主講老師: 李燕（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士26年跨國(guó)和民營(yíng)企業(yè)工作和管理經(jīng)驗(yàn)國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢(xún)師全球壽險(xiǎn)管理師（LOMA）證券從業(yè)/基金從業(yè)等資格證書(shū)中宏保險(xiǎn)/友邦保險(xiǎn)企業(yè)傳播、品牌宣傳、整合營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人現(xiàn)任：復(fù)旦管理學(xué)院...
主講課程：
《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與資產(chǎn)配置策略——為中高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)賦能》《識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國(guó)中高凈值客戶(hù)》《客戶(hù)服務(wù)心理學(xué)的應(yīng)用》《法商- 讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單》《了解宏觀政策，提升銀保大額保單銷(xiāo)...
年金險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售技能保險(xiǎn)
課程目標(biāo)：
充分理解年金險(xiǎn)銷(xiāo)售的價(jià)值與意義
深刻理解我們所面臨的時(shí)代所帶來(lái)的壓力與困境
學(xué)會(huì)對(duì)不同目標(biāo)客戶(hù)群體進(jìn)行需求剖析
結(jié)合平安年金產(chǎn)品，掌握一套銷(xiāo)售邏輯
課程對(duì)象：保險(xiǎn)代理人，銷(xiāo)售主管
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
第一講：年金險(xiǎn)銷(xiāo)售的價(jià)值與意義
一、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售收入是提升收入的必經(jīng)之路
1. 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的收入結(jié)構(gòu)分析
2. 年金險(xiǎn)銷(xiāo)售是提升銷(xiāo)售收入的最佳利器
二、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售是成為業(yè)務(wù)績(jī)優(yōu)的必經(jīng)之路
1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔
2. 年金險(xiǎn)是為家庭提供全面風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的最佳產(chǎn)品
三、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售是成為壽險(xiǎn)專(zhuān)家的必經(jīng)之路
1. 習(xí)慣拓展壽險(xiǎn)事業(yè)的寬度，能力拓展壽險(xiǎn)事業(yè)的深度
案例：績(jī)優(yōu)高手銷(xiāo)售習(xí)慣的養(yǎng)成
第二講：我們將要面臨的時(shí)代：老齡化社會(huì)即將到來(lái)
一、幸福從哪里來(lái)？
——幸福的兩條支撐線，一條叫收入線，一條叫支出線
1. 人生幸福經(jīng)濟(jì)曲線解讀
案例：個(gè)人專(zhuān)項(xiàng)附加扣除
案例：十九大報(bào)告摘要
二、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱
——中產(chǎn)階級(jí)的焦慮主要來(lái)自對(duì)未來(lái)不確定性的恐懼
1. 中產(chǎn)家庭的現(xiàn)狀解讀
1）中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
2）中產(chǎn)家庭的五子登科
3）中產(chǎn)階層的焦慮來(lái)源
4）中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型之爭(zhēng)
案例：發(fā)達(dá)國(guó)家當(dāng)前基礎(chǔ)利率
5）中產(chǎn)階級(jí)四座大山
2. 人生悲劇經(jīng)濟(jì)曲線解讀
三、養(yǎng)老金剪刀差和來(lái)源
——認(rèn)清各項(xiàng)養(yǎng)老金來(lái)源的科學(xué)性并有效的做好規(guī)劃和準(zhǔn)備
1. 退休以后經(jīng)濟(jì)生活模型解讀
2. 中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋
3. 社會(huì)養(yǎng)老的變革
4. 中國(guó)老齡化社會(huì)即將到來(lái)
5. 中國(guó)人的壽命在不斷增加
案例：政府近年來(lái)關(guān)于社會(huì)養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件
6. 社保替代率分析
案例：老齡化的日本—老齡化的日本-孤獨(dú)死和老齡化犯罪
7. 老齡化的韓國(guó)—60%以上的老人需要自籌生活費(fèi)
8. 加固我們的養(yǎng)老安全屋
9. 保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承的基本法律框架
第三講：專(zhuān)業(yè)—全腦銷(xiāo)售之KYC 6大步驟開(kāi)發(fā)客戶(hù)
一、接近客戶(hù)——贏得信任
1. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)——目標(biāo)市場(chǎng)
1）宏觀市場(chǎng)分析
2）目標(biāo)客戶(hù)分析
2. 建立關(guān)系——常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型
討論：將50個(gè)客戶(hù)簡(jiǎn)單分類(lèi)，列出5個(gè)A類(lèi)和5個(gè)B類(lèi)
演練：每個(gè)人按照這個(gè)方法，寫(xiě)出自己可以想到的目標(biāo)客戶(hù)，每個(gè)人至少列出二十個(gè)擬溝通的客戶(hù)名單，分析他適合的客戶(hù)群，如何搜集客戶(hù)相關(guān)信息
二、 KYC挖掘需求
1. 經(jīng)久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？
案例：3種同樣場(chǎng)景下，是否用KYC銷(xiāo)售所帶來(lái)不同的結(jié)果
2. KYC要達(dá)成的目標(biāo)有哪些？
3. 如何與客戶(hù)進(jìn)行KYC溝通- KYC九宮格方法練習(xí)
4. KYC的常見(jiàn)難點(diǎn)
5. KYC話(huà)術(shù)演練
情景演練：根據(jù)所提供的場(chǎng)景，用KYC方法做需求挖掘，客戶(hù)溝通和話(huà)術(shù)演練
三、產(chǎn)品解讀—FABE法則
1. 學(xué)習(xí)FABE銷(xiāo)售法則
2. 練習(xí)實(shí)際操作FABE法則—結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話(huà)術(shù)
小組研討： 學(xué)員以3－4人為一個(gè)小組，列舉客戶(hù)可能產(chǎn)生的3個(gè)需求，對(duì)應(yīng)“需求總結(jié)——方案特色——價(jià)值利益-服務(wù)”的公式陳述方案
四、異議處理，黃金法則
1. 異議產(chǎn)生的原因
1）沒(méi)有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議
2）沒(méi)有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議
3）問(wèn)題沒(méi)有澄清：產(chǎn)品異議
2. 小組討論：針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶(hù)異議,歸納三大類(lèi)問(wèn)題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。討論15分鐘。
五、促成技巧
1. 資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)
2. 資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)
3. 業(yè)務(wù)促成
情景演練：根據(jù)所提供的場(chǎng)景，演練全腦營(yíng)銷(xiāo)全流程
六、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1. 客戶(hù)檔案的建立與維護(hù)
1）客戶(hù)檔案建立的原則
2）客戶(hù)檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
3）每周客戶(hù)檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照
