主講老師: 劉影（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
香港科技大學(xué) MBA2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒米其林高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）曾任：廣東紅帽子汽車(chē)丨總經(jīng)理曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理曾任：三星（中國(guó)）丨華南區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)曾任：米其林（...
主講課程：
《思維的子彈-全新商業(yè)認(rèn)知與戰(zhàn)略思維拓展》《致勝新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)-創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理與高價(jià)值感思維》《關(guān)鍵對(duì)話-超高效銷(xiāo)售溝通與談判致勝技巧》（1天濃縮版）《關(guān)鍵對(duì)話-超高效銷(xiāo)售溝通與談判致勝技巧》（...
關(guān)鍵對(duì)話 ——超高效銷(xiāo)售溝通與談判致勝技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 溝通談判銷(xiāo)售談判
課程目標(biāo)：
通過(guò)課程，讓學(xué)員掌握以下技巧：
溝通技巧：
高效商務(wù)溝通技能問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)
快速建立連接的能力
FABE& FCAS模型
反直覺(jué)詢問(wèn)法等
溝通急救包-應(yīng)急工具匯總
談判技巧：
經(jīng)典哈佛聽(tīng)力三角形
應(yīng)對(duì)拒絕的雙循環(huán)十步法
談判中的博弈論
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員等
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
第一篇：商務(wù)溝通基礎(chǔ)認(rèn)知
第一講：什么是溝通
一、溝通一定要說(shuō)話嗎？
互動(dòng)游戲：什么是溝通
1. 溝通的定義
2. 溝通的目的
二、溝通的三種情況
1. 說(shuō)服
2. 辯論
3. 談判
第二講：商務(wù)溝通四大基礎(chǔ)原則
原則一：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)（獲取信息）
1. 學(xué)會(huì)搜索
2. 借助中間人
3. 信息分析+提前演習(xí)
4. 現(xiàn)場(chǎng)觀察-如何快速識(shí)人
原則二：讓人記住你
1. 從偶遇到久別重逢
2. 時(shí)間把握
原則三：讓他/她多說(shuō)話
1. 人什么時(shí)候會(huì)話多
2. 稟賦效應(yīng)
原則四：從銷(xiāo)售到顧問(wèn)
1. 醫(yī)院和藥店的區(qū)別
2. 如何提升自己的價(jià)值感
演練：讓人記住你
第三講：高效客戶開(kāi)發(fā)及拜訪流程（POPSOCKS）
1. P-Prepare準(zhǔn)備
2. O-Observation觀察
3. P-Promotion推進(jìn)
4. S-Stocks現(xiàn)狀
5. O-Order訂單
6. C-Company support 支持
7. K-Knowledge資訊
8. S-Summary總結(jié)
第二篇：商務(wù)溝通技能
導(dǎo)入篇：為什么你溝通的效果會(huì)不好？
場(chǎng)景導(dǎo)入：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》（第一部分）
思考：他做錯(cuò)了什么？——溝通中的常見(jiàn)誤區(qū)
公式：銷(xiāo)售溝通信任公式
總結(jié)：組成成功溝通的三大要素
第一講：“問(wèn)”-如何利用提問(wèn)達(dá)到你的溝通目標(biāo)？
思考：?jiǎn)枮槭裁粗匾?/div>
導(dǎo)入：獲取客戶需求
明確：什么是真實(shí)的需求
工具：聽(tīng)力三角形
一、基礎(chǔ)二法
方法1：“無(wú)心之問(wèn)”法
方法2：“笨學(xué)生”法
二、思路（顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維SPIN）
1. 認(rèn)知——情景性(Situation)問(wèn)題、探究性(Problem)問(wèn)題、暗示性(Implication)問(wèn)題、解決性(Need-Payoff)問(wèn)題
2. 應(yīng)用——兩大方法（還原法、映射法）
場(chǎng)景導(dǎo)入：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》（第二部分）
三、方法（開(kāi)放與封閉提問(wèn)）
1. 開(kāi)放提問(wèn)的好處
演練：餐廳服務(wù)員的難題
2. 開(kāi)放提問(wèn)的分類
——橫向提問(wèn)、縱向提問(wèn)
總結(jié)：?jiǎn)栴}決定答案（經(jīng)典的馬車(chē)問(wèn)題）
分享：四大典型問(wèn)題
四、如何利用提問(wèn)提高價(jià)值感
場(chǎng)景導(dǎo)入：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》（第三部分）
1. 高階反向應(yīng)用：帶著訂金去談判
2. 提問(wèn)的其他作用：緩解冷場(chǎng)、測(cè)謊
3. 提問(wèn)的細(xì)節(jié)管理
1）對(duì)等原則：話語(yǔ)量平衡、私密度平衡
2）負(fù)面原則：反直覺(jué)詢問(wèn)法、避免說(shuō)“不”
思考：如何提問(wèn)獲取敏感信息
第二講：“聽(tīng)”-如何傾聽(tīng)別人才愛(ài)說(shuō)
一、為什么聽(tīng)比說(shuō)重要
1. 聽(tīng)的哲學(xué)
2. 專注傾聽(tīng)的好處
1）傾聽(tīng)的稀缺性
2）聽(tīng)滿足人的心理需求
思考：“Listening”還是“Hearing”？
3. 別做話題“小偷”
二、如何實(shí)現(xiàn)好的傾聽(tīng)
分享：積極傾聽(tīng)的四大表現(xiàn)（附檢查表）
第一步：身體語(yǔ)言
第二步：印證式傾聽(tīng)
技巧：刺猬式提問(wèn)技巧、參與進(jìn)來(lái)
第三步：記筆記
第四步：不要打斷
第三講：“你的意思是……”-“反饋”的學(xué)問(wèn)（反饋三種形式）
導(dǎo)入：反饋的重要性
形式1：逐字反饋
形式2：同義轉(zhuǎn)述
形式3：偷換概念
現(xiàn)場(chǎng)演練：沖突應(yīng)對(duì)
營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用：從功能價(jià)值到情感價(jià)值
場(chǎng)景應(yīng)用：你為什么不買(mǎi)？
第四講：“說(shuō)”-如何陳述效果更好（一“心”三“用”）
一、一“心”（場(chǎng)景式銷(xiāo)售思維FABE）
思考：牛排怎么賣(mài)？
方法：FABE-產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法
——特點(diǎn)（feature)、優(yōu)勢(shì)（advantage）、益處（Benefit)、證據(jù)（Evidence)
演練：向我推薦一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)+點(diǎn)評(píng)
二、三“用”
1用：FCA`s模型
2用：愉悅句式
3用：3F陳述法
三、正面/負(fù)面激勵(lì)
分享：溝通急救包-場(chǎng)景應(yīng)用工具匯總
1. 如何應(yīng)對(duì)質(zhì)疑
2. 如何和客戶領(lǐng)導(dǎo)溝通
3. 如何約難約的客戶
第三篇：商務(wù)溝通應(yīng)對(duì)拒絕技能
第一講：心態(tài)調(diào)整
1. 客戶比你先感覺(jué)到你的放棄
2. 如何看待客戶說(shuō)不
3. 客戶的“不”意味著什么
第二講：應(yīng)對(duì)拒絕雙循環(huán)技法
一、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)六“要”
二、外循環(huán)三步法
第1步：重建關(guān)系
——Say "Yes，but"
第2步：找出問(wèn)題
第3步：回答問(wèn)題
三、內(nèi)循環(huán)六大心法
心法1：坐下來(lái)
思考：如何坐不好
方法：45度角規(guī)律法
心法2：三明治溝通法
心法3：展示證據(jù)
心法4：決不讓步
心法5：如何讓步
心法6：收尾問(wèn)題
秘密武器：LPFSA
第四篇：商務(wù)談判思維與技巧
一、商務(wù)談判技巧（三種談判類型）
導(dǎo)入：談判兩種基本能力
類型1：價(jià)格談判
1）準(zhǔn)備（三部分）
2）報(bào)價(jià)
分享：通用報(bào)價(jià)技巧
3）還價(jià)
原則：對(duì)等原則、把住底線、自我說(shuō)服
類型2：條件談判
1）盤(pán)點(diǎn)談判條件
2）搜集確認(rèn)需求
3）找到可替代方案
類型3：價(jià)值談判
1）談判中的博弈論
2）威脅可驗(yàn)證
3）自動(dòng)觸發(fā)機(jī)制
二、不同談判對(duì)象的談判關(guān)注點(diǎn)
角色1：拍板人
角色2：評(píng)估人
角色3：執(zhí)行人
三、強(qiáng)勢(shì)對(duì)手溝通技巧
1. 不要急于解釋
2. 給出參照物
3. 向上管理
方法1：靠譜原則（知情權(quán)、始終兌現(xiàn)承諾）
方法2：30秒原則
4. 提問(wèn)題，更要提建議
5. 高階技巧
四、談判中的心態(tài)
1. “沒(méi)有非成交不可的談判”
2. 雙贏是結(jié)果，不是目的
3. 不行就喊停
4. “對(duì)事不對(duì)人”
五、談判中的心理戰(zhàn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：角色扮演
場(chǎng)景1：如何應(yīng)對(duì)拒絕
場(chǎng)景2：如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶
場(chǎng)景3：如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判
點(diǎn)評(píng)
課程答疑與回顧
