主講老師: 高云鵬（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
中國科學院心理研究所營銷心理學碩士研究生曾任伊利集團全國市場巡查經(jīng)理/公共關(guān)系經(jīng)理奧運營銷/世博營銷核心團隊成員曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605）企劃公關(guān)總監(jiān)曾任倍全（O2O連鎖便利知...
主講課程：
營銷類：《精準圈層營銷》《零售行業(yè)創(chuàng)新銷售力》《洞悉快銷品企業(yè)生意增長新機會》《快消品行業(yè)營銷創(chuàng)新訓練營》《區(qū)域生意經(jīng)營致勝》《門店生意提升策略（生鮮渠...
最強尖兵——銷售溝通與談判技術(shù)提升訓練營課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銷售談判
課程目標：
課程對象：營銷系統(tǒng)中層管理骨干、銷售儲備人才、業(yè)務一線銷售精英
課程時間：
核心課程模塊：客戶關(guān)系管理/銷售溝通技巧/談判技術(shù)
一、客戶關(guān)系就是生產(chǎn)力
1、銷售永遠不變的25字箴言
2、客戶關(guān)系與銷售貢獻模型
3、客戶關(guān)系管理的五個維度
案例拆解：客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)真經(jīng)
二、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略
1、從心里認知層面重新理解客戶關(guān)系
2、客戶的核心需求到底是什么
3、企業(yè)與客戶共同成長
成長階段及特點
不同階段的合作要義
互動：客戶選擇的關(guān)鍵抉擇
合作意愿與能力模型
3、客戶開發(fā)策略
4、客戶關(guān)系維護戰(zhàn)略
客戶關(guān)系維護的三大誤區(qū)
客戶關(guān)系維護必須遵循的四個原則
換位原則
底線原則
互利原則
成長原則
互動：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位
三、客戶關(guān)系維護實操
1、客情維護方法論——日?？蛻絷P(guān)系維護的五步法
2、跳出讓利的怪圈——低成本客戶關(guān)系倍增的六種客情維護方法
3、銷售信任如何建立
4、互動：設計你的客情改進方案
四、銷售溝通技巧
1、銷售溝通必須清楚的四個前提
銷售過程中銷的是什么？
銷售過程中售的是什么？
買賣過程中買的是什么？
買賣過程中賣的是什么？
互動討論：“四個前提“如何應用到現(xiàn)在銷售場景中
2、客戶購買驅(qū)動力背后的六大心理問題
你是誰？
我為什么要買？
我為什么在你這買？
我萬一吃虧了怎么辦？
我為什么要現(xiàn)在就買？
我為什么要在你這里再買？
練習：尋找購買驅(qū)動力
3、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
DISC模型
老虎型客戶應對技巧
孔雀型客戶應對技巧
貓頭鷹型客戶應對技巧
考拉型客戶應對技巧
4、八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近
如何破冰開局
如何正確傾聽
如何讓客戶喜歡你
正確的塑造產(chǎn)品價值
消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
互動：FABE推薦法實戰(zhàn)應用
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達成共識
5、爭議處理——如何化解問題與沖突
爭議產(chǎn)生的原因
常見分歧類型與處理對策
如何做到精準的聆聽與反饋
如何提出有建設性的意見
如何實現(xiàn)求同存異
如何把危機變成轉(zhuǎn)機
快銷品行業(yè)經(jīng)典客戶爭議處理案例分析
五、商務禮儀
1、互動：畫像——你眼中優(yōu)秀的銷售人員該有的樣子
2、得體的舉止，是銷售的第一步（儀容儀表篇）
3、商務著裝禮儀
4、商務會議與接待禮儀
5、商務宴請禮儀
6、日常拜訪禮儀規(guī)范
DAY2客戶拜訪與商務談判
核心課程模塊：客戶拜訪技術(shù)/商務談判實務
一、客戶拜訪計劃
1、所有銷售變量里，唯一不變的是什么
2、拜訪目的三個層次
3、客戶分級管理
4、拜訪目標設定
5、拜訪動線
二、拜訪準備
1、理解客戶的期望
2、拜訪承諾目標（底牌計劃）
3、拜訪的心理預案
三、零售終端客戶拜訪（B、C、D類門店客戶）
快消經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：拜訪八步驟
1、準備工作
2、檢查戶外廣告
3、和客戶打招呼
4、做終端生動化
5、檢查庫存
6、進行銷售拜訪
7、訂貨
8、向客戶致謝并告之下次拜訪時間
四、企業(yè)客戶、大客戶拜訪技巧
1、大客戶項目銷售的特點
B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合
2.大客戶銷售目標制定
什么是銷售目標？
互動研討：銷售目標如何制定
影響銷售目標的6大指標
3、大客戶項目中的三要素
大客戶的銷售事項
大客戶銷售流程
大客戶關(guān)鍵人
互動研討：思考三要素的不同組合的影響
4、大客戶銷售的六步法
寒暄與話題切入
證明公司及自己
溝通風格調(diào)整
了解內(nèi)核需求
方案確認呈現(xiàn)
晉級/承諾
五、商務談判實務
1、商務談判基礎
了解你的客戶
談判目的金字塔模型
商務談判的三大誤區(qū)
基于雙贏的談判策略
2、明確策略
常用的五大談判策略
明確談判目標
談判的底牌邏輯
3、了解需求
了解客戶想要什么？
收集關(guān)鍵信息
了解客戶真正需求
了解客戶的內(nèi)部角色
4、談判準備
工具包
談判分工
深挖賣點與價值塑造
準備方案4步驟
5、談判流程
談判的節(jié)奏
商務談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
談判中降阻力的三種方法
談判中化解問題的四種手段
求同存異達成共識
7、合同簽署關(guān)鍵環(huán)節(jié)
8、談判總結(jié)復盤與跟進
六、實戰(zhàn)模擬與經(jīng)驗分享（第二天下午）
1、課題：高效客戶拜訪
2、形式：根據(jù)不同客戶類型場景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進行準備），以舞臺劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪與溝通談判場景。其他小組觀摩，評委組打分
3、要求：
以小組為單位，全員參演
每一小組展示時長為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）
A角色代表公司業(yè)務人員，B角色代表客戶，根據(jù)實戰(zhàn)需求自行劃分
將課堂所學知識與實戰(zhàn)相結(jié)合，盡可能還原市場實戰(zhàn)真實性
合理設計劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應對
根據(jù)劇情需要自行準備物料
（過往案例：華致酒行、金六福銷售實戰(zhàn)案例圖）
