主講老師: 劉飛（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
國禎商學院特聘顧問原某上市公司營銷學院院長原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領域全國前十）銷售總監(jiān)原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶...
主講課程：
大客戶銷售類《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程《虎口奪單》—大客戶深度營銷《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧《談判“勝”經》雙贏商務談判策略《獨孤求“拜”》—銷...
大客戶深度營銷課程大綱詳細內容
課程分類： 大客戶
課程目標：
把單子從做成到做大到做深
認識大客戶的銷售流程
幫助你梳理銷售思路
帶你認識大客戶的決策流程
分析大客戶的幾種角色
課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
課程時間：1天,6小時/天
第一單元：清楚認識“大客戶”“銷售”
1、兩個問題：
銷售是一門藝術，還是一門科學？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個賣水果的銷售
2、總結：大客戶銷售的特點
周期長，意見多，難控制，決策慢
3、“營”與“銷”的區(qū)別
4、大客戶銷售“作戰(zhàn)地圖”
5、銷售的四種類型與四大能力
6、銷售的“業(yè)績”到底從何而來？
案例研討：煮熟的鴨子，為何飛了？
第二單元：銷售流程的天龍八部
1、認識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程一：客戶規(guī)劃工具：客戶規(guī)劃表
3、銷售流程二：訪前準備工具：訪前準備清單
4、銷售流程三：價值呈現(xiàn)（激發(fā)興趣）工具：激發(fā)興趣模板
5、銷售流程四：需求確認工具：客戶需求的四種類型
6、銷售流程五：接觸決策
7、銷售流程六：共創(chuàng)方案工具：共創(chuàng)方案行動計劃表
8、銷售流程七：商務流程
9、銷售流程八：實施交付
案例研討：項目沒有優(yōu)勢，如何逆襲？
第三單元：客戶的決策鏈分析
1、客戶的角色分類
經濟購買影響者（EB）、技術購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、經濟購買影響者（EB）--拍板人
a.經濟購買影響者的定義練習：誰是決策者案例：卷煙廠的EB分析
b.拜訪經濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會是經濟購買影響者
d.經濟購買影響者關心什么
e.如何與拍板人溝通及注意事項
f.沒有見到EB，成功率只有46%
g.如何讓下面的人引薦拍板人（領導）
h.與高層溝通的“四不要”和“七要”
i.拜訪后的郵件設計
總結：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行
3、技術購買影響者（TB）--守門員
a.遇到的挑戰(zhàn)練習：誰是技術購買影響者
b.守門員迷之自信的特點
c.與之打交道的注意事項
d.技術者會關心什么？
e.要“利用”，但是不能得罪
f.“成事不足，敗事有余”
總結：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行
4、使用購買影響者（UB）--使用方
a.遇到的挑戰(zhàn)練習：誰是使用購買影響者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服
d.啥都想要，還嫌貴
5、內線，教練（coach）
a.Coach的三大標準與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
6、客戶關系的五個臺階
陌生—認識—約會—朋友—同盟案例：客戶關系進階演練
案例研討：客場如何利用資源搞定客戶高層
總結：復盤改善與行動計劃
