

四、會前準(zhǔn)備充分

1.設(shè)定科室會的三個(gè)目標(biāo)

1）傳遞公司產(chǎn)品信息

2）促使客戶治療觀念發(fā)生改變

3）促進(jìn)客戶處方行為發(fā)生改變

2.科室會的預(yù)約與溝通

1）確定科室會預(yù)約的對象

2）和相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通科室會的內(nèi)容

3）和講者預(yù)約及溝通時(shí)間和內(nèi)容（如果講者是客戶）

3.科室會的個(gè)人準(zhǔn)備：疾病知識、演講技巧、物料等

第二講：會中呈現(xiàn)——專業(yè)講授，準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息

一、會中時(shí)間的分配

1.開場白：10%左右

2.主體內(nèi)容：60-70%左右

3.結(jié)束語：10%左右

4.討論與答疑：10-20%左右

二、科室會演講中的說服技巧

1.設(shè)計(jì)吸引觀眾的開場白

1）優(yōu)質(zhì)開場白三要素

2）吸引聽眾興趣六要素

案例：PPT舉例（關(guān)于糖尿病治療的開場）

小組練習(xí)：設(shè)計(jì)開場白

2.演講的主體內(nèi)容遵循4個(gè)原則

1）演講的條理性——遵循金字塔的邏輯，結(jié)論先行，上下對應(yīng)

案例：金字塔結(jié)構(gòu)

練習(xí)：搭橋關(guān)聯(lián)詞

2）演講的可信性——支持論點(diǎn)需要提供相應(yīng)的論據(jù)，如臨床文獻(xiàn)等

舉例：某個(gè)治療糖尿病文獻(xiàn)

小組練習(xí)：用產(chǎn)品線產(chǎn)品講解文獻(xiàn)研究

3）內(nèi)容的實(shí)際性——FABE結(jié)構(gòu)

feature特性：藥品本身所具有的性質(zhì)

Advantage優(yōu)勢：與其他藥品相比較的優(yōu)勢

Benefit獲益：帶給患者的治療獲益

Example證明：相關(guān)的事實(shí)數(shù)據(jù)、案例、資料等

案例：FABE

小組練習(xí)：練習(xí)FABE

4）演講的生動(dòng)性——使用幽默、對比，舉例等演講方式

案例：治療糖尿病的產(chǎn)品—拜糖平的FABE

小組練習(xí)：練習(xí)一次演講，傳遞你公司產(chǎn)品的FABE

3.結(jié)束語三大要素：重申目的、回顧要點(diǎn)、號召行動(dòng)

小組練習(xí)：三人一小組，總結(jié)練習(xí)三步驟-練習(xí)、反饋、輪流

4.問題討論及答疑

1）歡迎客戶有提問

2）處理客戶的問題4個(gè)步驟：感謝、澄清、回應(yīng)、確認(rèn)

小組練習(xí)：處理客戶的問題

三、呈現(xiàn)技巧—演講技巧

1.演講呈現(xiàn)技巧三要素

1）視覺：占比55%

2）文字：占比7%

3）聲音：占比38%

2.視覺渠道七大要素

3.聽覺渠道四要素

4.文字渠道兩要素

第三講：會后跟進(jìn)——適時(shí)復(fù)盤，為產(chǎn)品銷售提供多元化后續(xù)跟進(jìn)方向

工具：科室會會后跟進(jìn)表格

一、跟進(jìn)自己——自我總結(jié)與回顧

1.科室會目標(biāo)是否達(dá)成？

2.會前準(zhǔn)備如何？

3.科室會的內(nèi)容是否符合客戶需求？

4.演講技巧是否有待提高？

5.是否準(zhǔn)確處理客戶提出的問題？

總結(jié)：做得好的地方是？還有什么可以提高？

二、跟進(jìn)客戶——了解客戶群體關(guān)鍵信息

1.跟進(jìn)的兩種方式

1）拜訪客戶，詢問客戶反映，進(jìn)一步傳遞和強(qiáng)化產(chǎn)品核心信息，促進(jìn)處方轉(zhuǎn)化

2）觀察客戶的處方行為，了解客戶行為是否改變，及時(shí)溝通促進(jìn)客戶行為轉(zhuǎn)變，處方落地

2.PPT演講演練

1）選擇科室會幻燈3-5套

2）三人一組，進(jìn)行小組內(nèi)演練，培訓(xùn)師進(jìn)行點(diǎn)評反饋

第三項(xiàng)絕技：掌握有效區(qū)域管理五步驟，洞察市場機(jī)會

課程導(dǎo)入：

1.醫(yī)藥銷售經(jīng)理所面對的挑戰(zhàn)

2.制定區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的重要意義

3.有效區(qū)域管理的框架：現(xiàn)狀分析、歸納提煉、目標(biāo)與策略制定、行動(dòng)計(jì)劃、跟進(jìn)KPI

第一講：現(xiàn)狀分析——解讀銷售結(jié)果與過程

一、解讀銷售結(jié)果數(shù)據(jù)

1.一般結(jié)果數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的構(gòu)成

1）市場數(shù)據(jù)：IMS數(shù)據(jù)，CPA數(shù)據(jù)

2）銷售管理數(shù)據(jù)：客戶管理數(shù)據(jù)、SFE數(shù)據(jù)、內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)

2.結(jié)果數(shù)據(jù)分析的方法

1）結(jié)果數(shù)據(jù)分析的三種基本方法

2）解讀圖表數(shù)據(jù)的三階梯法：看圖說話、看圖提問、綜合洞察

3.嘗試解讀結(jié)果數(shù)據(jù)背后的可能原因

1）內(nèi)部原因：產(chǎn)品、策略、人員、資源、運(yùn)營、制度

2）外部原因：患者、醫(yī)生、競品、市場

案例教學(xué)：如何解讀銷售結(jié)果數(shù)據(jù)

小組練習(xí)：分析自己區(qū)域的銷售結(jié)果數(shù)據(jù)

二、解讀銷售過程數(shù)據(jù)

1.解讀銷售過程數(shù)據(jù)的四個(gè)維度

1）正確的客戶

2）正確的頻率

3）正確的信息

4）正確的資源投放

2.分析過程數(shù)據(jù)需關(guān)注數(shù)量和質(zhì)量的三個(gè)指標(biāo)

1）日常拜訪

2）小型活動(dòng)

3）大型學(xué)術(shù)活動(dòng)

3.解讀過程數(shù)據(jù)背后原因的五個(gè)方向

1）經(jīng)理本身的原因

2）代表的原因

3）市場策略的原因

4）資源分配的原因

5）合規(guī)原因

案例解析：過程分析案例分享

小組練習(xí)：分享自己過程數(shù)據(jù)解讀

第二講：歸納提煉——客戶驅(qū)動(dòng)障礙因素分析與關(guān)鍵成功因素歸納

一、客戶行為改變?nèi)蝿?wù)圖

——客戶的行為是受背后的觀念決定的

1.客戶目前行為是什么？客戶目前觀念是什么？

2.我們期望的客戶行為是什么？我們期望的客戶觀念是什么？

二、客戶驅(qū)動(dòng)障礙因素分析

1.驅(qū)動(dòng)因素分析——了解驅(qū)動(dòng)客戶觀念的五種因素

2.障礙因素分析——了解阻礙客戶觀念的六種阻礙因素

分組案例練習(xí)：分析你客戶的驅(qū)動(dòng)障礙因素

三、歸納關(guān)鍵成功因素（KSF）

案例演繹分析：通過前面現(xiàn)狀分析，思考下列3個(gè)問題

1.你哪些產(chǎn)品，在哪些，哪些科室醫(yī)院銷售比較成功？

2.這些銷售業(yè)績的成功，思考你做了哪些事情導(dǎo)致的成功？

3.把這些成功的原因進(jìn)行歸納，提煉你的關(guān)鍵成功因素KSF

分組案例練習(xí)：提煉你區(qū)域的關(guān)鍵成功因素KSF

第三講：制定策略——制定業(yè)務(wù)目標(biāo)和實(shí)施的策略

一、設(shè)定你的業(yè)務(wù)目標(biāo)

1.銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須符合SMART原則

2.業(yè)務(wù)目標(biāo)包括2類

1）業(yè)績目標(biāo)（結(jié)果性指標(biāo)）

2）過程指標(biāo)（過程性指標(biāo)）

二、分解你的結(jié)果目標(biāo)到各個(gè)代表、各個(gè)醫(yī)院

1.每個(gè)代表目標(biāo)：考慮代表的能力

2.每個(gè)醫(yī)院的目標(biāo)：考慮每個(gè)醫(yī)院的潛力

3.每個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)：考慮各個(gè)產(chǎn)品的競爭力

案例展示：目標(biāo)設(shè)定（結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)）

小組練習(xí)：設(shè)定你自己的目標(biāo)（結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)）

三、基于KSF和SWOT制定達(dá)到銷售目標(biāo)的策略

1.進(jìn)攻型策略——市場份額較小，產(chǎn)品有優(yōu)勢，市場空間巨大的醫(yī)院

2.防御型策略——市場份額大，處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，競爭對手搶你份額的醫(yī)院

3.維持型策略——你的市場份額處于可以有利地位的醫(yī)院，維持目前地位即可

4.制定不同策略，需要體現(xiàn)的三個(gè)方面

1）客戶數(shù)量和質(zhì)量

2）拜訪數(shù)量和質(zhì)量

3）資源投放對象、形式及數(shù)量

分組練習(xí)：制定你不同醫(yī)院的市場策略

第四講：制定計(jì)劃——根據(jù)策略制定具體的行動(dòng)計(jì)劃

一、根據(jù)客戶級別設(shè)計(jì)不同類型的活動(dòng)

1.處方醫(yī)生：小型科室會

2.區(qū)域性專家：城市會，工作坊

3.全國性專家：全國會、國際會

二、活動(dòng)計(jì)劃的內(nèi)容5W2H

——Why目的、What活動(dòng)、Who目標(biāo)客戶、When時(shí)間、Where地點(diǎn)、How如何做、Howmuch多少資源

案例展示：制定活動(dòng)計(jì)劃示例

分組練習(xí)：制定你區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃

第五講：設(shè)定KPI——設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃的KPI跟蹤行動(dòng)進(jìn)展

一、活動(dòng)（項(xiàng)目）實(shí)施的管理-PDCA法則

二、設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃的KPI，確保目標(biāo)達(dá)成

1.設(shè)定結(jié)果KPI

1）設(shè)定結(jié)果KPI的原則和流程

2）通過數(shù)據(jù)評估區(qū)域市場活動(dòng)后結(jié)果

案例：常用的結(jié)果性KPI

2.設(shè)定過程KPI

——從4R角度設(shè)計(jì)過程KPI

案例：常見的過程KPI舉例

三、跟進(jìn)KPI執(zhí)行進(jìn)展，優(yōu)化活動(dòng)計(jì)劃

1.分析影響活動(dòng)有效性6個(gè)因素

2.分析執(zhí)行力出現(xiàn)問題的可能原因

小組練習(xí)：制定結(jié)果性以及過程性KPI

課程總結(jié)：地區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)分析與計(jì)劃框架回顧+分享學(xué)習(xí)心得