主講老師: 史慧（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
曾任招商銀行北京分行財富管理業(yè)務推動崗曾任中信銀行總行營業(yè)部零售業(yè)務產(chǎn)品管理崗中國人才研究會金融人才專業(yè)委員會顧問中國財富傳承管理師聯(lián)盟高級講師家族企業(yè)管理與教練SFBCFP國際金融理財師Chfp...
主講課程：
金融理財師大賽輔導《金融理財師大賽——“銀行金融理財師大賽賽前培訓與輔導”》、《銀行從業(yè)人員資格考前培訓》《金融理財師CFP（AFP）》《國家理財規(guī)劃師Chfp》銀行營銷類培訓...
《客戶分層分級關(guān)系維護與拓展》課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 客戶管理
課程目標：
1.學會業(yè)務目標的選擇，制定營銷計劃與策略，開發(fā)屬于自己的營銷渠道
2.學會需求客戶分析方法，抓住客戶的需求和特定，使成交最大化
3.能夠進行客戶價值評估，并分層次進行客戶關(guān)系維護
4.能夠運用客戶關(guān)系維護進行二次開發(fā)、防止客戶流失技巧
課程對象：銀行理財/個人客戶經(jīng)理
課程時間：6-12課時
一、客戶關(guān)系管理
1.客戶關(guān)系管理的內(nèi)容
2.客戶分層分級關(guān)系維護與開拓方法
1)案例分析
3.客戶滿意度的重要性
二、有效客戶關(guān)系管理的策略與措施
1.客戶市場細分與客戶定位
2.為客戶提供有價值的金融服務與非金融服務
3.加強客戶關(guān)系與感情維系
4.提高客戶替換壁壘的有效方法
5.做好客戶抱怨異與議處理工作
1)案例分析與情景演練
三、銀行價值客戶的進階營銷策略
1.基于客戶生命周期的客戶進階經(jīng)營策略
2.客戶需求分析與KYC問句設計
3.潛在客戶向上提升策略：臨界客戶、行外高價值客戶、歷史價值客戶及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品
4.通過產(chǎn)品服務的客戶上向轉(zhuǎn)化：鉤子產(chǎn)品、實物贈禮、服務介紹、活動邀約等
5.私行客戶轉(zhuǎn)介紹（MGM）實現(xiàn)拓展，案例分享
四、高端價值客戶防流失
1.高端客戶提供資產(chǎn)配置計劃、資產(chǎn)檢視等服務提高客戶粘度
2.如何通過產(chǎn)品到期維護、大額變動維護、尊享關(guān)懷服務等防止客戶流失
3.針對超高凈值客戶與戰(zhàn)略客戶營銷團隊開展定期拜訪、維護客戶關(guān)系
