提升工作的績效，采取有效的行動

第一步：探尋客戶作決定這種行為的原動力；

1.是什么原因使他們做出成交決定或遲遲不能作出成交決定？（經(jīng)銷商-成交終端客戶-購買）

第二步：明確客戶行為抗拒的來源；

1.終端客戶和經(jīng)銷商的抗拒分別有哪些？

2.為什么客戶會抗拒我們或提出一系列的異議？

第三步：客戶分析，明確客戶的性格溝通模式；

1.不同客戶需要采取不同的溝通方式，客戶的區(qū)別在哪里？我們需要采取何種方式與他們達(dá)成共識？

第四步：運(yùn)用超音速銷售及行銷心智成功締結(jié)客戶；

1.由見到客戶、說明產(chǎn)品對客戶的幫助、處理客戶的反對意見到最終協(xié)助客戶作出成交決定，掌握并運(yùn)用一系列有效的方法締結(jié)客戶。

一、超級誘惑力——掌握以最快的速度和客戶達(dá)成自然契合的方法（接觸過程）

1.有效溝通的方式

2.效仿尋找契合點(diǎn)

二、絕對說服力——實(shí)戰(zhàn)性銷售，運(yùn)用有效說明產(chǎn)品利益的方法及王牌銷售法則（呈現(xiàn)說明）

1.明確你的客戶真正想要的

2.運(yùn)用產(chǎn)品說明的五個步驟

3.掌握產(chǎn)品說明的基本原理

4.學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明的幾種方法

三、超級影響力——成功解除客戶的購買抗拒及反異議處理的方法（處理異議）

1.解除客戶的購買抗拒

2.處理客戶異議的方法

1)六個抗拒的原理

2)重新框視法

3)假設(shè)問句法

4)弗蘭克林法

5)詢問法

6)問題轉(zhuǎn)為利益法

7)證言法

8)回避式說話法

9)攻擊性說話法

10)隨聲附和法

11)直接否定法

12)間接否定法

13)傾聽法

14)預(yù)防法

15)真實(shí)反映法

16)引導(dǎo)法

17)接受兩個觀念

四、超級震撼力——突破締結(jié)障礙，運(yùn)用超音速銷售及行銷心智成功促成客戶的方法（促成交易）

1.掌握不同的銷售方法，明確客戶溝通的價值觀；

2.設(shè)定購買情景，建立神經(jīng)聯(lián)想；

3.運(yùn)用購買指令成功締結(jié)客戶，最具誘惑力的催眠式銷售方法

4.使用非語言溝通的力量，探尋客戶的內(nèi)心世界；

5.超級成交力，成功締結(jié)客戶的24項法則；

1)選擇成交法

2)假設(shè)法

3)不斷追問成交法

4)不同性格類型銷售法

5)反客為主法

6)打斷連接法

7)提示引導(dǎo)法

8)心錨建立法

9)利益總結(jié)法

10)分段法

11)弗蘭克林法

12)延伸締結(jié)法

13)問卷締結(jié)法

14)舉例成交法

15)向顧客討教法

16)強(qiáng)迫成交法

17)解決問題式成交法

18)建立正面連接促成法

19)暗示成交法

20)對比締結(jié)法

21)來之不易式成交法

22)步步緊逼法

23)合作促成法

24)轉(zhuǎn)介紹法

6.成功做出拜訪前的準(zhǔn)備和拜訪后的總結(jié)。

第五步：靜態(tài)催眠，感受積極正面的喜悅