主講老師: 王哲光（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨營(yíng)銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)等特約講師EMBA班、總裁班客座教授、多家企業(yè)顧問(wèn)...
主講課程：
1、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》《情境領(lǐng)導(dǎo)》《領(lǐng)導(dǎo)者之劍-解決問(wèn)題與決策制定》《王者之劍-高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理》《項(xiàng)目...
贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的談判策略；
如何讓充分的準(zhǔn)備工作幫你贏得先機(jī)，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯(cuò)誤；
充分運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)在原則的基礎(chǔ)上盡可能的贏，幫助學(xué)員通過(guò)專業(yè)呈現(xiàn)和排除障礙傳遞價(jià)值；
具備真正的雙贏思維，能有效運(yùn)用雙贏模式會(huì)同對(duì)手得到第三種選擇；
擁有高效能溝通、談判能力，通過(guò)談判評(píng)估不斷改善、提高工作效率和提升業(yè)績(jī)掌握溝通的基本原則，打開(kāi)學(xué)員心扉，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和對(duì)工作的熱情，認(rèn)識(shí)到只有積極正確的心態(tài)才是有效溝通的前提；
掌握人際關(guān)系的基本原則，理解真正的雙贏實(shí)現(xiàn)模式，成就卓越職業(yè)人生。
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：2天，每天6小時(shí)。
一、如何成為談判高手
1、談判無(wú)處不在
1）什么是談判
2）談判的目的
3）卓越談判高手的特質(zhì)
2、談判中遵循的心理法則
1）七種客戶購(gòu)買心理
求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理
2）促使客戶下決定的兩個(gè)原因——遠(yuǎn)離痛苦、擁抱快樂(lè)
3、談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
演練：如何達(dá)成一致
4、贏的策略——雙贏思維
1）六種談判結(jié)果
2）雙贏成交模式圖
演練：掰手腕
二、成功從準(zhǔn)備開(kāi)始——商務(wù)談判準(zhǔn)備
1、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼
4）確定談判底線5）創(chuàng)造談判環(huán)境6）擬定談判策略
2、商務(wù)談判對(duì)象分析
1）需要收集哪些資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3）繪制干系人圖譜
演練：客戶干系人分析
4）客戶決策標(biāo)準(zhǔn)流程
3、提升談判信心的基礎(chǔ)——你有多少籌碼
1）FABE提煉卡
演練：賣點(diǎn)與買點(diǎn)——FABE提煉
2）匹配價(jià)值
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、物業(yè)管理、付款條件
運(yùn)營(yíng)能力、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
4、談判容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)2）讓步過(guò)快、不留余地3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背5）暴露分歧、自亂陣腳6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng)8）直接攻堅(jiān)、形成僵局9）欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片：不成功的談判
三、99%的談1%的判——商務(wù)談判中的溝通技巧
1、溝通的本質(zhì)
1）溝通的定義與原則
2）溝通不在于你說(shuō)了多少，而在于對(duì)方理解和接收了多少
3）什么是有效的溝通？
工具：溝通模型
4）獲取真實(shí)意見(jiàn)的技巧
5）用心聆聽(tīng)的兩個(gè)層次
演練：同理心溝通
6）說(shuō)服的四大技巧：邏輯折服、情感打動(dòng)、詢問(wèn)引導(dǎo)、增強(qiáng)信度
7）溝通的四大技巧：聆聽(tīng)、發(fā)問(wèn)、厘清、回應(yīng)
2、初次洽談與拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
3、引導(dǎo)和掌控談判節(jié)奏的技巧——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢問(wèn)
2）問(wèn)題詢問(wèn)
3）暗示詢問(wèn)
4）需要-滿足詢問(wèn)
教學(xué)影片：絕對(duì)成交術(shù)
4、拿下訂單并利潤(rùn)最大化——讓客戶下決心的方法
1）促成交易的基本戰(zhàn)術(shù)
2）不找借口找方法
演練：讓客戶說(shuō)“是”
四、原則下盡可能的贏——商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)
1、談判階段戰(zhàn)術(shù)
1）談判開(kāi)始階段戰(zhàn)術(shù)
2）談判中的戰(zhàn)術(shù)
3）談判收尾戰(zhàn)術(shù)
2、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）洽談中僵局的處理方法
3）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
3、談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1）和錢有關(guān)的事：價(jià)格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
3）供貨及交付方式
4）票據(jù)及單證處理
5）服務(wù)承諾
6）如何讓客戶認(rèn)同方案
7）如何增加項(xiàng)目預(yù)算
4、實(shí)現(xiàn)利益最大化的談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng)2）談判圈3）談判節(jié)奏4）重新定義5）計(jì)算收益
6）換將策略7）疲勞戰(zhàn)術(shù)8）拖延戰(zhàn)術(shù)9）價(jià)格與價(jià)值10）情感打動(dòng)
演練：仿真談判模擬演練
