主講老師: 勞慧明（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
銀行網(wǎng)店服務(wù)營銷專家營業(yè)廳和門店高級培訓講師2014年廣東省十佳企業(yè)培訓師2014年《我是好講師》廣州30強擁有14年營銷服務(wù)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗原中國移動廣州分公司管理及內(nèi)訓師玫...
主講課程：
實體門店系列《移動互聯(lián)網(wǎng)時代實體門店的客流經(jīng)營》《實體門店運營管理效能提升》《實體門店的微信營銷》《實體門店顧問式體驗營銷》《客戶購買心理與店面營銷》《...
客戶購買心理與店面營銷課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 心理學門店銷售
課程目標：
1、 修煉良好的銷售心態(tài)，煉造“贏”銷8顆心；
2、 了解顧客的購物動機，分辨不同人群的心理特征；
3、 學會洞察客戶的內(nèi)心，激發(fā)、引導(dǎo)客戶的消費需求；
4、顧客的購物心理過程剖析，掌握步步攻心的體驗銷售方法。
課程對象：實地門店、專柜銷售人員
課程時間：1天（6小時/天）
單元一、銷售人員的心態(tài)修煉
1． 什么是心態(tài)
2． 心態(tài)對人的影響
3． 積極心態(tài)VS消極心態(tài)
4． 成功“贏”銷8顆心
互動體驗：心態(tài)調(diào)整互動體驗
單元二、顧客購物的心理分析
5. 顧客為什么要買？
3) 理性購買動機
4) 感性購買動機
6. 十種常見的購物心理
7. 不同人群的購物心理心理特征
4） 不同年齡顧客的購物心理特征
5） 不同性別顧客的購物心理特征
6） 不同職業(yè)顧客的購物心理特征
7） 不同性格類型顧客的購物心理特質(zhì)
實例分析：顧客性格實例判斷分析
8. 顧客的購物心理過程剖析
單元三、步步攻心銷售法
（一）注意階段：拉近距離，建立好感
7. 接近顧客的時機
3) 商場大門接近顧客的時機
4) 商場大堂接近顧客的時機
5) 門店內(nèi)外接近顧客的時機
8. 建立好感的接近方法
1) 店內(nèi)接近顧客的方法
2) 商場大堂接近顧客的方法
3) 商場大門接近顧客的方法
情境演練：接近顧客的情境練習
（二） 興趣階段：激發(fā)興趣，挖掘需求
1. 望：察言觀色、辨別客戶
3） 初步判斷顧客的類型
4） 通過身體語言了解顧客的內(nèi)心
實例分析：察言觀色實例練習
2. 聞：細心聆聽、思考分析
視頻案例分析：銷售員的問題在哪？
1） 你聽到了什么？
2） 聆聽的五個層次
3） 思考分析關(guān)鍵點
實例分析：聆聽實例練習
3. 問：巧妙提問，步步引導(dǎo)
1) 開放式提問與封閉式提問
2) 漏斗式需求提問法
視頻案例分析：顧客沒有需求怎么辦
3) 深挖顧客的需求的方法
情境模擬：挖掘情境題中客戶的需求
4. 切：復(fù)述總結(jié)，對癥下藥
（三）欲望階段：體驗營銷，推薦產(chǎn)品
案例分析：體驗了我就會買嗎？
1. 什么是體驗營銷？
2. 體驗的五種類型與體驗雜型
3. 推薦體驗容易心動的產(chǎn)品
4. 產(chǎn)品體驗從感官開始
5. 產(chǎn)品介紹深化體驗感受
情境演練：向情境中的顧客推薦體驗的產(chǎn)品。
（四）確信階段：分析對比，異議處理
4. 分析對比，增強信心
1） 對比是為了增強信心
2） 對比顧客關(guān)注的3個點
3） 體驗在對比中的運用
5. 排憂解難，異議處理
5) 客戶異議產(chǎn)生的原因
6) 通過回顧體驗來處理異議
7) 幾種常用的異議處理技巧
情境演練：常見異議情境演練
（五）行動階段：鼓勵行動，推動成交
5. 提出成交的時機
6. 鼓勵購買行動的五招術(shù)
7. 促進成交的實用方法
情境演練：推動成交情境演練
（六）收尾階段：銷售結(jié)束，關(guān)系開始
1. 銷售結(jié)束必做的三件事
2. 銷售結(jié)束必說的三句話
3. 對沒有成交客戶的后續(xù)跟蹤
