時(shí)間

培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)方法及演練

第一天

上午

第一章：HBDI思維模式與溝通風(fēng)格 

四種不同風(fēng)格的思維模式（全腦思維模型）

思維模式自我測(cè)評(píng)

客戶思維模式判斷

不同思維模式的優(yōu)劣

調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式及練習(xí)

全腦漫游及溝通練習(xí)

1. 介紹全腦思維模式，學(xué)員練習(xí)思維模式判斷

2. 學(xué)員自我測(cè)評(píng)

3. 學(xué)員判斷自己客戶的思維模式

4. 學(xué)員討論不同思維模式的優(yōu)缺點(diǎn)及如何調(diào)整自己以達(dá)到良好的溝通

5. 學(xué)員活動(dòng)：請(qǐng)與我這樣說話

6. 介紹全腦漫游（觀看錄像）

7. 全腦漫游溝通練習(xí)

第一天

下午

第二章：思維模式與購買模式

四種思維模式與購買時(shí)的偏好

A腦：給我事實(shí)就好

B腦：你有什么計(jì)劃

C腦：讓我知道你在乎我

D腦：有哪些可能性

全腦銷售策略

第三章：全腦五步銷售流程 

  第一步：開始客戶拜訪（C腦D腦）

友好的問候

有效的開場(chǎng)白

1. 介紹客戶思維模式與購買偏好之間的關(guān)系，銷售故事

2. 介紹四種思維偏好與對(duì)應(yīng)的銷售策略

3. 學(xué)員活動(dòng)：四腦銷售練習(xí)

4. 介紹全腦漫游銷售方法

5. 介紹全腦五步銷售流程

6. 介紹第一步，學(xué)員練習(xí)用C/D腦模式進(jìn)行開場(chǎng)白

7. 家庭作業(yè)：判斷家人的思維模式

第二天

上午

第二步：提問來了解客戶的需求

需求的定義，差距陳述

提問的類型及方法

問題漏斗

聽出機(jī)會(huì)：傾聽技巧

第三步：介紹解決方案并取得一致（A腦B腦）

產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征

怎樣介紹解決方案

有說服力的演示結(jié)構(gòu)

1. 回顧與分享：啊哈時(shí)刻：家人思維模式

2. 介紹第二步用C腦模式了解客戶需求，學(xué)員練習(xí)將模糊的問題變成清晰的差距陳述

3. 介紹不同的提問類型，漏斗提問練習(xí)

4. 學(xué)習(xí)從傾聽中發(fā)掘客戶需求，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)；學(xué)員練習(xí)有效傾聽

5. 學(xué)習(xí)區(qū)分產(chǎn)品與服務(wù)的利益和特征

6. 學(xué)員活動(dòng)：銷售產(chǎn)品或服務(wù)的利益

7. 撰寫有說服力的演示結(jié)構(gòu)并小組分享

第二天

下午

使用故事版（全腦）

第四步：處理客戶異議（全腦）

異議產(chǎn)生的原因

四種類型的異議

全腦方法處理異議的技巧和步驟

第五步：結(jié)束銷售會(huì)談（B腦）

結(jié)束銷售會(huì)談的步驟

結(jié)束類型

購買信號(hào)

第四章：綜合練習(xí)

綜合練習(xí)及講評(píng)

培訓(xùn)回顧

行動(dòng)計(jì)劃

1. 故事版練習(xí)

2. 討論異議常見的原因

3. 學(xué)員活動(dòng)列出常見的異議

4. 介紹四種異議類型

5. 介紹全腦方法處理異議

6. 小組活動(dòng)：全腦方法處理異議（小組交換異議）

7. 介紹如何用B腦模式結(jié)束銷售會(huì)談

8. 學(xué)員練習(xí)：結(jié)束銷售會(huì)談

9. 綜合演練：結(jié)合客戶思維模式判斷及全腦五步銷售流程進(jìn)行綜合銷售練習(xí)，講師、觀察員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

10. 學(xué)習(xí)綜合回顧

11. 學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃