主講老師: 張方金（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
20年渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)澳大利亞南澳大學(xué)MBA國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）廈門(mén)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院特邀講師現(xiàn)任：開(kāi)心易貨商學(xué)院|架構(gòu)設(shè)計(jì)師曾任：魅締集團(tuán)|社交電商運(yùn)營(yíng)導(dǎo)師曾任：金光集團(tuán)|A...
主講課程：
《新零售下經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)之道》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)機(jī)制》《全場(chǎng)景銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理》《渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理》《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略與技巧》《扭轉(zhuǎn)乾坤的心理學(xué)談判策略與技巧》《客...
新零售環(huán)境下經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)之道課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 新零售經(jīng)銷(xiāo)商管理
課程目標(biāo)：
掌握二網(wǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的方法與工具。
掌握門(mén)店精細(xì)化管理與運(yùn)營(yíng)的策略與方法。
掌握經(jīng)銷(xiāo)商作為企業(yè)老大的自我提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的方法。
課程從宏觀(guān)到微觀(guān)、既有著眼于未來(lái)的展望，又有立足于當(dāng)前實(shí)際的問(wèn)題的解決。著重解決經(jīng)銷(xiāo)商錢(qián)難賺，事難辦和人難用等困擾經(jīng)銷(xiāo)商生存和發(fā)展的疑難雜癥。
課程對(duì)象：泛家居建材、家電、快消品等行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)負(fù)責(zé)人、操盤(pán)手、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
第一講：后疫情時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
一、看清楚趨勢(shì)才有未來(lái)（新零售時(shí)代已經(jīng)到來(lái)）
1. 后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)的影響
2. 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與展望
3. 新零售環(huán)境下門(mén)店的變化
二、消費(fèi)者變了（Z世代的崛起）
1. 消費(fèi)觀(guān)念
2. 消費(fèi)行為
3. 消費(fèi)特點(diǎn)
三、經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)在哪里？
1. 經(jīng)銷(xiāo)商老板發(fā)展的五個(gè)階段
2. 經(jīng)銷(xiāo)商老板背靠大樹(shù)好乘涼
3. 經(jīng)銷(xiāo)商老板要學(xué)會(huì)借力發(fā)展
4. 什么是最有前途的經(jīng)銷(xiāo)商
思考：成功靠什么？（做到今天是靠什么，未來(lái)如果要走的更遠(yuǎn)靠什么？）
四、經(jīng)銷(xiāo)商面臨的新挑戰(zhàn)（經(jīng)銷(xiāo)商三難）
1. 為什么錢(qián)難賺
2. 為什么人難用
3. 為什么貨難賣(mài)
第二講：二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)管理
第一模塊：二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)三部曲
思考：我們要找什么樣的二網(wǎng)客戶(hù)？
1. 定位
2. 篩選
3. 促成
一、企業(yè)招商策略之客戶(hù)期望值管理
1. 經(jīng)營(yíng)杠桿
2. 預(yù)算杠桿
3. 核算杠桿
4. 費(fèi)用杠桿
5. 價(jià)格杠桿
思考：我們能給二網(wǎng)客戶(hù)帶來(lái)什么？
二、二網(wǎng)客戶(hù)選擇實(shí)操
1. 選擇客戶(hù)的常規(guī)性標(biāo)準(zhǔn)
思考：你要找哪一款？
1）考察客戶(hù)的“六力一心”
a實(shí)力
b信譽(yù)力
c網(wǎng)絡(luò)力
d配送力
e行銷(xiāo)力
f管理力
g事業(yè)心
2）考察客戶(hù)的合作意識(shí)
3）鎖定目標(biāo)客戶(hù)
a基本資料
b管理狀況
c經(jīng)營(yíng)方式
d經(jīng)營(yíng)品種
2. 分析4類(lèi)客戶(hù)
1）豪門(mén)大院型
2）門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)型
3）紙老虎型
4）淺嘗輒止型
3. 客戶(hù)選擇的4大新標(biāo)準(zhǔn)
1）品牌差距比
2）網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)比
3）合作資信比
4）銷(xiāo)售增長(zhǎng)比
工具：二網(wǎng)客戶(hù)評(píng)估表
三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)談判
1. 談判前的4大基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作
1）知己
2）知彼
3）知市場(chǎng)
4）知競(jìng)品
2. 成功談判的8項(xiàng)注意
1）第一印象
2）鼓動(dòng)客戶(hù)
3）把握客戶(hù)需求
4）打消客戶(hù)的初級(jí)顧慮
5）應(yīng)付客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)
a廠(chǎng)家的廣告投放力度
b是否提供市場(chǎng)相關(guān)支持
c庫(kù)存產(chǎn)品處理
d費(fèi)用的承擔(dān)問(wèn)題
e獨(dú)家經(jīng)營(yíng)問(wèn)題
f促銷(xiāo)費(fèi)用支持
g有無(wú)人員支持
6）確認(rèn)談判目標(biāo)
7）找尋共同利益基礎(chǔ)
8）找尋雙方可接受方案
3. 破解談判沖突的7大策略
1）突出合作安全性
2）兩手準(zhǔn)備
3）剛?cè)嵯酀?jì)
4）拖延回旋
5）留有余地
6）以退為進(jìn)
7）利而誘之
情景模擬：二網(wǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)談判演練
四、合作方式與政策
1. 簽約技巧
2. 條文技巧
3. 渠道政策制定技巧與注意事項(xiàng)
工具：二網(wǎng)客戶(hù)合作條款擬定
第二模塊：二網(wǎng)客戶(hù)日常管理與維護(hù)
一、有效拜訪(fǎng)與成功激勵(lì)
1. 拜訪(fǎng)的四大目的
2. 確認(rèn)拜訪(fǎng)對(duì)象
3. 確認(rèn)拜訪(fǎng)行程
4. 講究拜訪(fǎng)方式
5. 利益激勵(lì)
6. 服務(wù)激勵(lì)
7. 精神激勵(lì)
二、壓貨與渠道促銷(xiāo)
1. 為什么喜歡壓貨
2. 如何壓貨
3. 壓貨后的關(guān)鍵——分銷(xiāo)
4. 促銷(xiāo)好處
5. 渠道促銷(xiāo)玩法
1)價(jià)格折扣
2)搭贈(zèng)
3)返利
4)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)
5)積分
6)抽獎(jiǎng)
7)壓貨
8)配額
9)庫(kù)存補(bǔ)差
課堂練習(xí)：渠道促銷(xiāo)演練
三、客戶(hù)利潤(rùn)管理
1. 客戶(hù)哭窮
2. 客戶(hù)盈利模型
3. 客戶(hù)利潤(rùn)來(lái)源
4. 客戶(hù)哭窮七種情形與對(duì)應(yīng)方法
6. 客戶(hù)利潤(rùn)飆升的七大絕招
7. 客戶(hù)的贏利模式
8. 客戶(hù)盈利方案
課堂練習(xí)：客戶(hù)盈利方案設(shè)計(jì)練習(xí)
四、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管控與能效提升方法
1. 異常貨流的分類(lèi)
2. 貨流性質(zhì)界定
3. 貨流數(shù)量認(rèn)定
4. 貨流處理客戶(hù)異常貨流
5. 影響客戶(hù)績(jī)效評(píng)估的因素
6. 客戶(hù)績(jī)效評(píng)估步驟與方法
案例講解：客戶(hù)績(jī)效方案
第三講：經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理
第一節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商老板開(kāi)店贏在定位
1. 冰火兩重天：新零售&傳統(tǒng)門(mén)店
2. 門(mén)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力是滿(mǎn)足客戶(hù)需求
3. 開(kāi)店秘訣是一招鮮還是紅遍天
4. 經(jīng)銷(xiāo)商老板開(kāi)店成功新攻略
第二節(jié) 門(mén)店創(chuàng)新服務(wù)感動(dòng)客戶(hù)
1. 高端顧客服務(wù)的五個(gè)特點(diǎn)
2. 門(mén)店服務(wù)創(chuàng)新的三個(gè)階段
3. 門(mén)店服務(wù)創(chuàng)新的四個(gè)維度
第三節(jié) 門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新玩法
1. 門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的三個(gè)誤區(qū)
2. 門(mén)店促銷(xiāo)創(chuàng)新的八個(gè)思路
3. 門(mén)店經(jīng)典促銷(xiāo)黃金三法
4. 門(mén)店促銷(xiāo)宣傳物料的創(chuàng)新設(shè)計(jì)
第四節(jié) 門(mén)店小單轉(zhuǎn)大單九陽(yáng)真經(jīng)
1. 重新設(shè)計(jì)銷(xiāo)售清單（減法銷(xiāo)售法）
2. 開(kāi)展高端產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)
3. 提升店員大單銷(xiāo)售能力
4. 鼓勵(lì)客戶(hù)一站式購(gòu)買(mǎi)
5. 用贈(zèng)品取代特價(jià)活動(dòng)
6. 只進(jìn)不出或者零錢(qián)整取
7. 從賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)方案轉(zhuǎn)變
8. 給高端產(chǎn)品更好的陳列
9. 把顧客變成我們的店員
第五節(jié) 用感官體驗(yàn)刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
1. 視覺(jué)刺激，眼見(jiàn)未必為實(shí)
2. 聽(tīng)覺(jué)刺激，耳聽(tīng)未必為虛
3. 嗅覺(jué)刺激，香水真的有毒
4. 味覺(jué)刺激，先征服你的胃
5. 觸覺(jué)刺激，摸過(guò)之后放心
情景模擬：經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店運(yùn)營(yíng)實(shí)操
第四講：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一、老大就要這樣當(dāng)
1. 老大是企業(yè)的天花板
2. 客戶(hù)是被逼大的
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是你搞大的
4. 怎樣哭著要奶吃
5. 生意是折騰出來(lái)的
6. 必須有點(diǎn)血性和匪氣
7. 作為老大的三度修煉
8. 領(lǐng)導(dǎo)力的提升路徑
二、團(tuán)隊(duì)就要這樣帶
1. 先統(tǒng)一利益，再統(tǒng)一目標(biāo)
2. 聽(tīng)到組織裂變的聲音
實(shí)戰(zhàn)模擬:看誰(shuí)贏的多
3. 人才是這么劃拉過(guò)來(lái)的
4. 新人就該這樣洗腦
5. 這樣對(duì)待老人們
6. 怎樣培訓(xùn)更有效
7. 如何應(yīng)對(duì)員工離職
8. 要方法也要成功學(xué)
9. 凡事必有PK
10. 以人為本的誤區(qū)
11. 少談主人翁，多談執(zhí)行力
情景模擬：報(bào)數(shù)
12. 必須談點(diǎn)企業(yè)文化
13. 如何做人員激勵(lì)
情景模擬：人員激勵(lì)實(shí)操
