主講老師: 方瀚德（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
擔(dān)任大陸職業(yè)金融講師七年,公開課程300場(chǎng)以上,參與大陸地區(qū)國(guó)有銀行、股份制銀行、外資銀行進(jìn)行咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)達(dá)300場(chǎng)次以上的經(jīng)驗(yàn)，其中包含浦發(fā)銀行零售產(chǎn)能提升，建行三綜合整建輔導(dǎo)，中行及工行之生產(chǎn)力提升等培訓(xùn)，足跡遍...
主講課程：
《零售銀行網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)高效能營(yíng)銷管理及團(tuán)隊(duì)管理》、《分支行營(yíng)銷管理及產(chǎn)能提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》、《網(wǎng)點(diǎn)管理.客群分析與存款提升管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》《陌生中高端客群開發(fā)與關(guān)系維護(hù)》《金融產(chǎn)品銷售與高端客戶經(jīng)營(yíng)》、《市場(chǎng)...
側(cè)重網(wǎng)點(diǎn)管理、具體的營(yíng)銷策劃和活動(dòng)開展，以及專業(yè)隊(duì)伍激勵(lì)，客戶拓展維護(hù)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 營(yíng)銷策劃銀行網(wǎng)點(diǎn)管理
課程目標(biāo)：
通過(guò)實(shí)踐，明確開門紅的有效打開方式
通過(guò)實(shí)踐，掌握開門紅細(xì)分客群的有效針對(duì)性營(yíng)銷策略
通過(guò)實(shí)踐，獲得開門紅活動(dòng)營(yíng)銷的方向和方法
通過(guò)實(shí)踐，獲得開門紅客戶細(xì)分、客戶營(yíng)銷、活動(dòng)策劃的專業(yè)技能
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
課程時(shí)間：2期，每期各1-1.5天
第一單元 年年開門紅.年年辛苦年年痛
SWOT分析五大痛點(diǎn)
1.存款指標(biāo)重,貸款業(yè)務(wù)難做,員工疲于應(yīng)對(duì)
2.中高端客戶流失,存款被其他行活動(dòng)搶走
3.過(guò)分依賴與禮品,客戶胃口養(yǎng)大,今日領(lǐng)禮品,明天就把錢轉(zhuǎn)走
4.營(yíng)銷缺乏良好方法,員工積極性不高
5.老客戶不斷老去,新生代客群缺失
第二單元 如何解決開門紅營(yíng)銷難點(diǎn)
內(nèi)部營(yíng)銷——網(wǎng)點(diǎn)
1.如何吸引顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)
2.引來(lái)顧客的產(chǎn)品——好處招徠
3.網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)打造
4.網(wǎng)點(diǎn)等候時(shí)創(chuàng)造視覺(jué)效果
5.網(wǎng)點(diǎn)廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷
外部營(yíng)銷——周圍宣傳地點(diǎn)
1.特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶習(xí)慣出入場(chǎng)合
2.客戶經(jīng)常聚集區(qū)域
網(wǎng)點(diǎn)外如何展示宣傳,達(dá)到營(yíng)銷效果
1.場(chǎng)景化體驗(yàn)、娛樂(lè)式營(yíng)銷
2.跨界整合
3.標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化
4.主題化建設(shè)、多元化推進(jìn)
網(wǎng)點(diǎn)外宣傳廣告效果不佳的原因分析及應(yīng)對(duì)方式
1.何時(shí)進(jìn)行外拓？
2.外拓主題是什么？
3.如何制定外拓話術(shù)？
4.外拓如何引起注意？
各類場(chǎng)景化營(yíng)銷構(gòu)建
1.個(gè)性營(yíng)銷活動(dòng).
2.情感營(yíng)銷活動(dòng).
3.差異營(yíng)銷活動(dòng)
4.病毒營(yíng)銷活動(dòng).
5.事件營(yíng)銷活動(dòng).
6.饑餓營(yíng)銷活動(dòng)
7.創(chuàng)造客戶感動(dòng)
8.娛樂(lè)式營(yíng)銷體驗(yàn)
營(yíng)銷活動(dòng)的策劃依據(jù)
1.針對(duì)顧客需求
2.連結(jié)銀行服務(wù)
3.設(shè)計(jì)思路:實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益
創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新思維
活動(dòng)策劃的方針
1.定目標(biāo)
2.做調(diào)研
3.選主題
4.編方案
5.明分工
6.時(shí)反饋
7.善總結(jié)
第三單元 團(tuán)隊(duì)組建營(yíng)銷新思路
1.避免旺季不旺，為完成全年業(yè)績(jī)奠定基礎(chǔ)
2.新時(shí)代的新?tīng)I(yíng)銷隊(duì)伍
3.分群，分類,分級(jí)服務(wù),場(chǎng)景化營(yíng)銷
4.保住：既有成績(jī) 提升：潛力、優(yōu)質(zhì)客戶
5.團(tuán)隊(duì)提升協(xié)同戰(zhàn)斗力
開門紅四核心四驅(qū)動(dòng)：
1.廳堂營(yíng)銷活動(dòng),抓住流量
2.主題營(yíng)銷活動(dòng),挖掘潛力
3.場(chǎng)景化營(yíng)銷活動(dòng),提升體驗(yàn)
4.社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng),拓展新客
開門紅期間營(yíng)銷策略的組織推動(dòng)
1.準(zhǔn)備期及獲客期
2.廳堂營(yíng)銷普及期
3.產(chǎn)能全力沖刺期
4.二次動(dòng)能攻勢(shì)期
第四單元 開門紅期間促銷活動(dòng)策劃實(shí)施
開門紅預(yù)熱啟動(dòng)及促銷活動(dòng)組合策劃及實(shí)施
1.傳統(tǒng)習(xí)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)進(jìn)行
2.過(guò)年需求型：除夕夜活動(dòng)進(jìn)行
3.節(jié)慶歡樂(lè)型：春節(jié)七天樂(lè)游游活動(dòng)進(jìn)行
4.佳節(jié)需求型：元宵節(jié)燈與迷活動(dòng)進(jìn)行
5.佳節(jié)需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)進(jìn)行
6.習(xí)俗日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)進(jìn)行
7.營(yíng)銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)進(jìn)行
促銷活動(dòng)實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)
1.輕禮品、重體驗(yàn)、強(qiáng)產(chǎn)品
2.促銷活動(dòng)與營(yíng)銷管理的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
第五單元 開門紅期間聚焦特色客戶群開發(fā)的營(yíng)銷方法
1.重視客戶的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷
2.特色客戶群營(yíng)銷過(guò)程維護(hù)始終貫穿于需求的全方式
3.重點(diǎn)兼顧特色客戶群金融需求與非金融需求
4.特色客戶群開發(fā)維護(hù)主要法則
第六單元 異業(yè)聯(lián)盟
為什么要做異業(yè)聯(lián)盟
1.通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟，居民得實(shí)惠：
2.通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟，銀行可獲客：
3.通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟，商戶可創(chuàng)收：
異業(yè)聯(lián)盟—選擇標(biāo)準(zhǔn)
1.目標(biāo)市場(chǎng)相同或相近。（上下游、客戶）
2.互惠互利。
3.門當(dāng)戶對(duì)。
異業(yè)聯(lián)盟—合作方式
1.折扣券（卡）。
2.推廣會(huì)。
3.贈(zèng)品。
4.合作代銷。
5.公益活動(dòng)。
6.與新聞媒體合作。
異業(yè)聯(lián)盟—洽談流程
1.第一步：初次見(jiàn)面時(shí)
2.第二步：商戶如果有興趣，應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)；
3.第三步：合作商戶篩選要點(diǎn)；
4.第四步：先合作，后營(yíng)銷。
5.第五步：后期維護(hù)，平等互利，相互獲客
第七單元 開門紅期間老年客戶群經(jīng)營(yíng)策略
多維度組建老年客戶增值體系
老年客戶特色開發(fā)管理
老年客戶針對(duì)性活動(dòng)
1.普及網(wǎng)點(diǎn)老年客戶體驗(yàn)設(shè)備
2.充分利用優(yōu)惠購(gòu)和積分體系
3.舉辦豐富的老年客戶增值服務(wù)活動(dòng)
第八單元 社區(qū)營(yíng)銷的技巧與方法
1.社區(qū)營(yíng)銷的熱點(diǎn)
2.社區(qū)營(yíng)銷的“三大商圈”
3.社區(qū)營(yíng)銷的選址要點(diǎn)、營(yíng)銷攻略
4.社區(qū)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)布置吸睛技巧
5.社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)工具攻略
6.社區(qū)目標(biāo)客戶識(shí)別及話術(shù)攻略
