主講老師: 趙全柱（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
營(yíng)銷(xiāo)技巧與話(huà)術(shù)資深研究者十六年銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)講師高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師、實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理專(zhuān)家世界五百?gòu)?qiáng)三星電子從業(yè)經(jīng)驗(yàn)講師FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師中國(guó)人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證專(zhuān)業(yè)講師...
主講課程：
《談判寶典》、《成交為王》、《開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)》、《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》、《職場(chǎng)軟實(shí)力》《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》、《渠道拓展與維護(hù)》、《銷(xiāo)售精英特訓(xùn)營(yíng)》、《銷(xiāo)售精英突破力訓(xùn)練》《大客戶(hù)有效拜訪(fǎng)》、《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)...
絕對(duì)成交之銷(xiāo)售“天龍八部”（版權(quán)課程）課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售技能
課程目標(biāo)：
1、提高目標(biāo)客戶(hù)的識(shí)別能力。
2、快速有效的建立客戶(hù)信任。
3、準(zhǔn)確高效的進(jìn)行需求挖掘。
4、提升產(chǎn)品或服務(wù)的塑造力。
5、提升客戶(hù)異議的處理能力。
6、高效縮短客戶(hù)的成交周期。
7、提升業(yè)務(wù)成交與突破能力。
8、提升客戶(hù)管理與維護(hù)能力。
課程對(duì)象：B2B面訪(fǎng)型一線(xiàn)銷(xiāo)售精英及銷(xiāo)售管理者
課程時(shí)間：2天（6小時(shí)/天）
一、目標(biāo)鎖定技巧
1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)之魚(yú)塘理論
1、高利潤(rùn)客戶(hù)選擇之MAN法則
2、拜訪(fǎng)目標(biāo)的確立
案例：1、王先生的煩惱 2、銀行業(yè)客戶(hù)的鎖定
二、信任建立技巧
1、信任建立需要時(shí)間、情感、資源
2、從公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)3個(gè)層面獲取信任
3、贏得客戶(hù)信任的實(shí)力、能力、德力
1）實(shí)力的體現(xiàn)：職業(yè)形象與狀態(tài)/有即展現(xiàn)、無(wú)則包裝
2）能力的體現(xiàn)：專(zhuān)業(yè)的表達(dá)與熟練的展示
3）德力的體現(xiàn)：贊美讓其有優(yōu)越感/聆聽(tīng)讓其感受尊重/信守承諾
案例：1、空客先生的建議 2、美容卡銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 3、空姐賣(mài)手表
演練：贊美技巧
三、需求挖掘技巧
1、提問(wèn)的分類(lèi)
2、提問(wèn)的作用及目的
3、客戶(hù)情況了解工具之6W2H
4、6W2H的應(yīng)用以及練習(xí)
5、客戶(hù)需求挖掘工具之4P
案例：1、設(shè)備的噪音問(wèn)題 2、服務(wù)不及時(shí)問(wèn)題 3、化工原料的銷(xiāo)售
演練：6W2H、4P
四、價(jià)值呈現(xiàn)技巧
1、技巧一：具體化解說(shuō)法
2、技巧二：唯一性例舉法
3、技巧三：稀缺性誘導(dǎo)法
4、技巧四：借環(huán)境襯托法
5、技巧五：結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法/FABE
6、技巧六：雙向性對(duì)比法/GW
案例：1、知名地板的行業(yè)地位 2、知名西褲 3、體育彩票開(kāi)獎(jiǎng) 4、空調(diào)的銷(xiāo)售
演練：以上6種方法
五、異議處理技巧
1、處理3大原則
2、處理異議組方之同理心公式
3、客戶(hù)實(shí)際異議梳理及話(huà)術(shù)整理
4、處理異議8大構(gòu)件
5、8大構(gòu)件的應(yīng)用以及練習(xí)
案例：1、求退房租押金 2、稅收軟件
演練：同理心公式、客戶(hù)異議處理
六、銷(xiāo)售晉級(jí)技巧
1、內(nèi)部線(xiàn)人培養(yǎng)的4個(gè)策略
2、鑒定關(guān)鍵成交節(jié)點(diǎn)
3、用收?qǐng)霭状呋瘯x級(jí)
案例：1、主任女兒考試 2、與吳總的多次偶遇
演練：銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)描述
七、促單成交技巧
1、價(jià)格談判技巧之守住底線(xiàn)+改變路線(xiàn)
2、談判讓步的8個(gè)方法
3、突破談判僵局的策略路線(xiàn)圖
4、成交收網(wǎng)的4大信號(hào)
5、成交的9大促成收?qǐng)霭?/div>
案例：通訊設(shè)備采購(gòu)
演練：9種收?qǐng)霭自?huà)術(shù)設(shè)計(jì)
八、關(guān)系維護(hù)技巧
1、ABC法則
2、核心邏輯與策略模型
3、維護(hù)方法：關(guān)注客戶(hù)現(xiàn)在、情感賬戶(hù)存款、禮品有效饋贈(zèng)
案例：霍桑實(shí)驗(yàn)、主任的房子、周總的禮物
演練：情感賬戶(hù)存款
