主講老師: 鮑英凱（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
高級培訓師北京大學經(jīng)濟系研究生美國南加州大學工商管理碩士香港光華管理學院客座教授營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
主講課程：
《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理》《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》《營銷策略與經(jīng)銷商管理》《中層營銷管理人員的管理技能》《雙贏談判技巧》《渠道建設與大客戶管理》...
顧問式銷售及商務雙贏商務談判技巧課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銷售技能商務談判
課程目標：
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
課程對象：
課程時間：
第一單元：顧問式銷售及大客戶的開發(fā)
第一章：銷售工作效率倍增的途徑
一.方向： 分析與判斷
二.方法： 借鑒與思考
三.技巧： 實踐與總結(jié)
案例分析：西門子手機產(chǎn)品的在中國市場的開拓
第二章：差異化競爭策略的制定
一．信息的收集與整理
二．競爭的三個不同層次
三．除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
四．我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
五．是否不應放棄所有的客戶與項目？
案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
第三章：大客戶的不同類型及其不同開發(fā)策略：
一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/div>
4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
二、大客戶是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國的百年老店如此之少？
第四章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：
一．信息充分, 分析準確;
二. 計劃清晰, 分工明確;
三. 組織得力, 行動保障;
四．責任落實，有獎有罰；
案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務與技術的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
第五章 針對大項目及大客戶的創(chuàng)新銷售模式
一、整合資源， 創(chuàng)新思維
1. 三個不同層次的競爭
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢
4. 積極創(chuàng)新，不進則退
案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
GE公司亞運會失敗案例總結(jié)
二、有理有據(jù)，提高效率
1. 明確客戶采購需求并與產(chǎn)品特性相一致
2. FAB方法的運用
3. 工具的輔助作用
三. 居安思危，不斷突破
1. 不能過于自信！---韓戰(zhàn)
2. 沒有常勝將軍！---亞運會
3. 沒有一成不變！---安檢設備
第六章 針對項目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點
總結(jié)---如何運用顧問式銷售開發(fā)大客戶
醫(yī)生對病人的先診斷再治療；
銷售對客戶的需求發(fā)現(xiàn)與滿足；
銷售不僅滿足客戶，更要引導客戶
銷售工作中的“MP”原則
第二單元：雙贏商務談判
第一章 針對不同客戶及競爭對手的談判
一．談判對手與競爭對手的判斷
1.與最終用戶的談判
2.與合作方（經(jīng)銷商）的談判
3.面對高端競爭對手的談判
4.面對低端對手的沖擊
二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？
第二章 業(yè)務精英的溝通技能
一、如何聽出話外之音：
1. 對方的重點
2. 會前的準備
3. 過程的細節(jié)
4. 態(tài)度的重要性
案例分析：大學時代上課的課堂經(jīng)歷
二、如何講的有條有理：
1. 講之前的信息收集
2. 演講與報告的區(qū)別
3. 成功與失敗的演講
4. 意外情況的處理
視頻學習：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
三.如何書寫PPT
四.讀出文字間的言外之意
練習與思考：古文新解
游戲互動：你擅長提問嗎？
第三單元 雙贏商務談判技巧
一、商務談判中的四項基本原則
實事求是
求同存異
互惠互利
靈活務實
二、談判前的準備：
目標的選擇
計劃的制定
替代方案
底線確立
三、談判策略的選擇：
明確目標，步步為營
創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢
幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略
四、僵局的處理
形成的原因
成功談判的關鍵
一般僵局的直接與間接處理方式
嚴重僵局的處理方式
處理僵局的最佳時機
五、談判中的技巧與忠告
談判過程中的六原則
談判過程中的十種技巧
判過程中的注意事項
談判過程中應回避的話題
談判過程中不應出現(xiàn)的動作
最后的忠告
小組討論：當遇到客戶說“你們的價格貴了”“我們已有合作方了”“我們暫時不需要你們的產(chǎn)品”我們應該如何更“聰明”地銷售？
