主講老師: 張建偉（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
平安銀行《利率市場化下的方案營銷》行動學習輔導教練工商銀行廣州營業(yè)部各支行對公客戶經(jīng)理《解決方案營銷》輪訓講師建設銀行浙江分行對公客戶經(jīng)理《綜合營銷技能提升》輪訓講師交通銀行《經(jīng)濟新常態(tài)下對公業(yè)務逆境處理技巧...
主講課程：
版權課程《新金融形勢下的方案營銷》、《利率市場化下的方案營銷》、銀行對公客戶經(jīng)理《綜合營銷技能提升》等專業(yè)營銷課程
《政府與優(yōu)質(zhì)大客戶營銷技能提升》課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銷售技能大客戶銀行對公營銷
課程目標：
幫助學員系統(tǒng)提升優(yōu)質(zhì)大客戶營銷的四種關鍵能力，并熟練應用于優(yōu)質(zhì)大客戶營銷情境
幫助學員全面掌握優(yōu)質(zhì)大客戶金融營銷的特點，熟練運用優(yōu)質(zhì)大客戶營銷的系統(tǒng)方法和工具
幫助學員準確把握優(yōu)質(zhì)大客戶營銷過程中的重點，掌握競爭的有效方法
幫助學員統(tǒng)籌擬定優(yōu)質(zhì)大客戶管理的思路，掌握客戶關系建立的方法與策略
課程對象：對公業(yè)務線營銷管理者、支行行長、副行長 公司業(yè)務部、對公業(yè)務部客戶經(jīng)理 支行網(wǎng)點的對公客戶經(jīng)理
課程時間：2天 12小時
課程模塊一：全面認知優(yōu)質(zhì)大客戶營銷的挑戰(zhàn)
教學目標一：了解客戶經(jīng)理無法實現(xiàn)卓越業(yè)績的關鍵因素
教學目標二：了解為什么原有的大客戶營銷方式在今天已經(jīng)變得無效
教學目標三：了解為什么客戶需要定制化的解決方案
教學內(nèi)容1： 優(yōu)質(zhì)大客戶營銷面臨的三大挑戰(zhàn)
教學內(nèi)容2： 什么是解決方案營銷
教學內(nèi)容3： 解決方案營銷的目標、原則和方法
【教學視頻案例：錯失良機的客戶經(jīng)理】
課程模塊二：市場開拓能力
教學目標一：掌握收集客戶信息的多種渠道
教學目標二：掌握分析客戶信息的不同方式
教學目標三：掌握篩選和策反客戶的關鍵方法
教學內(nèi)容1：客戶信息收集的6種渠道
教學內(nèi)容2：客戶信息分析的5種緯度
教學內(nèi)容3：客戶篩選和策反的關鍵方法
【教學視頻案例：專業(yè)的客戶經(jīng)理】
【情景案例研討：某知名制造性企業(yè)的營銷案例分析】
課程模塊三：需求挖據(jù)能力
教學目標一：提升需求挖掘的系統(tǒng)能力
教學目標二：掌握提出“好問題”的方法
教學目標三：學習使用營銷工具《需求診斷工作表》
教學內(nèi)容1：需求挖掘的四個障礙
教學內(nèi)容2：需求涵蓋的三個方面
教學內(nèi)容3：《需求診斷工具表》
【教學視頻案例：驕傲自大的業(yè)務總裁】
【情景案例練習：政府平臺/醫(yī)藥/制造型企業(yè)/商貿(mào)企業(yè)等行業(yè)需求分析】
課程模塊四：方案建議能力
教學目標一：提升匹配客戶需求的能力
教學目標二：提升展示自身優(yōu)勢的能力
教學目標三：提升提出專業(yè)建議的能力
教學內(nèi)容1：兩種錯誤的提議方式
教學內(nèi)容2：建立“差異化”的關鍵方法
教學內(nèi)容3：十二種優(yōu)勢領域
【教學視頻案例：經(jīng)驗豐富的業(yè)務總監(jiān)】
【情景案例研討：現(xiàn)金管理的營銷案例分析】
課程模塊五：客戶管理能力
教學目標一：掌握建立人際交往的能力
教學目標二：掌握管理營銷進程的能力
教學目標三：掌握識別和建立關系網(wǎng)的能力
教學內(nèi)容1：人際交往的關鍵方法
教學內(nèi)容2：9種營銷“里程碑”
教學內(nèi)容3：關系網(wǎng)建立的核心方法
【情景案例研討：某央企的營銷案例分析】
課程模塊六：培訓成果轉化
教學目標一：回顧教學知識點，形成長期記憶
教學目標二：案例強化練習，鞏固技能
教學目標三：展開行動學習，促進成果轉化
教學內(nèi)容1：《課程 “腦圖”與知識記憶金字塔》
教學內(nèi)容2：房地產(chǎn)企業(yè)營銷案例分析
教學內(nèi)容3：《行動學習計劃表》
【情景案例研討：某知名房地產(chǎn)企業(yè)營銷案例分析】
培訓方式
Training Ways
注重互動 ——萃取經(jīng)驗，互動討論講實戰(zhàn)
避虛就實 ——結合理論，針對問題講案例
注重實際 ——突出實務，結合方法講技巧
強化能力 ——針對實際，結合輔導講運用
理論講授與案例分析相結合，問題剖析與方法技巧相結合，互動討論與工具輔導相結合，現(xiàn)場培訓與課外行動相結合，是管理培訓典型特點，同時也將成為保證本次培訓取得良好效果的基礎。
