主講老師: 林恩（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）    

工作背景：
華中科技大學(xué)碩士美國(guó)GEORGE WASHINGTON 大學(xué)工商管理學(xué)院進(jìn)修美國(guó) WILSON 國(guó)際管理學(xué)院進(jìn)修美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（PMI）專(zhuān)家認(rèn)證德國(guó)SAP管理學(xué)院進(jìn)修

主講課程：

  政企大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類(lèi)： 大客戶(hù)

課程目標(biāo)：

個(gè)人收益：

了解政企客戶(hù)銷(xiāo)售的全貌和最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)，站到國(guó)際大客戶(hù)關(guān)系管理的前沿，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)政企客戶(hù)關(guān)系管理的最佳思路；

系統(tǒng)了解和掌握專(zhuān)業(yè)政企客戶(hù)銷(xiāo)售的流程和思維方法；

樹(shù)立市場(chǎng)化運(yùn)作和以客戶(hù)為中心的思維，并能在工作生活中加以應(yīng)用；

掌握先進(jìn)的專(zhuān)業(yè)政企客戶(hù)銷(xiāo)售的工具與技術(shù)；

提高跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與組織意識(shí)。

企業(yè)收益：

提高公司整體政企客戶(hù)關(guān)系管理能力，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)政企客戶(hù)銷(xiāo)售管理的最佳實(shí)踐；

在公司內(nèi)為有效的專(zhuān)業(yè)政企客戶(hù)關(guān)系管理建立知識(shí)儲(chǔ)備和統(tǒng)一流程；

在政企客戶(hù)銷(xiāo)售和關(guān)系管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿；

增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)公司的政企客戶(hù)各部門(mén)協(xié)同能力，形成公司跨部門(mén)、高績(jī)效的政企客戶(hù)關(guān)系管理和市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)。

課程對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)，客戶(hù)經(jīng)理，中層業(yè)務(wù)干部，基層業(yè)務(wù)骨干

課程時(shí)間：1天（估計(jì)每天6到6.5小時(shí)）

第一單元 大項(xiàng)目銷(xiāo)售管理概述

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理的特點(diǎn)

政企大客戶(hù)的關(guān)系訴求

大項(xiàng)目案例分析

政企大客戶(hù)關(guān)系分析

客戶(hù)關(guān)系的幾種形態(tài)

關(guān)系層次

大項(xiàng)目?jī)?nèi)部關(guān)系的“潛”規(guī)則

政企大客戶(hù)關(guān)系的進(jìn)程

大項(xiàng)目銷(xiāo)售能力四臺(tái)階

放大競(jìng)爭(zhēng)和被動(dòng)戰(zhàn)術(shù)

招標(biāo)的公平性

銷(xiāo)售人員的四層境界

第四級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈

行業(yè)相關(guān)案例分析

第二單元 大項(xiàng)目的市場(chǎng)分析及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

了解客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，目標(biāo)是：解釋市場(chǎng)上正在發(fā)生什么以及這些改變對(duì)公司來(lái)說(shuō)意味著什么。

研討要點(diǎn)：這個(gè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所依賴(lài)的客戶(hù)角度和經(jīng)濟(jì)上的假設(shè)是什么？

研討要點(diǎn)：這些假設(shè)還成立嗎？什么可能使他們改變？

研討要點(diǎn)：客戶(hù)最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？

研討要點(diǎn)：正在發(fā)生的技術(shù)轉(zhuǎn)變是什么？它們對(duì)我們的影響是什么？

研討要點(diǎn)：是什么將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)區(qū)分開(kāi)來(lái)？

某行業(yè)案例展示和分析

創(chuàng)新焦點(diǎn)：進(jìn)行與市場(chǎng)同步的探索與試驗(yàn)。從廣泛的資源中過(guò)濾想法，通過(guò)試點(diǎn)和深入市場(chǎng)的實(shí)驗(yàn)探索新想法，謹(jǐn)慎的進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對(duì)行業(yè)的變化。

研討要點(diǎn)：新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)能否抓住新的價(jià)值來(lái)源？

研討要點(diǎn)：這種價(jià)值來(lái)源是可持續(xù)的嗎？

研討要點(diǎn)：客戶(hù)優(yōu)先權(quán)的變化對(duì)你的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)會(huì)有怎樣的影響？

研討要點(diǎn)：有什么可替代的設(shè)計(jì)可以滿(mǎn)足下一輪的客戶(hù)優(yōu)先權(quán)？

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：對(duì)外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點(diǎn)探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)提供了基礎(chǔ)。

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)五要素：選擇客戶(hù)、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍和戰(zhàn)略控制。

行業(yè)相關(guān)案例分析

第三單元 大項(xiàng)目客戶(hù)工作的跨部門(mén)協(xié)同

建立合理的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制和負(fù)責(zé)任文化

銷(xiāo)售管理者的素質(zhì)評(píng)估維度

對(duì)銷(xiāo)售人員管理考核的兩種導(dǎo)向

案例：銷(xiāo)售管理考核的四種場(chǎng)景

提成激勵(lì)的案例（產(chǎn)品維度）

提成激勵(lì)的案例（客戶(hù)維度）

多種激勵(lì)模式舉例（市場(chǎng)維度）

多種激勵(lì)模式舉例（職位層級(jí)維度）

建立對(duì)政企客戶(hù)的快速反應(yīng)能力

如何組建跨部門(mén)協(xié)同團(tuán)隊(duì)

激勵(lì)跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)

某名企的權(quán)利前移，”班長(zhǎng)”文化

主動(dòng)協(xié)調(diào)不同部門(mén)的技巧

政企客戶(hù)工作內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)模式分析

跨部門(mén)沖突解決之道

爭(zhēng)取高層支持的合理方法

什么是矩陣式管理？

什么是強(qiáng)矩陣？

什么是弱矩陣？

什么是平衡矩陣？

某名企的矩陣式管理案例分析

行業(yè)相關(guān)案例分析

第四單元 全局性大項(xiàng)目銷(xiāo)售管理

學(xué)會(huì)對(duì)已有大客戶(hù)的動(dòng)態(tài)管理

掌握強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)手段

學(xué)會(huì)從長(zhǎng)計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)

1.重要概念

2.客戶(hù)吸引力

3.客戶(hù)關(guān)系變遷

4.服務(wù)規(guī)范

5.品牌優(yōu)勢(shì)

6.專(zhuān)業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁

7.專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài)

8.共同規(guī)劃

9.共建關(guān)系網(wǎng)

10.機(jī)構(gòu)層次合作

11.專(zhuān)業(yè)變革機(jī)遇和威脅

某行業(yè)案例展示和分析